Экономика подписки может стать революционной, но это не без рисков |

Когда я начал работать в сфере финансовых услуг в 2003 году, попасть на встречи, когда я был в дороге, было довольно просто - я взял такси. Точно так же, как руководители имели более семидесяти пяти лет.

И все, что мне нужно было для запуска моей встречи, было на моем ноутбуке в серии файлов Microsoft Office, которые я приобрел на CD-ROM, с помощью одноразовой транзакции и установленный на моей машине.

В те дни более успешные и своевременные мои сверстники (которые были слишком заняты, чтобы заботиться обо всех тех трудоемких задачах, как сбор химчистки или бакалеи) решили проблему найм помощника.

Сегодня все заметно отличается - вы можете сделать выбор для ежемесячной подписки на компании, предоставляющие эти услуги. Я заменил то, что раньше было одной транзакцией, взяв такси на встречу - с подпиской на такую ​​компанию, как Zipcar, где вы платите периодический членский взнос, чтобы я мог захватить автомобиль практически в любом городе, когда мне это нужно, И, эта версия компакт-диска Microsoft Office, которую я купила, теперь является автоматически обновляемым облачным программным обеспечением, на которое я могу подписаться. Все программное обеспечение как услуги (SaaS) работают на этой модели.

Тиен Цуо, генеральный директор Zuora, называет эту новую парадигму экономикой подписки, и он считает, что это начало революции. Многие торговцы и предприятия отошли от традиционных моделей ценообразования на продукт и начали внедрять ценообразование на основе подписки. Бизнес-модель подразумевает предсказуемые ежемесячные доходы и неизменно превосходный сервис для клиентов, но это не лишено рисков.

Экономика подписки объясняется

Экономика подписки отличается от экономики совместного использования, о которой говорили много лет. Это ближе к программному обеспечению в качестве сервиса (SaaS). Проще говоря, это модель обслуживания, в которой фокус переключился с выполнения отдельных транзакций на текущую доставку услуг, которую подписчики подписывают на ежемесячной основе.

Например, если вы хотите, чтобы пользовательские планы упражнений и помощь по тренировкам, вы можете подписаться Ежедневно записывать и получать помощь в любое время, когда вы этого хотите. Нужно делиться или хранить файлы в облаке на постоянной основе? Попробуйте веб-службы Amazon. Или, если вам нравится хорошая байковая поездка, но вы не хотите покупать свой велосипед, вы можете ездить каждый раз, когда захотите, подписавшись на программу обмена велосипедами. Это всего лишь несколько примеров тысяч компаний, которые составляют экономию подписки.

Почему возникла модель бизнес-подписки?

Модели ценообразования на основе подписки существуют уже сотни лет, но недавний взрыв компании, использующие эту модель, уходят корнями в фундаментальное изменение ожиданий клиентов за последние десять лет.

Это изменение стало результатом появления мобильных и облачных технологий, которые дают каждому возможность взаимодействовать с предприятиями в любое время и в любом месте. После многих лет использования этой технологии потребители стали привыкать к тому, чтобы получить то, что они хотели по требованию. В то же время они начали ожидать лучшего и лучшего уровня обслуживания. И, привыкнув к используемому ими программному обеспечению, постоянно обновляемому, они стали ожидать, что продукты и услуги, которые они приобретают, также будут постоянно улучшаться с течением времени.

Поскольку компании отреагировали на эти новые ожидания, фундаментальный сдвиг в мышлении о том, как обслуживать клиентов.

Что изменилось из-за бизнес-модели подписки?

В экономике подписки компании переключили свое внимание с производства, продажи и доставки продуктов (традиционных транзакций) на развитие и монетизацию жизненные отношения.

В традиционной «производственной модели», основанной на серии разовых продаж, ключевым фактором роста постоянно привлекались новые клиенты. Теперь, в мире, управляемом подпиской, бизнес-драйвер становится тем, насколько хорошо вы обслуживаете существующую клиентскую базу. Это все о создании потрясающих клиентских опытов, постоянном мониторинге и улучшении отношений и, в конечном счете, удержании клиентов.

Действительно, самым большим рычагом, который компания имеет в этом мире, является его способность доставлять ценность своим клиентам. Это то, что строит лояльность.

Чтобы принести большую пользу, вы сначала должны понимать своих клиентов глубже, чем когда-либо прежде. Всю свою карьеру я слушал, как люди говорили о важности определения потребностей клиентов и поиске точек боли. Но теперь модель подписки приняла этот процесс на гораздо более высокий уровень. Впервые у нас есть способность фактически достичь принципиально более глубокого понимания клиентов.

Это потому, что теперь у нас есть доступ к гораздо большему количеству данных. Все, от предпочтений платежа, от выбора продукта, от истории продаж, от привычек к просмотру, до возврата шаблонов. И программное обеспечение, необходимое для отсеивания всех этих больших данных и доработки его в разумной бизнес-аналитике, теперь доступно всем.

Когда компаниям удается поставлять эту новую модель, они создают высокий уровень удовлетворенности и удержания клиентов. Величина жизненного цикла каждого клиента намного выше, чем в бизнес-модели производства, и подписки могут даже выходить из потока наличности, снижать волатильность и делать прогноз более точным. Но есть некоторые риски, связанные с этими возможностями.

3 риска бизнес-модели подписки

1. Не понимая, как подойти к нему по-другому

Самый большой риск при принятии бизнес-модели подписки - это не понимание того, насколько отличается от традиционной модели, а не принятия правильных действий.

В частности, компаниям необходимо полностью подготовить все их бизнес-процессы для обеспечения того, чтобы все, что они делают, было ориентировано на предоставление на работу одного - предоставление выдающейся ценности для всех клиентов.

2. Невыполнение стоимости

Невыполнение этого значения приведет к тому, что клиенты зайдут под залог. Отброс повысится, и стоимость жизни снизится. Чтобы узнать больше о показателях отслеживания, таких как отток и срок службы, ознакомьтесь с этой статьей ниже.

3. Не создавая правильную инфраструктуру биллинга и технологий

Не вкладывая средства и не овладевая технологиями, необходимыми для сбора и интерпретации данных, которые будут выявлять потребности клиентов, могут иметь схожие результаты.

И тогда есть обратные платежи - менее очевидные, но потенциально серьезный риск.

Модель подписки требует, чтобы клиенты получали счета автоматически ежемесячно - обычно в качестве постоянной кредитной карты. Это удобный процесс как для компании, так и для клиента, но для этого необходимо внимательно следить.

В моем бизнесе мы слишком хорошо знаем, что повторяющиеся платежи имеют более высокий, чем средний показатель снижения. В некоторых случаях это связано с прямым мошенничеством. Но в процентном отношении, это до истечения срока действия или неправильной информации о карте, которая вызывает снижение. В любом случае слишком много сокращений увеличит ваш коэффициент возврата к транзакционному коэффициенту (CTR), и это может иметь серьезные последствия для бизнеса.

Почему ваш коэффициент возврата к транзакции имеет значение

CTR компании является односторонним карточным брендом, который определяет, вы попадаете в категорию поставщиков с высоким уровнем риска. Он рассказывает им, насколько хороша работа, которую вы выполняете при обновлении карточных данных и управлении предотвращением мошенничества. Если ваш CTR повышается на один процентный порог, вы попадете в список просмотра и сможете увидеть увеличенные платежи за обработку кредитных карт.

Чтобы снизить риск возврата платежей, компаниям, использующим модель подписки, необходимо внимательно следить за информацией о кредитной карте. Это означает, что вы должны будете кратковременно списывать карты и просить клиентов обновлять их информацию. И, чтобы избежать отклоненных транзакций, вызванных путаницей клиента (то есть они не признают имя счета вашей компании), упростите клиентам возможность связаться с вами с вопросами до того, как они оспорят обвинение.

Чтобы мошенничество не оказало негативного влияния CTR, искать платежных процессоров и поставщиков карт с надежными системами управления возвратом платежей. Эти программные системы сразу же маркируют все возвратные платежи, чтобы компания могла быстро решить проблему. И лучшее программное обеспечение использует алгоритмы искусственного интеллекта для выявления потенциального мошенничества. Они контролируют все транзакции в режиме реального времени, ищущие мошеннические модели или поведение красного флага. Компании с наибольшей подпиской имеют людей и процессы для мониторинга и обработки возвратных платежей, чтобы они не перетащили нижнюю линию компании.

Завершение

Экономика подписки растет, потому что модель использует возможности компаний, чтобы ежедневно предлагать потрясающие клиентские возможности и использовать регулярный поток доходов.

Вы можете успешно смягчить риски, присущие модели, используя больших данных и передовых процессов обслуживания для поддержания высочайшего уровня удовлетворенности клиентов, а также для минимизации случайных снижений кредитной карты и мошенничества с использованием лучших технологий поставщиков и внутренних процессов.

Хотя риски реальны, они разрешимы - создание модели подписки - благо для хорошо подготовленных компаний.