Как использовать взлом роста для увеличения дохода 20x всего за 12 месяцев

В период с января 2015 года по январь 2016 года мы увеличили нашу платформу Slidebean с $ 1K до $ 20K в ежемесячном регулярном доходе. Я собираюсь пересмотреть подход, которым мы следовали, и самую успешную тактику роста, которую мы реализовали за этот период.

Если вам интересно узнать, как вы можете взломать свой путь к успеху, продолжайте читать!

Для справки, Slidebean - это презентационное программное обеспечение SaaS, в котором пользователи могут добавлять контент, а готовая презентация создается автоматически.

Получение первых треков дохода - один из самых сложных процессов построения запуска. Проблема курица-яйца, связанная с получением клиентов на вашу платформу, в то время как у вас нет никаких денег, - это загадка, которую многие компании не могут понять вообще.

Если вы строите стартап, вы, вероятно, чтобы быть в одной из этих двух ситуаций:

Запуск и продажа нового продукта, о котором никто никогда не слышал, и, вероятно, даже не знаю, что ему нужно, или …
Улучшение существующего продукта или услуги, а это означает, что вы «Мы идем на голову против кого-то, у кого больше тяги, людей и денег, чем вы.

Мы называем рост, взламывающий процесс выяснения этой чрезвычайно сложной головоломки продажи продукта лучше и быстрее, чем кто-либо другой. Если вы не можете этого сделать, то кто-то рано или поздно перерастет вас.

В этой статье я рассмотрю шаги и стратегию, которые мы выполнили, чтобы достичь этого и успешно решить этот лабиринт.

См. Также: Как планировать, начинать и развивать успешную компанию SaaS

Выбор правильной команды

Одна из самых проблемных вещей, которые я вижу с стартапами, с которыми я столкнулся, - это отсутствие «группы роста». «

Посмотрим правде в глаза, работа над продуктом потрясающая: она развивается, выясняет новые возможности и становится свидетелем их, когда они оживают. Продажа продукта - это сложный процесс, полный «нет», независимо от того, пришли ли они по телефону с перспективой или как низкий коэффициент конверсии на целевой странице.

Я твердо верю, что первые несколько найма запуска должны принадлежать в отделе роста, будь то маркетологи, менеджеры сообщества или продавцы (продажа вашего продукта - лучший способ узнать, как его улучшить).

Это то, что наш ландшафт найма выглядел за последний год:

До 2015 года мы наняли трех учредителей:

1x hustler, отвечающий за взлом стратегического роста
1x хакер, отвечающий за продукт / развитие
1x хипстер, работающий как с продуктом, так и с ростом

Затем, в 2015 году, это тот, кого мы добавили в команду:

Янв-15: Руководитель отдела успеха клиентов (команда роста)
Апрель-15: Руководитель отдела маркетинга (команда роста)
Июнь-15: Менеджер сообщества (рост команда)
Август-15: Руководитель отдела продаж (команда роста)
Ноябрь-15: Графический дизайнер (рост / продукт)
Dec-15: Разработчик (команда продуктов)

Мы потратили год на строительство твердый sa и команда роста, прежде чем мы даже расширили нашу коллекцию продуктов. Мой лучший совет здесь - обеспечить, чтобы люди, которых вы нанимали, могли (и желали) обрабатывать большое количество различных задач, которые могут быть далеки от их первоначального описания работы.

Реальность взлома роста заключается в том, что это процесс проб и ошибок. Чем быстрее ваша попытка и измерить эффективность идеи роста, тем быстрее вы ее совершите или сломаете и сможете перейти к следующему.

См. Также: Полное руководство по прогнозированию продаж для вашей ежемесячной подписки (SaaS) Бизнес

Lean marketing

Мы подходим к нашей тактике роста с ежемесячной сессией мозгового штурма со всей командой роста. Никакая идея не плохая - мы пишем их все на доске, а затем выбираем те, которые нам больше нравятся. Наш бюджет для большинства экспериментов составляет от $ 500 до $ 1K, и мы пытаемся запустить два эксперимента в месяц. Они могут варьироваться от присоединения к аффилированной маркетинговой платформе до новых ключевых слов Google AdWords.

Это когда метрики вступают в игру. Стоимость вашего клиента и стоимость жизни - это два волшебных числа, которые нужно рассчитать для каждой из ваших кампаний. Краеугольным камнем любого бизнеса является LTV> CAC.

Стоимость приобретения (CAC): Общая стоимость приобретения пользователя по данному каналу. Это включает в себя рекламу, стоимость команды (часть ваших недельных трудовых часов) и любые другие необходимые усилия.

Пожизненная стоимость клиента (LTV): Потенциальный доход, который вы будете получать от данного пользователя. В бизнесе SaaS это рассчитывается на основе оттока. Для электронной торговли это зависит от размера транзакции, количества транзакций и шансов возврата пользователя.

Если вы правильно измеряете эти два, вы можете сделать простые правила / решения на основе ваших результатов:

Если CAC завершен в два раза LTV даже не беспокоиться - этот канал, вероятно, не сработает.
Если CAC выше LTV, но не слишком много - есть потенциал в этом канале. Назначьте некоторый бюджет на следующий период и продолжайте экспериментировать.
Если CAC равен или ниже LTV, здесь есть большой потенциал. Большинство кампаний можно оптимизировать, чтобы повысить коэффициент конверсии и снизить затраты. Увеличьте бюджет на следующий период.

Используя этот подход, мы смогли идентифицировать ряд выгодных каналов приобретения клиентов для Slidebean. Как только канал идентифицируется, мы увеличиваем его бюджет примерно на 50 процентов каждый месяц, пока канал не будет исчерпан. Мы называем канал «истощенным», когда мы больше не можем получать от него больше пользователей или увеличивать бюджетные результаты в неустойчивое отношение LTV-CAC.

Здесь есть ряд других переменных, таких как virality (вероятность того, что пользователь обратится к другому пользователю), но я не хочу чрезмерно усложнять ситуацию.

См. также: Top 10 Tools для отслеживания ваших веб-показателей

Успешные и неудачные эксперименты

Я расскажу о некоторых тестах, которые мы сделали, и о наших результатах. Это, безусловно, наши данные, и это может быть или не иметь отношения к вашей компании. Надеюсь, однако, это послужит руководством для планирования и бюджетирования вашей собственной тактики.

Я также добавил заметку о потенциальных затратах на каждую кампанию, которая должна помочь определить, имеет ли это смысл для вашей компании.

1. Пользователи, которые любят ваш продукт (дешевый или бесплатный)

Это не шутка, что ваши пользователи - ваши лучшие рекламодатели. С первого дня ваше внимание должно быть сосредоточено на создании продукта, который люди будут любить использовать. Люди любят продукты, которые спасают им огромное количество времени или денег. Они также любят красиво оформленный дизайн или даже эксклюзивность.

Мы вложили много средств, чтобы наши пользователи почувствовали, что они наши друзья. Благодаря небольшим деталям, таким как дружеский и непринужденный тон во всех наших обменах сообщений, крупным стратегическим инвестициям, таким как хостинг в режиме реального времени 24/7, наши клиенты чувствуют, что они знают нас лично, и это заставляет их создавать более глубокую связь с нашим продуктом.

Возможно, лучшим примером этих усилий является пакет помощи, который каждый из наших клиентов получает, когда подписывается: мы отправляем им открытую подписью открытую коллекцию и набор наклеек. Мы отправили сотни писем по всему миру, и мы обнаружили, что пользователи, получившие карточку, на 50% меньше.

Особенно на ранних этапах поддержание отношений со своими клиентами можно оплачивать экспоненциально не только в в целом, но с чрезвычайно ценным из уст в уста маркетинга.

2. Мастерская на борту (дешево)

Если есть что-то, чем мы действительно гордимся в Slidebean, это наши бортовые электронные письма. Мы работаем с Интерком уже более года, и они стали ключом к нашему успеху.

Intercom позволяет создавать кампании с каплями электронной почты на основе конкретных действий, предпринимаемых пользователями на вашем сайте. По мере развития вашей пользовательской базы вы можете перейти к крошечным деталям и пользователям электронной почты на основе очень конкретных действий, что заставляет их чувствовать, что вы обращаетесь к ним лично, а не автоматически.

Например, мы ориентируемся на пользователей на основе их язык, тип клиента (стартапы, маркетологи, консультанты, академические) и на основе действий, которые они предпринимают на своем сайте. Благодаря мощным отслеживаниям и автоматическим электронным сообщениям Intercom, мы знаем, когда основатель запуска закончил и поделился колодой. Затем мы можем отправить их по электронной почте в нужное время, чтобы предпринять какие-либо действия или обновить свою учетную запись с помощью сообщения, которое так специально создано, что они часто предполагают, что оно отправлено только им.

Наш бординг состоит из более чем 200 различных электронных писем, основанных на нашей аудитории, и мы продолжаем совершенствовать ее каждую неделю. Эта оптимизация приводит к электронным сообщениям с открытой ставкой более 60 процентов и показателем клика более 20 процентов - невообразимой метрикой, если мы просто отправляем письма вслепую.

3. Большая пресса (дешевая или бесплатная)

Хотя это не устойчивый канал роста, потому что вы просто не можете попасть в эту неделю каждую неделю, начинать с крупной публикации в печатной прессе определенно помогает. Хотя это напрямую влияет на трафик, оно также помогает в общем SEO, узнавании бренда и позволяет вам хвастаться своим сайтом и вашими объявлениями, что повышает коэффициент конверсии.

Гвоздь статьи в крупном техническом блоге - это ударить или пропустить, но мне удалось добиться двух из наших выпусков продуктов, представленных в Techcrunch и TheNextWeb. Публикация - это сочетание удачи, творчества и, что самое важное, отношений.

Я держу таблицу всех репортеров, с которыми я встречался, по электронной почте, в твиттере или имел какие-либо контакты, и я делаю это приоритетом поддерживать связь с ними через месяц или около того. Истина заключается в том, что вы не можете просто передать репортера по электронной почте и ожидать, что вас поднимут. Хотя это сработало для меня пару раз, вы не можете полагаться на то, что получили электронную почту или даже вернулись к вам.

Для запуска Slidebean мы разработали концепцию, чтобы привлечь внимание журналистов через Twitter или Instagram во-первых, и как только мы сможем взаимодействовать с ними по этим каналам, мы отправили им электронное письмо. К счастью, наша команда распространилась по всему миру и смогла получить эти (реальные) выстрелы, не потратив целое состояние:

Мы выбрали несколько репортеров, которые писали о нашем пространстве (имели опыт в нем) и начали снимать фотографии через свои социальные сети. Сначала Instagram почувствовала себя хорошей идеей, так как многие из них не имеют много последователей и активности, но в итоге Twitter дал нам лучшие результаты.

С приятным «Могу ли я отправить вам по электронной почте о Slidebean?» получил отличный ответ и перевел наш разговор на электронную почту. Исход этого? Две крупные публикации о запуске нашей платформы:

Слайд-луч DreamIt Ventures надеется стать Instagram для презентаций
Slidebeam запускает, чтобы дать Prezi забег за свои деньги

Пресс-шум вокруг запуска прибил нам около 8 000 подписчиков на платформе в течение недели, и это был весь реферальный трафик из этих статей.

Важно отметить, что это очень целевые аудитории: стартапы, VC и т. д. Если вы не сосредоточены на обслуживании этих пользователей, вы можете не получить большую ценность из этих усилий. Кроме того, многие из них просто подпишутся, чтобы осмотреться и не вернуться, но эй, это бесплатный трафик!

4. Маленькая пресса (дешевая или бесплатная)

Намного легче получить упоминание прессы от небольших блоггеров или интернет-евангелистов (Youtube, Scoop.it). Они, как правило, ищут отличный контент для обмена на своих веб-сайтах, и их легко заставить, если у вас есть продукт, который им нравится.

Не стоит недооценивать небольшие блоги! Хотя их сообщества намного меньше, уровень участия значительно выше, и они будут продолжать приносить вам ценный трафик с течением времени.

5. Google AdWords или SEM (дорого)

Мы избегали инвестиций в Google AdWords в течение нескольких месяцев из-за того, насколько это дорого. Тем не менее, это стало одним из наших наиболее выгодных каналов приобретения, и, что более важно, отличный способ проверить новые вертикали клиентов и целевые рынки.

Поисковые объявления дорогие. Будьте готовы заплатить как минимум 1 доллар за клик за любое достойное ключевое слово в США (это снижается на 0,30-0,50 доллара США в других странах). Это означает, что вам нужно конвертировать клиентов очень эффективно, если вы хотите получить положительную экономию единицы из этого. Мы обнаружили, что лучшая производительность, которую мы могли бы вытащить из целевой страницы, составила около 40 процентов конвертации в (бесплатную) подписку, а это означает, что регистрация не может стоить меньше, чем около $ 2.50.

Лучший способ оптимизации в Google Adwords - быть чрезвычайно конкретным с вашим таргетингом. Создайте профиль своего идеального клиента (где они работают? Сколько ему лет? Что они делают? Что они будут вводить в поиске Google?). Другими словами, зайдите в голову вашего клиента и выясните, что они искали.

Например, «презентационное программное обеспечение» представляет собой чрезвычайно широкую ключевую фразу о том, что любой человек, от студентов до сотрудников крупных компаний, может войти в Google. С другой стороны, мы определили такие фразы, как «тональная колода», которые значительно более специфичны для их аудитории: основатели стартапов, которые хотят опробовать инвесторов.

Идентификация ключевых слов, таких как «шаблон тангажа», позволила нам не только найти положительную экономику единицы в SEM, но для того, чтобы сфокусировать наши усилия SEO соответственно.

См. также: 11 слайдов, которые вам нужно иметь в своей колоде Pitch

6. Показывать объявления (дешевые)

Вы обнаружите, что медийные объявления намного дешевле, чем поисковые объявления, и основная причина - момент намерения. Если человек проводит поиск по «цифровым камерам», они уже приняли решение о покупке, и это просто вопрос, какой и где его купить. Момент намерения ясен, и клиент еще дальше пополняет накопительную цепочку.

С медийными объявлениями вы нацеливаете клиента дальше в последовательности сбора данных и в тот момент, когда они не особенно заинтересованы в совершении покупки или попробовав новый продукт.

Объявления для объявлений: Fail

Мы начали экспериментировать с Facebook-объявлениями, которые оказались значительно дешевле Google AdWords. Мы создали набор красивых дизайнов с призывом «Зарегистрироваться», чтобы узнать, что ставка клика никогда не превышала 0,5% (с Facebook вы должны стремиться как минимум на 1 процент).

Это привело к тому, что 10 долларов США за регистрацию и ниже средней скорости активации. Причина была проста: мы были нацелены на людей, когда они медлили на Facebook, страшное время, чтобы попросить их пройти через бортовой процесс. Мы видели аналогичные результаты с объявлениями Twitter, LinkedIn и Reddit и двигались дальше.

Видеообъявления: Fail

Мы также попытались запустить некоторые видео-кампании Facebook и Youtube и не получили большого успеха. В то время как стоимость видеоизображения обычно составляет около 0,05 долл. США (и вы платите только в том случае, если пользователь видит более 30 секунд), мы увидели очень малое количество конверсий с видео на целевую страницу.

Реклама на рекламе для продвижения контента: Успех

В конце концов, мы полагали, что продвижение контента через медийную рекламу дало нам значительно лучшие показатели за клик, до трех процентов или даже пять процентов для некоторых аудиторий. Причина ясна, когда вы наведывались на сайты социальных сетей, пользователи на самом деле потребляют контент, поэтому становится более естественным щелкнуть и прочитать часть контента, которая кажется интересной.

Продвижение контента не обязательно приводит к регистрации, поэтому показатель успеха рекламной кампании довольно различен. Это связано с содержанием контента, узнаваемостью бренда и даже позицией в поисковых системах, поэтому измерение CAC здесь может быть совершенно другой проблемой.

Перехват через показ и видеообъявления: успех

Мы также обнаружили, что работа с кампаниями перенацеливания была чрезвычайно дешево. В течение последних нескольких месяцев мы работали с рекламирующими объявлениями с бюджетом около 500 долларов в месяц и получали в итоге 750 000 рекламных показов.

В то время как коэффициенты конверсии и стоимость приобретения через перенацеливание не особенно выдаются, нам нравится подумайте, что существует базовая, неизмеримая добавленная стоимость воздействия бренда, которая достигается за счет перенацеливания. Честно говоря, нам не нужно знать, что пользователи лучше конвертируют, потому что они могут видеть наши объявления повсюду, но мы готовы выделить часть нашего маркетингового бюджета на эту причину.

7. Блог или контент-маркетинг (дешевый или бесплатный)

Если бы я мог вернуться вовремя, когда мы впервые запустили наш продукт, одна из первых вещей, которые я буду делать по-другому, - это запустить блог с первого дня. На этом этапе в блоге Slidebean собралось около 20 000 посетителей в месяц, и мы обнаружили, что пользователи, которые переходят из блога, более активны и остаются намного дольше, что приводит к максимальному LTV из наших текущих каналов приобретения.

Другие отличные блоги для запуска - Buffer and Baremetrics; блоги стали основным каналом приобретения клиентов для этих компаний.

Как только у вас будет идеальный профиль вашего клиента, он станет простым и довольно очевидным для блога по темам, интересным для этих аудиторий. Он получает ваш бренд перед ними; если контент хорош, он будет органически разделяться со своими сверстниками, и рано или поздно пользователи узнают вас.

Бортовой и конвертирующий читатели блога - это гораздо более длительный процесс, но, используя комбинацию рекламируемых рекламодателей, вы можете начать улучшать этот процесс. В нашем блоге мы используем SumoMe для агрессивного сбора писем, которые затем нацелены на Mailchimp.

8. Reddit (дешевый или бесплатный)

Если вы не знаете Reddit, пришло время познакомиться. Reddit - это сообщество, занимающееся совместным использованием контента, которое ежемесячно получает около 20 миллионов посетителей. С тысячами разделов, посвященных конкретным темам (называемым subreddits), Reddit - идеальное место для поиска и взаимодействия с целевыми клиентами.

Я никогда не видел чувства сообщества, подобного тому, которое можно найти в Reddit, и это почему вам нужно потратить несколько недель на знакомство с языком, тоном и типом публикаций, которые будут распространяться и распространяться в сообществе. Однако, если вы можете это понять, он может стать сильным и близким к свободному каналу распространения для вашего продукта или услуги.

Мы «взломали» Reddit, разделив наш контент в блогах в стартапах, s, и субподрядчиков малого бизнеса, и убедившись, что они получили высокую видимость. Если ваш контент действительно хорош, вы смотрите на несколько тысяч читателей от идеальных клиентов, не говоря уже о преимуществах SEO.

9. Twitter и Quora (бесплатно)

Twitter и Quora - это два прекрасных места для поиска разговоров, связанных с проблемой, которую вы решаете (по сути, если вы не можете найти какие-либо вопросы или обсуждения, то вам действительно следует пересмотреть как вы позиционируете свой продукт или услугу).

Привыкайте к мониторингу разговоров в Twitter по вертикали и старайтесь взаимодействовать с максимально возможным. Удостоверьтесь, что вы заинтересованы и вскользь, избегайте просто продажи вашего продукта или указания людей на целевую страницу. Иногда лучше рекламировать контент, который вы опубликовали, и делиться только своей домашней страницей, когда они явно ищут то, что вы можете предложить.

Аналогичная ситуация возникает в Quora. Поймайте вокруг сайта любые темы, которые относятся к вам, и прыгайте, чтобы ответить, как только вы найдете что-то. Кроме того, попросите команду поддержать и прокомментировать ваши сообщения, чтобы убедиться, что они получают дополнительную видимость.

10. Автоматизация Instagram и Twitter (дешево)

Когда дело доходит до построения сообщества, вы можете начать за пределами Facebook. Facebook стал настолько конкурентоспособным (и, следовательно, дорогим), что ваш органический охват платформы практически равен нулю.

Мы видели большой успех, взломав Twitter с помощью Buzzsumo и Hootsuite. Buzzsumo позволяет находить и экспортировать список твитовских дескрипторов, которые поделились определенной статьей, а затем Hootsuite позволяет автоматически чирикать их персонализированным сообщением на основе их действий.

Например, мы находим пользователей, которые недавно в твиттере конкретная тема; скажем, дизайн тангажа. Мы экспортируем этот список в виде CSV, а затем создаем электронную таблицу с автоматическими твитами, которые выглядят примерно так:

"@ user, заметили, что вы поделились этой статьей с дизайном тангажа. Мы только что опубликовали тот, который вам может понравиться: link <

С этим твитным контентом читатель предполагает, что вы действительно следуете им и знаете о содержании, которое они разделяют, и они значительно чаще нажимают, любят, любят, или даже перефразировать ваш пост. Затем мы загружаем электронную таблицу в Hootsuite и отправляем ее по почте, 350 твитов за раз.

Мы делаем что-то совсем другое с Instagram, используя инструмент Instagress, который позволяет вам автоматически следовать, например, или комментировать фотографии с помощью специфические хэштеги или из определенных мест. Если вы введете Instamole в микс, вы можете даже автоматизировать ответы на людей, которые следуют определенным страницам (например, вашим конкурентам).

Таким образом, вы можете значительно расширить свою базу пользователей Instagram всего за несколько долларов и разоблачить свой бренд в сети, которая в буквальном смысле достигает 100 процентов. Здесь вы можете найти более подробную информацию об этом хаке.

См. Также: 7 ключевых показателей. Каждый владелец бизнеса должен отслеживать

. Какой рост сходит до

. В конце концов, успех или неудача ваших маркетинговых кампаний и ваш запуск зависит от того, насколько быстро вы можете перебирать свою тактику роста, и как быстро вы должны определить хорошие и плохие каналы.

Следуя этому «научному» подходу при тестировании новых каналов роста, это позволило нам выбрать правильный кампаний и соответственно масштабировать их. Независимо от того, находитесь ли вы в ограниченном бюджете или нет, ключ к росту - это как можно скорее идентифицировать эти прибыльные каналы приобретения и всегда оставаться на вершине числа.

В конце концов, ваши показатели дадут вам ответ, Сделайте это эмпирическим правилом в вашей команде, чтобы держать жесткий контроль над временем, которое они проводят в каждом канале, а также количеством и качеством трафика, который вы получаете.

Продолжать экспериментировать и вести мозговой штурм - вы буквально в гонка, чтобы понять это до того, как у вас закончились деньги, или до того, как ваш конкурент опередит вас.