Розничная торговля не умерла

Circuit City закрыл свои двери, магазины канцелярских товаров сообщают о медленных кварталах, а потребители остаются дома. Медленная экономика сократила продажи почти в каждом розничном магазине. Если ваша компания продает в розничном канале (или думает об этом), новость может быть пугающей.

Год назад я мог читать письма на стене. Розничный канал был либо мертв, либо смертельно ранен. Потребительские привычки покупателей изменились, а продажи в магазинах кирпича и строительных растворов резко упали. У меня было сомнительное удовольствие от того, что когда-то прибыльный канал продаж попал в землю.

В период, когда отчеты о розничных продажах были ужасающими и ухудшались каждую неделю, Palo Alto Software решила рассмотреть каждый аспект плана розничных каналов. Мы не ожидали, что удастся полностью отскочить; мы надеялись, что мы сможем найти способ замедлить спад. Мы смотрели на каждое партнерство, позицию на канале и розничное решение. Мы поставили перед собой задачу сделать оптовые изменения там, где это необходимо. Мы выбросили все наши предвзятые понятия и начали с нуля.

Было ли наше программное обеспечение продано на полках в правильных магазинах? Разве наша ценовая модель максимизировала доход? Знаем ли мы, где покупали наши клиенты? Какова была стратегия нашего конкурса? Были ли розничные продажи в процессе отмирания? Каждый аспект нашей розничной стратегии был исследован, опротестован и взвешен. Наш подход «начать-с нуля» сразу же вызвал серьезные проблемы на поверхности.

Задав правильные вопросы, наша управленческая команда смогла лучше понять рынок розничной торговли. Мы смогли исправить наши ошибки и определить некоторые очень важные возможности. Спустя год, Palo Alto Software имеет процветающий розничный канал, который продолжает ощущать значительный рост, месяц за месяцем. Розничная торговля не мертва, она не рана, она просто меняется!

В розничной торговле кривая обучения может быть очень крутой и неумолимой.

В течение следующих нескольких недель я буду вести блоги о уроках, которые мы узнали в рознице. Надеемся, что эта серия бросит вызов вашему бизнесу, чтобы взглянуть на розничную торговлю. Это сложный, отнимающий много времени канал продаж, но прибыль может быть оправдана.