REFERRAL Pattern - Кто РЕАЛЬНО ссылается на вас и почему?

У вас когда-нибудь был действительно хороший взгляд на то, кто на самом деле ссылается на вас, и был удивлен, когда обнаружил, что это горстка тех же людей снова и снова?

Вы задумывались почему больше ваших клиентов или стратегических партнеров вообще не ссылаются на вас?

Даже если у вас может быть отличный продукт или услуга, и ваши клиенты будут рады, что вы или ваш продукт сделали для них, они НИКОГДА не свяжутся с вами. Думаю об этом. Вы ссылаетесь на каждый продукт или услугу, с которыми у вас был большой опыт? Конечно нет. Хорошая новость заключается в том, что не означает, что работа над вашей реферальной системой является пустой тратой времени. Вместо этого попробуйте взглянуть на источники рефералов в другом свете. Если вы можете начать узнавать свои профили, вы можете просто найти, что можете начать создавать гораздо более мощную реферальную маркетинговую систему и генерировать поток новых клиентов!

Кто вам отсылает?

Если вы в настоящее время получаете рефералов, начните смотреть на людей, которые ссылаются на вас больше всего. На первый взгляд, вы можете не видеть различий между ними и другими клиентами. На самом деле они, возможно, даже не были вашим лучшим клиентом. Вместо этого вы, скорее всего, обнаружите, что у них есть одна или несколько из следующих характеристик.

Если вы когда-либо читали Tipping Point, вы могли бы вспомнить, что Gladwell рассказывает об этих первых 3 очень мощных группах люди:

Продавцы или Убежища - Вы не можете пропустить этих харизматических людей. Вероятно, вы оказались в их очаровании. К счастью для вас, они также естественно вооружены мощными навыками ведения переговоров, которые заставляют других хотеть согласиться с ними. Когда собеседник упоминает ваш продукт или услугу, он или она будет поощрять других попробовать его, и они будут.

Коннекторы - это ваши клиенты, у которых есть большая социальная сеть, и рады подключить вас к этим сетям; или поделиться своим опытом с вашим продуктом или услугой с их сетью.

Mavens - Эти люди являются информационными специалистами или людьми, на которых мы полагаемся, чтобы предоставить нам новую информацию, особенно информацию о вашем конкретном продукте или услуге. Например, критик пищи для ресторана будет идеальным maven и сильным источником рефералов, или кто-то, кто исследует и загружает большое количество телефонных приложений, может отнести тонну людей к новому бизнес-приложению для iPhone.

T он выше может (и часто) сочетаться с одним из следующих:

Радужные вентиляторы - Продукт или услуга, оказанные вами, оказали на них такое влияние, что они просто не могут прекратить говорить об этом и / или другие отметили результаты.

Стратегические партнеры - Стратегические партнеры используют одну и ту же целевую аудиторию. Стратегические партнеры, которые будут ссылаться на вас больше всего (при условии, что они также имеют некоторые из вышеупомянутых характеристик), - это те, которые приходят непосредственно перед вами в период времени.

Например, в то время как агенты по недвижимости и движители имеют сходную целевую аудиторию, потому что риэлторы, как правило, прибывают перед движущейся компанией в такт цикла перемещения, они смогут отнести больше бизнеса к двигателю, чем наоборот.

Друзья / Семьи / Певцы - Потому что они верят в вас и хотят чтобы поддержать вас, ваши друзья, члены семьи и сверстники будут ссылаться на вас. Но не расстраивайся, если они этого не сделают. Вероятно, потому, что они не изображают ни одну из других вышеупомянутых характеристик.

Другие с аналогичной целевой аудиторией - Если женщина беременна и в течение короткого периода времени многие из ее окружающих также забеременеют, как поставщик детского снаряжения, вы можете обнаружить, что этот человек обращается к вам за тонну, потому что она окружена другими в настоящее время на рынке за то, что вы предлагаете.

Doers - Одна из причин, по которым мы не ссылаемся на каждый продукт или услугу, с которыми мы сталкиваемся, - это то, что у нас просто нет времени. Работники - это те, которые будут действовать с действиями и, как правило, эффективны с их временем. Если они скажут, что они отправят контактную информацию о большой компании, они будут. Если вы попросите реферала, и они ответят «да», они это дадут. Другие более интровертированы и могут быть описаны как мыслители. Они могут с меньшей вероятностью фактически следовать через источник реферала или даже ссылаться на вас.

Вот отличное упражнение

В вашей базе данных начните идентифицировать своих клиентов (и даже перспективы) по вышеприведенным чертам. Вы находите, что те, у кого есть сильное сочетание черт, также являются сильными рефералами? Можете ли вы начать думать о лучших способах связаться с ними и привлечь их к более активному обращению?

По крайней мере, я надеюсь, что эта информация также поможет вам простить или понять, почему некоторые из ваших клиентов не являются ссылаясь на вас, даже несмотря на то, что они бредили вашим продуктом или услугой. Это не потому, что они не хотят, они просто не могут быть запрограммированы для этого.

Хотите создать свою собственную систему реферальных убийц. Ознакомьтесь с нашей программой реферальных двигателей

О Cidnee Stephen

Cidnee Stephen является владельцем Strategyies for Success - маркетинговой компании, которая фокусируется на потребностях бюджетных предприятий и профессиональных услуг. Она помогла сотням малого бизнеса выйти из своих пиковых и долинных колеи, чтобы, наконец, достичь следующего жизненного уровня успеха. Cidnee также является востребованным докладчиком, писателем и блоггером по темам маркетинга, которые влияют на малые предприятия и операции на основе услуг B2B.

Если вы хотите построить систему, чтобы быстрее достичь этих целей, ознакомьтесь с рекомендацией Синди для руководства и экспертизы Программа.