Как ваше подсознание говорит «нет» страхованию жизни

Когда мы рассуждаем логически, мы знаем, что мы должны покупать страхование жизни. И все же многие из нас этого не делают.

Когда его спрашивают об этом, люди говорят, что это слишком дорого, или у них нет времени, чтобы разобраться в своих сложностях. По словам нового исследования, это могут быть оправданиями, приготовленными подсознанием.

Снижение страховки жизни

По данным Дженнифер Дуглас (Jennifer Douglas), директора по исследованиям в LIMRA, исследовательской группе по страхованию и финансовым услугам, доля американцев, владеющих страхованием жизни, снизилась с 70% до рекордного уровня в 59%. «Мы уже десятилетиями рассматриваем этот спад».

В течение многих лет LIMRA спрашивала людей, почему они не покупают страхование жизни. Затем страховщики пытались ответить на отзывы потребителей, предлагая более дешевые тарифы на страхование жизни, которые легче купить, и объясняя, почему важно страхование. Но это не помогло повысить страховые ставки.

Поэтому исследователи выкопали причины, о которых мы даже не подозревали.

«Многие наши решения часто бессознательны, - говорит Дуглас. «Люди часто не могут сказать нам, почему они делают то, что делают».

Настоящие причины, по которым мы не покупаем страхование жизни

Исследование LIMRA указывает на подсознательные предубеждения, которые работают, чтобы люди не покупали покрытие, даже если они знают, что они - кто-то, кто нуждается в страховании жизни. Это глубокие тенденции, которые развивались, чтобы помочь нам выжить, но которые работают против наших интересов, когда дело касается страхования жизни.

1. Отвращение к убыткам

Отвращение к потерям означает, что мы действительно не люблю терять вещи. Если вы предложите выбор между тем, что потеряете $ 500, или, возможно, потеряете 1000 долларов, мы возьмем наши шансы на большую потерю, а не потерпим определенную. Но когда вы переворачиваете сценарий и предлагаете дать нам 500 долларов или, конечно же, шанс на 1000 долларов, мы возьмем верный 500 долларов. Мы ненавидим терять даже больше, чем мы хотели выиграть.

Страхование жизни подразумевает определенную «потерю» - деньги, потраченные на политику. Таким образом, люди уходят и рискуют гораздо большими финансовыми потерями позже для своей семьи.

2. Существующая предвзятость

Современное предвзятое отношение означает, что мы склонны удовлетворять сегодняшние потребности по сравнению с будущими. «Сегодня всегда важнее завтра», - говорит Дуглас. Но страхование жизни - это защита будущего.

Ховард Кунрейтер, профессор кафедры теории принятия решений и деловой и публичной политики в школе Wharton School из Университета Пенсильвании, отмечает, что молодые люди думают о смерти как нечто, что с ними не случится - по крайней мере, не скоро - поэтому они не планируют для этого. Сегодняшние потребности более насущны, чем это, казалось бы, отдаленное будущее событие.

[Котировки страхования жизни доступны через наш инструмент сравнения страхования жизни на сайте.]

3. Уклонение по умолчанию

Уклонение по умолчанию - это тенденция оставлять вещи такими, какие они есть. В качестве примера, Дуглас указывает на сообщения о том, что ставки донорства органов значительно выше в странах, где водительские права идентифицируют людей по умолчанию в качестве доноров органов, требуя от них отказаться, если они не хотят жертвовать. Это одна из причин того, что компании делают взносы сотрудников в пенсионные планы дефолтом, а не оставляют его для работников, чтобы принять участие.

В случае страхования жизни эта встроенная инерция приводит нас к тому, чтобы убедить себя в том, что любого группового страхования жизни, которое у нас есть на работе, достаточно.

Как заставить нас покупать страхование жизни

Теперь, когда компании по страхованию жизни находятся на нас, ожидайте, что компании начнут говорить напрямую с нашими подсознательными предубеждениями. Фактически, исследование LIMRA сделало это только путем тестирования различных сообщений.

Например, один из способов устранить неприятие потерь - это поговорить о страховании жизни как о хорошей сделке, особенно когда покупатели покупают ее, когда они молоды. Хотя мы не любим «терять» деньги, Дуглас говорит: «Мы также не хотим терять деньги при получении сделок».

Дуглас говорит, что страховщики могут обратиться к сегодняшнему уклону, сосредоточившись на получении немедленной награды страхованием жизни: душевное спокойствие. Они также могут напоминать нам, мягко говоря, о том, что смерть может нанести удар в любое время.

«Наш маркетинг был действительно темным, и мы говорили о смерти», - говорит Дуглас. «Возможно, нам нужно вернуться к этому немного».

Указывая, что групповое страхование жизни, полученное через работодателя, может оказаться недостаточным, это один из способов попытаться устранить предубеждение по умолчанию, хотя это, по-видимому, не мотивирует людей действовать, говорит Дуглас. Еще одна идея - рассказать о том, как быстро и удобно можно купить страхование жизни.

Ни одно сообщение не резонирует со всеми. Указание ценности страхования жизни является убедительным для людей, которые уже «загружены», чтобы купить страхование жизни, возможно, потому, что недавно вышли замуж, покупают дом или просто родили ребенка. Аргумент «душевного спокойствия» преуспевает в тех, у кого есть семья, чтобы защитить, но нет страховки. «Удобство» может работать для людей, которые решили, что они должны покупать страхование жизни, - но это также обесценивает страхование в глазах других потребителей, которые считают, что это не так быстро и легко получить, если это действительно так важно.

Важность социального нормирования

Наиболее широко используемое сообщение, которое LIMRA опробовало, было связано с другим психологическим феноменом: социальным нормированием.Это то, что мы похожи на стадо животных и будем делать то, что делают другие.

Например, тест британского правительства 2009 года показал, что люди с большей вероятностью будут платить налоги вовремя, когда они получали письма, в которых говорилось, что большинство их сограждан сделали это, чем когда они получили предупреждение о возможных последствиях невыплаты. Согласно данным Harvard Business Review, уровень ответов увеличился еще больше, когда письма сказали, что большинство людей в их почтовом индексе или городе заплатили вовремя.

Десятилетия назад агенты по страхованию жизни пошли навстречу политике продаж и сбора премий, поэтому люди увидели, что их соседи имеют освещение, говорит Дуглас. В эти дни агенты не приходят к двери, и мы не говорим о страховании жизни много с другими.

Когда его спросили, многие потребители склонны думать, что их друзья не имеют страхования жизни или имеют только групповое покрытие через работу, говорит Дуглас. В одной из фокус-групп, по ее словам, потребитель сказал, что единственный раз, когда мы слышим о крупных страховых полисах, - это когда кто-то наносит вред супругу, чтобы требовать деньги.

Спросите людей, если страхование жизни для них, и они, как правило, говорят «да», в конце концов. «Это был один из самых медленных ответов, - говорит Дуглас. Это указывает на то, что они должны были думать об этом.

Не волнуйтесь, это не значит, что страховые компании будут отправлять агентов, чтобы снова стучать в двери. Скорее, ожидайте увидеть больше объявлений о том, как вам подходит страхование жизни, и информируя вас о том, что такие люди, как вы, уже имеют политики.

Проблема с молодыми мужьями

Многие рекламные объявления о страховании жизни говорят о необходимости защитить вашу семью в финансовом отношении. Это сообщение, которое особенно резонирует со старшими мужьями, которые склонны рассматривать это как свою роль, говорит Дуглас. Но более молодые мужья обычно видят своих супругов в качестве равных финансовых партнеров, которые могли бы продолжать без них. Это означает, что больше рекламы нацелено на то, чтобы побудить молодых жен рассмотреть вопрос о том, как они справятся без своих партнеров.

Важным выводом для всех нас является признание того, что наши психологические предубеждения есть и объясняют их, говорит Кунрейтер. «Вы не можете их внезапно изменить».

Например, хотя мы, возможно, не захотим созерцать немедленный несвоевременный конец, мы можем сосредоточиться на возможности смерти в течение продолжительного времени, в течение которого политики страхования жизни предназначены для покрытия.

Мы также должны учитывать, что произойдет с нашими семьями, если мы умерли без страхования жизни, добавляет Кунреутер. «Это ужасно, о чем нужно подумать».

Если вы не позволите своему подсознанию получить лучшее из вас, изучите цены с помощью инструмента оценки ставок страхования жизни Investmentmatome.

Обри Коэн является штатным писателем на Investmentmatome, персональном веб-сайте финансов. Эл. адрес: [email protected] , Twitter: @aubreycohen .

Изображение через iStock.