Полное руководство по прогнозированию продаж для вашей ежемесячной подписки (SaaS) Business |

Эта статья является частью нашего SaaS Business Startup Guide - кураторский список статей, который поможет вам спланировать, начать и развивать бизнес SaaS!

Мы живущих в мире подписки. Все больше и больше, все, что мы делаем и используем, больше не продается нам напрямую. Вместо этого мы теперь ежемесячно платим за всевозможные вещи.

Пока много прессы было отдано буму «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), подписки повсюду. Некоторые модели подписки, такие как членство в спортзалах и журналы, существуют уже давно, в то время как другие компании по подписке являются совершенно новыми и инновационными.

В наши дни мы платим небольшую ежемесячную плату за доступ ко всему, что есть в нашем мире. От музыкальных сервисов, таких как Spotify, Rdio и Beats, к сайтам потоковой передачи фильмов, таким как Netflix, к закускам и доставке еды, таким как NatureBox и HelloFresh, кажется, что есть подписка на все и на все.

Моя местная компания по ремонту отопительных систем даже вступает в бум спроса на услуги подписки и запустила услугу подписки на 10 долларов США в месяц, которая включает в себя базовые настройки системы, обслуживание и скидки на крупные услуги по техническому обслуживанию.

Услуги подписки являются популярными, потому что в краткосрочной перспективе он часто стоит меньше, чтобы начать использовать услугу. По цене покупки одного альбома на iTunes я могу получить доступ ко всему миру музыки на Spotify в течение одного месяца. За половину цены на покупку нового DVD я могу получить доступ к глубокому каталогу контента, доступного на Netflix. За небольшую часть стоимости покупки беговой дорожки я могу использовать весь тренажерный зал.

Неудивительно, что клиенты стекаются в сервисы подписки, чтобы заменить вещи, которые они когда-то покупали и принадлежали напрямую. И неудивительно, что компании пытаются придумать новые и инновационные бизнес-модели подписки, которые они могут предложить своим клиентам.

Если ваш бизнес создает услугу подписки, создание надежного прогноза продаж - это важный шаг к пониманию как ваш бизнес будет расти и каковы ключевые факторы роста выручки.

Далее, я проведу вас через критические компоненты прогноза подписки и покажу вам, как построить свой собственный. Наш продукт LivePlan автоматически создает прогнозы подписки, поэтому, если вы уже являетесь пользователем LivePlan, вам повезло и может пропустить эту статью. Но если вы используете электронную таблицу и хотите сами создать свой прогноз, вам нужно будет внимательно следить за ней.

Несколько определений, которые вам нужно знать, чтобы построить прогноз подписки:

при создании прогноза продаж подписки есть несколько терминов, которые вам нужно понять, что вы не найдете в своем традиционном прогнозе продаж.

Периодические издания часто имеют годовые периоды подписки.

Мы начнем просто с Период подписки , который по существу является временем, которое клиент обязуется подписаться на ваш сервис. Многие услуги работают в течение ежемесячного периода подписки, а это означает, что клиенты платят ежемесячную плату за доступ к сервису и могут в любое время отменить - подумайте о Netflix или членстве в спортзале. Некоторые услуги имеют годовые периоды подписки. В этом случае клиенты платят за доступ к услуге в течение года и могут продлеваться в конце года. Журналы и предложения корпоративного программного обеспечения часто имеют годовые периоды подписки. В этой статье я сосредоточу внимание на прогнозировании продаж для ежемесячной подписки. Я буду копать ежегодные подписки и другие длины подписки в будущем сообщении.

Новые подписчики также являются довольно базовой концепцией. Это просто количество новых клиентов, которые вы подписываете для своей службы в течение определенного месяца.

Отмена в точности как это звучит: это клиенты, которые отменяют ваш сервис каждый месяц.

Наконец Churn, , что является конечным числом, на которое должна обратить пристальное внимание любая компания с бизнес-моделью подписки. Отклонение - это ставка, по которой клиенты отменяют и покидают ваш сервис. Низкий отток означает счастливых клиентов, в то время как высокий отток означает, что пользователи быстро отменяются и не подписываются на ваш сервис в течение очень долгого времени.

Вы рассчитываете отток, принимая количество клиентов, которые отменяют в течение месяца и делят на количество клиентов, которых вы имели в начале месяца:

Churn = Отмена в течение месяца ÷ Клиенты в начале месяца

Но есть морщина концепции оттока, потому что это действительно так же, как негерметичное ведро. Подумайте о том, как отбросить дыру в нижней части ведра. Пока отверстие (отбой) невелик, вы можете полностью сохранить ведро, добавив больше воды (новых подписчиков), чем вытечет.

Вышеприведенные определения - все, что вам нужно знать, чтобы иметь возможность прогнозировать ваш клиент рост. Следующие несколько вещей, о которых мы поговорим, относятся к доходам, которые вы будете делать от этих клиентов.

Как рассчитать доход от подписных сервисов

Чтобы начать вычислять, сколько денег вы сделаете, вам необходимо оценить значение Средний доход на пользователя / клиента (ARPU) . Это то, сколько вы планируете взимать с клиента каждый месяц. Если вы строите прогноз с разными уровнями цен, вы можете создать другой прогноз для каждого ценового уровня. Мы поговорим об этом немного позже.

Используя процентный процент оттока, вы можете легко рассчитать стоимость жизни клиента (LTV). Ваш процент оттока поможет вам предсказать, как долго средний клиент будет подписаться на ваш сервис и поможет вам предсказать, сколько денег вы ожидаете от своих клиентов в течение своей предполагаемой продолжительности жизни с вами. LTV рассчитывается путем деления среднего дохода на пользователя с помощью опрокидывания:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Этот расчет покажет вам, насколько ваш средний клиент стоит вам. Например, если ваш сервис стоит 19 долларов США в месяц, а ваш отток составляет 5 процентов, тогда ваш средний клиент стоит вам $ 380.

Вы также можете рассчитать ожидаемый срок жизни клиента вашего среднего клиента, разделив LTV на ARPU:

Customer Lifetime = LTV ÷ ARPU

Продолжительность жизни клиента также может быть рассчитана путем простого деления 1 на коэффициент оттока:

Срок службы клиента = 1 ÷ Обрыв

Используя тот же пример сверху, средний срок службы клиента будет 20 месяцев (380 ÷ 19 = 20) или (1 ÷.05 = 20).

Наконец, нам нужно знать, сколько денег вы прогнозируете каждый месяц, иначе известный как ежемесячный регулярный доход (MRR). Чтобы вычислить MRR, вы просто умножаете ARPU на количество клиентов, которых у вас есть в начале месяца, плюс количество новых клиентов, которые вы приобретаете:

MRR = ARPU x (Стартовые подписчики + новые Подписчики)

Теперь пришло время построить прогноз

Теперь, когда у нас есть базовая терминология для прогнозирования подписки, пришло время t Посмотрите на создание фактического прогноза. Как я уже упоминал, в этой статье мы сосредоточимся на создании простого прогноза для ежемесячного бизнеса по подписке, но многие из обсуждаемых здесь концепций могут быть использованы для построения прогноза подписки на разные периоды подписки.

Вот что ваша таблица будет выглядеть так:

Опять же, это довольно простая модель, предполагающая, что ваш сервис не имеет единовременных сборов за установку и что ваш бизнес управляет простой ежемесячной подпиской, где клиенты платят за месяц обслуживания. Модель может стать более сложной, если пользователи смогут обновлять свои услуги с течением времени или если у вас есть единовременные сборы за установку или разные контракты.

В нашей примерной модели вы можете ежемесячно настраивать средний доход на пользователя (ARPU), если вы ожидаете, что в среднем некоторые клиенты могут перейти на более дорогостоящие услуги, которые вы предлагаете.

Стартовые подписчики - это количество клиентов, которые у вас есть в начале месяца. В этом прогнозе мы начинаем с нулевых подписчиков в наш первый месяц как новый бизнес. В будущих месяцах мы рассчитываем начинающих подписчиков, глядя на то, сколько клиентов у нас было в начале предыдущего месяца, а затем добавили новых подписчиков и вычитали клиентов, которые решили отменить.

В этой примерной модели мы предполагаем, заплатить за месяц службы раньше времени, поэтому мы рассчитываем процент оттока, исходя из количества клиентов, с которых мы начинаем каждый месяц, а не с количеством клиентов, с которыми мы заканчиваем месяц.

Оттуда мы вычисляем отток, прогнозируемый срок жизни среднего клиента в месяцах и в долларах и, наконец, расчет общего ежемесячного повторяющегося дохода, который вы должны собирать в течение определенного месяца.

Здесь вы можете скачать этот примерный прогноз продаж подписки, и мы займемся более сложным прогнозированием в будущем посте.

Вопросы? Пожалуйста, разместите их в комментариях, и я сделаю все возможное, чтобы помочь.