Три вопроса о магии, которые приводят в продажу |

Некоторые из наших лучших деловых разговоров происходят в самых невероятных местах, включая нашу ежедневную прогулку в местный кафе, в который мы заправляемся, и парк для собак, где Лиз берет ее пограничный колли, Майк.

Один из наших приятелей в парке - женщина, которую мы будем называть Мэри. Она является консультантом по найму, который знает, что мы всегда открыты для того, чтобы предоставить то, что мы можем, пока мы бросаем теннисные мячи для Майка и его собачьих приятелей.

Нам нравится, что делает Мэри, поэтому мы взяли ее, чтобы встретиться с клиентом нашим, кому нужны такие услуги, которые она предоставляет. Теперь, когда коллега сопровождает вас, чтобы встретиться с клиентом с заявленной потребностью, вы можете быть уверены, что есть реальный бизнес, который будет иметься, и что у вас есть шансы получить больше шансов получить его.

Вот как Встреча прошла. Клиент к Мэри: «Вот что мне нужно (подробно). Что бы вы обвинили меня в этом? »Мэри к клиенту:« Это будет X долларов. Но я мог бы дать вам скидку, если это слишком много. »

Итак, Мэри получила работу, но отдала около 20% того, что клиент готов заплатить ей, потому что она не знала Три Волшебных Вопроса, которые она должна была иметь спросил

Magic Question Number One:

Какое самое большое разочарование или самая мощная возможность, с которой вы столкнулись в последние двенадцать месяцев?

Magic Question Number Two:

Если вы решили, что проблема или была успешной с этой возможностью, что бы это значило для вашей компании (в долларах? На долю рынка? В прибыли? В магазине? В стартовом поколении?)

Волшебный номер вопроса три:

На шкала от одного до десяти, насколько вы привержены решению этой проблемы или преуспеете в этой возможности в следующие двенадцать месяцев?

Вы можете понять, почему эти вопросы являются чистой магией? Потому что у клиента есть возможность поговорить о своем любимом предмете (он сам) и на самом деле говорит вам, что именно он хочет купить и сколько он стоит для него.

Если бы перспектива заявила, что уровень его обязательств был равен восьми из десять или более, Мэри могла бы сказать: «Я специализируюсь на предоставлении решений, которые (разрешают наибольшее разочарование в перспективе), чтобы мои клиенты могли достичь своей цели (что, по словам клиента, он хотел достичь)». Она могла бы процитировать плата, которая была разумной по отношению к ответам на «Волшебный вопрос номер два».

Если бы перспектива заявила, что уровень его приверженности составляет менее восьми из десяти, Мэри подозревала бы, что клиент не захотел платить ей обычный взнос. Возможно, она также подозревала, что проект может быть расторгнут раньше или даже что ей будет трудно получить оплату вовремя.

В этом случае она могла бы сказать: «Вы сказали, что ваша проблема (повторите проблему или возможность), и что решение этого вопроса приведет к (пересчет результатов, о которых он упомянул). Но это не похоже, что это ваш приоритет номер один в следующем году. Я специализируюсь на этом типе работы, и я чувствую, что вам следует инвестировать X (разумная плата). Как это звучит? »

Основываясь на полученном ответе, она смогла бы принять решение принять работу, отказаться от нее или договориться о краткосрочном контракте, которым она и клиент будут довольны.

Увеличение стоимости ваших продаж? Все, что требуется, - это немного волшебство!

Кен Бургин и Элизабет Уокер - маркетинговые мастера (www.MarketingMasters.ca), маркетинговое и рекламное партнерство с полным спектром услуг, которое помогает строить занятые предприятия. Отправьте свои идеи о том, как процветать в такие времена как [email protected] или [email protected], или позвоните по телефону 1-866-908-5720.

web: //www.marketing.masters.ca

блог: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/