Корректировка плана продаж

Учитывая то, что произошло с результатами продаж, процесс планирования по мере того, как вы планируете, показывает в этом примере, что продажи систем идут плохо, но есть и другие продажи, которые могут решить эту проблему.

Вы меняете план? Именно здесь приходит управление. Объедините людей и поговорите об этом. Почему продажи систем намного меньше, чем планы? Были ли предположения ошибочными? Был ли план слишком оптимистичным? Что-то случилось - новый конкурс, например, или новые технологии, или что-то еще - изменить ситуацию, как планировалось.

А как насчет людей? Здесь вы должны управлять ожиданиями и следить за ними. У вас есть показатели по продажам, презентации, близкие цены? Выступали ли люди, а просто не продавали? Было ли предположение о вашем трубопроводе неправильным?

Для этого примера предположим, что мы решили настроить прогноз продаж, чтобы поглотить некоторые измененные предположения. Следующая иллюстрация показывает новый прогноз продаж после корректировок.

На иллюстрации показан пересмотренный план в столбцах апреля и мая, даже до того, как они произойдут, чтобы отразить изменения, показанные в период с января по март. Почему мы должны работать с устаревшим планом, когда ситуация изменилась.

Означает ли это, что это касается фактических сравнений для будущих месяцев? Нет, если вы вносите изменения правильно, и все в команде знают о них. Вы просто продолжаете продвигать свой план вперед, пересматривая его на будущие месяцы.

В конце концов, это не игра. Так что, если вы измените счет в середине. Дело в том, что управление компанией лучше. Поскольку компания знала, что продажи систем будут снижены, он запланировал на нее и сделал пересмотренный прогноз в области фактических данных. Тот же пересмотр влияет на прогнозируемую прибыль, баланс и, самое главное, наличные деньги.