Что делать, когда ваш бизнес сталкивается с грубым патчем?

Всего через три года после запуска FedEx сжигал миллион долларов в месяц, чтобы остаться на плаву. Денежные средства сократились, а перспективы были мрачными.

С пятью тысячами долларов в банке и пятизначным ежемесячным топливным счетом, занавес должен был упасть.

С несколькими другими вариантами, основатель FedEx Фред Смит прилетел в Лас-Вегас и сел за стол в блэкджек. Он оставил значительно богаче и с достаточным капиталом, чтобы удержать свою молодую компанию.

Теперь в FedEx Corporation работают четыреста тысяч человек по всему миру и ежегодно приносит 50 миллиардов долларов.

Итак, почему я говорю о FedEx? Я действительно рекомендую играть в азартные игры как законную тактику по сбору средств? (Нет! Я определенно не рекомендую вам поднимать начальный капитал таким образом, но вы не были бы единственным человеком, который мог бы это сделать.)

То, что я пытаюсь сделать, это то, что все предприятия испытывают трудные времена - огромные корпораций, новых стартапов и всего, что происходит между ними.

Нажатие грубого патча - это то, что мы все испытываем, - вот как вы реагируете на это.

В этом посте я расскажу о трех ключевых областях, которые вы просто должны решить если ваша компания начинает бороться.

Не игнорируйте кредитный контроль

По моему опыту, малые и средние предприятия часто борются с кредитным контролем, другими словами, следя за тем, чтобы ваши клиенты не слишком долго заплатить вам.

Во многих случаях для этого есть простое объяснение: лицо, занимающееся непосредственно с клиентами, - это тот же человек, которому поручено гоняться за платежами.

Это действительно странные отношения.

Один в момент, когда вы строите дружеские отношения с клиентом, пытаетесь передать новые услуги и принести больше денег. В следующем случае вы спрашиваете, почему счет истекает через два месяца.

Я понимаю, почему это может показаться неудобным, я действительно это делаю. Тем не менее, если оставить его без внимания, плохой кредитный контроль может разрушить бизнес.

Я видел, как директора игнорировали кредитный контроль месяцами подряд, потому что они просто не хотели иметь дело с ним. Он часто доходил до того момента, когда денежный поток бизнеса был серьезно нарушен, и долгосрочное выживание подвергалось риску.

Даже если у вас есть исключительно тесные отношения с вашими клиентами, вы все равно должны ожидать, что они погасят свои долги, когда они упадут в связи. По моему опыту, наилучшим решением проблемы является разделение ролей кредитного контроля и продаж. Другими словами, задайте вопрос одному человеку, который строит отношения и продает ваш бизнес, а другой - выполнять платежи.

Однако я понимаю, что многие малые предприятия не могут позволить себе отдельные роли. Если вы не можете разделять роли, важно, чтобы ваши клиенты предлагали четкие, сильные и последовательные условия кредитования, позволяя им знать, что такое условия, что ожидается от них и как они соблюдаются. В идеале, все ваши клиенты должны быть на письменных соглашениях с того момента, когда вы начнете работать вместе.

Что касается практических преимуществ получения зарплаты, то суровая реальность такова, что компании, которые громче и громче кричат, сначала получают деньги. Чтобы обеспечить наилучшие возможности своевременно оплачивать, планируйте регулярные электронные письма или телефонные звонки с вашими клиентами, чтобы напомнить им о любых деньгах.

В частности, я рекомендую начать процесс кредитного контроля до платежа поздно. Незадолго до установленной даты повторно выставлять счета-фактуры, накладные, банковские реквизиты для оплаты и напоминать своим клиентам о том, когда будет произведен платеж. Также спросите их, есть ли у них проблемы. Если они собираются заплатить поздно, лучше знать как можно раньше.

Как только платеж просрочен, очень мощный инструмент просто подбирает телефон, а не отправляет письма и электронные письма. Телефонный вызов гораздо сложнее игнорировать, он более личный, и он действительно заставит ваших клиентов двигаться.

Что касается реальных условий кредитования, нет «лучшей практики» для всех отраслей. Это коммерческое решение, основанное на клиенте и бизнесе. В целом, клиенты будут получать кредит; отказ от предоставления, как правило, повредит продажам бизнеса, так как у клиента возникнет соблазн отправиться в другое место.

Чтобы узнать больше о выставлении счетов клиентам (и получать более высокую оплату), ознакомьтесь, как получить 70 процентов ваших счетов-фактур. Ваш счет был отклонен: 8 основных советов для выставления счетов Корпорации.

Установить реалистичные прогнозы

Это немного более технический момент, и важно, если ваш бизнес начинает бороться или уже испытывает трудности.

I работайте с большим количеством борющихся предприятий, и почти каждый набор прогнозов, которые я вижу, предсказывает внезапное и значительное улучшение. Объяснение этого прогнозируемого улучшения иногда так же просто, как: «Мы постараемся усерднее».

При попытке усердного исполнения это, вероятно, не будет делать достаточно, чтобы фактически изменить состояние компании.

Иногда прогнозы Я вижу, что на самом деле это оригинальные цифры из их бизнес-плана, неизменные и неизменные с годами. Это огромная ошибка. Бизнес-планы следует рассматривать как живой документ. Вернитесь к ним столько, сколько сможете, чтобы обновить номера и сохранить соответствующий документ.

Возвращаясь к чрезмерно оптимистичному подъему прогнозов, я всегда спрашиваю своих клиентов о том, что они улучшают, исключая усилившиеся усилия часть. Если нет объяснений, пришло время пересмотреть данные.

Благоразумные прогнозы всегда основаны на прошлых данных. В конце концов, если вы никогда не испытывали больших объемов продаж в прошлом, почему вы ожидаете их в будущем?

Составление реалистичных прогнозов даст вам гораздо лучшее представление о том, где ваш бизнес будет в три, шесть, или двенадцать месяцев, и позволит вам соответствующим образом спланировать. Например, если вы идентифицируете временный разрыв в финансировании на три месяца после окончания курса, вы можете организовать бизнес-кредит.

Кроме того, сравнивая фактические продажи с реальными продажами, вы можете сравнить свои показатели и определить (и, надеюсь, исправить) небольшие проблемы, прежде чем они перерастут в более крупные проблемы.

Без реалистичных прогнозов вы делаете деловые решения слепыми и просто надеетесь, что они разыграют.

Если вы только начинаете, готовите прогнозы на старте как часть бизнеса процесс планирования является исключительно важным. Однако это также может быть сложно, поскольку вы начинаете с нуля. Для новых предприятий вы просто должны вернуться к своим прогнозам, так как каждая итерация сделает ее более точной. Если вам нужна дополнительная информация о том, как подготовить прогнозы, наш список ресурсов прогнозирования должен помочь вам начать работу.

Подготовьтесь к неожиданным

Вещи редко работают так же гладко, как в бизнес-плане. Если бы они это сделали, мы были бы миллионерами.

Даже самые устойчивые отрасли могут переносить сейсмические изменения. Я имею в виду, просто подумайте о глобальном финансовом кризисе, который привел к кризисам в автомобильном секторе и жилищном строительстве. Неожиданные события являются для курса равными, и это то, к чему предприятия должны быть готовы.

К сожалению, слишком часто планы предполагают, что бизнес достигнет каждой цели и не испытает никаких неудач. Они просто предполагают, что все будет отлично работать и не будет строить финансовую комнату для маневра.

Когда что-то пойдет не так (и что-то будет идти не так), идеалистические режиссеры внезапно обнаруживают, что у них нет денег или ресурсы, необходимые для адаптации и выживания.

Когда вы пишете свой бизнес-план или стратегию восстановления, вы должны строить в комнате для манекенов, где бы вы ни могли себе это позволить.

Если все начнется неправильно (и я надеюсь, что они этого не сделают) вы будете благодарны за то, что вы подготовились к этому.

Ищите помощь, когда все идет не так.

Если ваш бизнес начинает бороться, время обратиться за помощью прямо сейчас. Не через десять месяцев, когда вы заперты в нисходящую спираль. Чем больше времени у вас должен работать практик по вопросам несостоятельности, тем больше вероятность того, что вы достигнете успешного результата.

Будучи подготовленным, имея план и имея в виду назначение вашего бизнеса, вы сможете выдержать грубый патч, если он придет вам на ум.