Показатели, которые необходимо отслеживать для вашей подписки (SaaS) Business |

Эта статья является частью нашего SaaS Business Startup Guide - кураторский список статей, который поможет вам спланировать, начать и развивать бизнес SaaS!

В наши дни предприятия с подпиской и программным обеспечением (SaaS) повсюду. От предсказуемого до совершенно странного, вы можете, по-видимому, подписаться на что угодно.

Абонентские компании горячи из-за своей повторяющейся модели дохода. И, хотя есть плюсы и минусы для ведения бизнеса по подписке, финансовые выгоды, как правило, велики. Вместо того, чтобы гоняться за клиентами каждый месяц, клиенты платят вам автоматически. Смешанные доходы быстро увеличивают ваш доход, и вам не нужно тратить почти столько же времени и усилий, чтобы вернуть их и снова купить у вас.

Но начать подписку - это не тривиальное упражнение.

Одна из самых больших проблем в бизнесе, с которой я когда-либо сталкивался, заключалась в том, чтобы перевести программное обеспечение Palo Alto из бизнеса по продаже отдельных продуктов для бизнеса с доходами от подписки. К счастью, у моей жены и делового партнера @mommyceo и у меня была отличная команда, которая помогла нам сделать переход, и теперь мы запускаем растущий и здоровый бизнес подписки с нашим продуктом LivePlan в качестве нашего фонда.

Слушайте Питер и Джонатан обсудите подписные услуги с Леви Кингом, основателем и генеральным директором Creditera по пятому эпизоду The Bcast, официального подкаста Bplan (в 21:30):

Нажмите здесь, чтобы подписаться на The Bcast on iTunes "

Когда мы запускали LivePlan, мы разработали прогноз продаж подписки, чтобы помочь нам спланировать и начать понимать ключевые показатели, которые будут стимулировать новый бизнес. Но помимо прогноза нам нужно было знать, какие показатели мы должны отслеживать. Как мы будем знать если бы мы делали правильные вещи? Просто потому, что клиенты подписывались, это не значит, что у нас будет здоровый и растущий бизнес.

Благодаря большому количеству исследований и обсуждений с другими владельцами бизнеса и инвесторами мы придумали это основной список показателей, которые помогают мы держим пальцы на пульсе нашего бизнеса. Есть, безусловно, больше показателей, на которые вы можете смотреть, когда работаете под подпиской, но это отличная отправная точка. Если есть метрики, которые, по вашему мнению, я должен включить в этот список, пожалуйста, дайте мне знать в комментариях ниже.

См. Также: Как прогнозировать продажи для вашего ежемесячного бизнес-подписки

1. Churn and Churn Rate

Churn - это количество клиентов, которые отменяют ваш сервис в течение определенного месяца - когда они уходят, они «выкачиваются» и больше не подписываются на вашу услугу. Частота оттока - это процент клиентов, которые выходят каждый месяц.

Лучший способ подумать об оттоке - подумать о протекающем ведре. Когда вы добавляете новых клиентов в ведро, некоторые клиенты выходят из отверстия в нижней части ковша. Чтобы ваш бизнес вырос, вам нужно добавить клиентов быстрее, чем они отменяют свои подписки.

Чтобы рассчитать процент оттока за ежемесячную подписку, просто разделите количество клиентов, которые отменили в течение определенного месяца количество клиентов, которых вы имели в начале этого месяца.

Churn Rate = количество клиентов, которые отменили ÷ всех клиентов в начале месяца

. Вы можете повлиять на процент оттока, увеличив темп, в который вы добавляете новые клиентов и / или сокращения числа клиентов, которые отменяют. Хотя всегда приятно получать больше клиентов, это может быть лучшая инвестиция, чтобы сосредоточиться на поддержании клиентов, которые у вас есть. Добавление функций или услуг, которые радуют ваших клиентов, увеличивает количество месяцев, в течение которых они будут продолжать платить вам, и может быть более экономически выгодным, чем приобретение новых клиентов.

Чтобы узнать, как снижение процентной ставки может оказать большое влияние на ваш доход, загрузите наш лист прогнозов продаж подписки или экспериментируйте с различными переменными оттока в LivePlan.

2. MRR (ежемесячный периодический доход)

Это номер «показать мне деньги», который является ключевым для просмотра и будет основным номером в ваших расчетах прибыльности. MRR - это ежемесячный периодический доход, который у вас есть в конце каждого месяца. Вы вычисляете это число, беря свои общие счета от существующих клиентов, которые заплатили вам за данный месяц, и добавьте платежи за первый месяц, которые вы получили от новых клиентов.

Когда вы отслеживаете MRR, вы хотите, чтобы он со временем увеличивался. Это означает, что вы приобретаете клиентов по хорошей цене и у вас не слишком много клиентов, отменяющих их обслуживание.

Если MRR начнет выравниваться, это означает, что вы теряете клиентов так же быстро, как вы их добавляете. На этом этапе вам нужно сосредоточиться на приобретении клиентов быстрее и снижении уровня оттока.

3. ARPU (средний ежемесячный доход на пользователя / клиента)

Этот показатель иногда называют ARPA (средний доход на одну учетную запись), но они действительно то же самое.

Этот показатель прост и прост. Это всего лишь средний доход, который вы получаете за каждого клиента в среднем месяце.

Я нашел, что лучше вычислить ARPU, разделив MRR на общее количество клиентов, которые у вас есть. Это автоматически учитывает бесплатные пробные версии, скидки, которые вы, возможно, предложили, и другие вещи, которые могли бы снизить то, что платит обычный клиент, вместо того, чтобы просто использовать типичную цену вашего продукта на вашей ценовой странице.

4. LTV (Lifetime Value)

Используйте этот показатель для отслеживания ожидаемого дохода от среднего клиента в течение всего времени, за которое они подписались на вашу услугу.

Теперь вам не нужно ждать месяцев и месяцев, чтобы выяснить каков средний LTV ваших клиентов. Вы можете предсказать значение времени жизни, разделив ARPU на процент оттока:

LTV = ARPU ÷ Rate Churn Rate

Эта простая модель предполагает, что типичный клиент платит вам ту же сумму каждый месяц за всю свою подписку.

5. CAC (Стоимость приобретения клиента)

Этот номер имеет решающее значение для просмотра в вашем бизнесе подписки. Это просто то, что вам нужно, чтобы приобрести типичного клиента. Чтобы вычислить CAC, просто разделите свои общие продажи и маркетинговые расходы в течение определенного месяца на количество клиентов, добавленных в течение этого месяца:

CAC = Всего ежемесячных продаж и маркетинговых расходов ÷ Количество новых клиентов, добавленных в течение месяца

Когда вы только начинаете работать в своем подписном бизнесе, ваш CAC может выглядеть необычно высоко, так как у вас могут быть люди на персонале, которые могут продавать гораздо больше клиентов, чем вы можете иметь в своем конвейере. В этом случае вы можете включить только часть этих зарплат в свой расчет. После того, как ваша команда будет обрабатывать максимальное количество клиентов, вы можете включить 100% своих расходов в свои маркетинговые и маркетинговые расходы.

Существует два способа использования вашего показателя CAC. Во-первых, вы хотите убедиться, что CAC ниже LTV. Другими словами, вам нужно сделать больше от ваших клиентов, чем вы ожидаете платить за их приобретение. Хороший способ взглянуть на это - рассчитать коэффициент LTV-CAC:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

Большинство инвесторов ищут число выше трех с этим коэффициентом.

Second, вы захотите посмотреть, сколько месяцев вам понадобится, чтобы восстановить CAC. Вы можете рассчитать это, разделив CAC на ARPU:

Месяцы для восстановления CAC = CAC ÷ ARPU

Этот номер скажет вам, сколько месяцев клиент должен быть вашим клиентом, чтобы покрыть расходы на их приобретение.

Ваш фундамент для успеха

Есть много других показателей, которые вы можете отслеживать в бизнесе подписки, но эти пять помогут вам начать хороший старт. Если есть другие показатели, которые вы отслеживаете в своем бизнесе подписки, пожалуйста, дайте мне знать в комментариях.