Три маркетинговых требования, требующих домашней работы
Перспективные покупатели часто ищут веские причины переключиться с брендов или поставщиков, которым они доверяют. Когда они это делают, они ищут доказательства того, что новый бренд выполнит результаты, которые они обещают. В конце концов, у клиентов есть много проблем, когда они переключают поставщиков. Это верно, если вы занимаетесь маркетингом для бизнеса или потребителей.
В этом посте рассматриваются три часто используемых маркетинговых заявления, требующих дополнительной домашней работы, прежде чем доставлять их вашей целевой аудитории. Ускорьте свою способность связываться с потенциальными покупателями с самого начала ваших маркетинговых усилий, предоставив доказательства, необходимые для резервного копирования этих претензий. Без доказательств эти претензии не будут соответствовать целям, которые вы ожидаете достичь от своего маркетинга.
«Мы лидер отрасли».
Покупатели часто слышат претензии «отраслевого лидера», особенно в пространстве B2B, Некоторые производственные компании используют это требование, не предоставляя доказательств того, что они являются лидером, и я полагаю, что позиция лидера может быть назначена самостоятельно. Если это так, то это требование обусловлено эгоцентрическим подходом к развитию бизнеса, а не ориентированным на клиента.
Основываясь на статье Economy Watch от 2010 года, лидер отраслиопределяется как «Те бренды, продукты или компании, которые имеют высокое доминирование в отрасли. Лидеры отрасли имеют наибольший процент доли рынка в отношении общих доходов от продаж. Лидеры отрасли могут поддерживать свое доминирование на рынке благодаря их имиджу, распределению, рекламным расходам и воспринимаемой ценности на рынке ». Несколько примеров, которые приходят на ум, включают Microsoft и Comcast на цифровой арене, P & G в стиральном порошке и McDonalds в фаст-фуде.
Посмотрите, сколько игроков есть в определенных категориях продуктов на рынке B2B. Например, в Иллинойсе работают 753 компании по тиснению металлов, которые обслуживают заказчиков. В такой фрагментированной бизнес-категории я был бы осторожен, чтобы не требовать лидерства без надлежащих доказательств.
Я предлагаю, чтобы, если вы хотите произвести впечатление на покупателей, докажите, что вы лидер. Ведущие компании преуспевают во всех аспектах своего бизнеса: от отношений с сотрудниками, до качества продукции, от инновационных технологий обработки. Если ваша компания может достичь наивысшего бара по ключевым показателям успеха, тогда претензия руководства будет уместна.
«У нас есть лучшее качество».
Многие компании говорят об этом продукте или услуге. Это стоимость входа для многих бизнес-категорий, поэтому будьте готовы поддержать ее, а не просто заявить об этом.
Вы можете поддержать ее с соответствующими отзывами или рекомендациями. Бьюик делает с ресторанами Пейтон Мэннинг и Метро с Робертом Гриффином III. Конечно, большинство владельцев малого бизнеса не могут позволить профессиональным спортсменам продвигать свой бренд, поэтому посмотрите на свою отрасль для своих «знаменитостей» или «рок-звезд».
Еще один подход к тому, чтобы жалоба на качество работала для вас, использует независимые исследования или сертификаты. Вы могли бы предоставить результаты исследования, которое документирует уровень эффективности вашего продукта, например, жевательной резинки Trident. На сайтах были опубликованы исследования, подтверждающие эффективность первичного ингредиента в его продукте. Это не оставляет сомнений в сознании потребителя об объективности вашего требования.
«Мы гордимся тем, что обслуживаем наших клиентов».
В этом заявлении не говорится о потенциальном покупателе вообще о услуге или продукте фактические выгоды. Он фокусируется на эмоциях, которые продавец испытывает к своему продукту.
Потребители будут иметь трудное время, связанное с этим заявлением, потому что оно не обращается к их уравнению стоимости. Это уравнение обычно выражается в таких вопросах, как «Что я могу получить для своих инвестиций (т. Е. Моих денег)?». Потребители хотят знать, что ваш продукт будет делать для них. Будет ли ваше спортивное оборудование улучшать мой результат? Будет ли ваша жевательная резинка сделать мои зубы белее? Будут ли ваши шины давать мне лучший расход газа? Ваши окна сделают мой дом более энергоэффективным?
Любая из этих трех претензий может работать для вашего маркетингового сообщения. Однако каждый из них требует, чтобы вы поддерживали их доказательствами, если хотите выиграть новых клиентов. Убедитесь, что ваше требование касается их потребностей и желаний, а не компании. Ориентированный на эго подход к маркетингу будет отставать от желаемого результата: развитие нового бизнеса!
Поддерживайте свои претензии, предлагая надежные доказательства своим потенциальным клиентам. Это означает, что вы должны хорошо понимать проблемы, с которыми они сталкиваются, и как ваш продукт поможет их решить. Это также означает, что вы должны использовать такие стратегии, как данные или отзывы, для резервного копирования исковой заявки, которую вы используете, чтобы помочь выиграть их.
