Проверка спроса: как узнать, хотят ли клиенты покупать ваш продукт?

Прежде чем начать свой бизнес, важно, чтобы вы следили за тем, чтобы клиенты были заинтересованы в покупке вашего продукта. Принимая этот один шаг, вы сэкономите недели (или, возможно, даже месяцы) потерянного времени и потенциально сэкономите вам тысячи долларов.

В этой статье я покажу вам, как вы можете убедиться, что ваши клиенты заинтересованы в вашем продукте до вы тратите время на создание своего бизнеса.

Неверный путь

Несколько лет назад мы с моей командой много работали над созданием нового продукта. Мы были уверены, что наши нынешние клиенты захотят этого, и мы собрались почти год, прежде чем выпустить первую версию. Мы были горды нашей работой и даже получили участие в Techcrunch.

Но успешный запуск прессы не всегда означает успешное начало нового бизнеса. В то время как начальный всплеск прессы помог получить слово, мы сделали одну важную ошибку: мы не потрудились по-настоящему понять нашего потенциального клиента, прежде чем мы построили наш продукт.

Мы думали, что наш продукт предназначен для «всех», - один из кардинальных грехов процесса запуска - и мы не фокусировали наш маркетинг и обмен сообщениями на каком-либо конкретном сегменте рынка. Мы даже не понимали, какие функции, которые, по мнению наших клиентов, были самыми важными и как именно они могли бы использовать продукт.

Излишне говорить, что мы изо всех сил пытались привлечь клиентов. Нам пришлось несколько раз менять наши цены и разрабатывать дополнительные функции, поскольку мы медленно выяснили, кто наш настоящий клиент и что им на самом деле нужно. Некоторые функции, которые мы создали в первой версии продукта, редко использовались, в то время как мы пытались построить то, что действительно хотели наши клиенты.

Парадокс скорости

Я предполагаю, что, в конце концов, мы, вероятно, потратили впустую сотни из тысяч долларов, потому что мы построили то, что мы считали клиентами, а не строили то, что они действительно хотели.

Оказалось, что мы пытались двигаться слишком быстро, и в этом процессе мы закончили замедление потому что мы пропустили все важные шаги, чтобы убедиться, что мы поняли, кто может хотеть наш продукт и почему.

Быть быстрым и быстрым - отличные черты для любого, но даже самые умные должны немного планировать инвестируя время и деньги в строительство нового бизнеса. Из всех шагов в процессе бизнес-планирования и запуска, подтверждение того, что спрос на ваш продукт является одним из наиболее важных шагов. Это шаг, который мы пропустили и заплатили за это. Продолжайте читать, чтобы узнать, как правильно поступать.

См. Также: Исследование рынка: кураторский список наших лучших ресурсов

Утверждение спроса на вашу идею

Что такое валидация спроса?

Правда есть, ваша идея, вероятно, не идеальна. Извините за доставку этой твердой истины.

Но хорошая новость в том, что есть способ исправить ее.

Для вашей идеи работать, первое, что вам нужно, это для других людей заботиться об этом. Если вы являетесь единственным потенциальным клиентом для своей идеи, ваш бизнес не будет очень далеко. Другие люди должны хотеть купить то, что вы продаете. Другими словами, для вашего продукта должен быть спрос.

Здесь возникает необходимость проверки валидации спроса. Валидация спроса - это процесс обеспечения того, чтобы другие люди хотели расстаться со своими с трудом заработанные деньги, чтобы купить то, что вы продаете.

Изменение догадок к фактам

Причина, по которой вам нужно подтвердить, что есть спрос на ваши продукт - это то, что вы начинаете с догадки, а не с фактическим продуктом. Вы предполагаете, что ваш продукт - это то, чего хотят люди. Вы предполагаете, что люди хотят заплатить вам за ваш продукт. Вы предполагаете, что вы можете превратить свой бизнес в нечто прибыльное.

Поскольку ваша идея - не что иное, как серия догадок, вам нужно потратить время, чтобы изменить эти догадки на факты. Как только вы узнаете факты, вы можете уточнить свою идею и изменить ее от посредственной концепции в идею для жизнеспособного, успешного бизнеса.

3 вопроса, которые вам нужно задать себе

Теперь, когда у вас есть своя бизнес-идея (на самом деле, ваша догадка, правильно?), Вы готовы ответить на три критических вопроса:

1. Какая проблема у моих потенциальных клиентов?
2. Какое решение этой проблемы?
3. Почему люди платят деньги за мой продукт?

Вам нужно понять ответы на эти вопросы, чтобы вы могли легко объяснить свою идею другим людям. И, что более важно, вам нужна проверка здравомыслия, чтобы убедиться, что ваша идея ценна для потенциальных клиентов. Это первые шаги по проверке спроса.

Здесь, в Palo Alto Software, мы в настоящее время работаем над созданием нового продукта электронной почты для команды, и сейчас мы проводим это упражнение. Вот наши ответы на эти вопросы:

1. Проблема: Трудно управлять информацией @ и sales @ электронной почтой с помощью одной учетной записи электронной почты, а клиенты иногда получают неправильный ответ или вообще не отвечают.
2. Решение: Совместное средство управления электронной почтой для команд.
3. Значение: Каждый может работать в одном и том же почтовом ящике, не наступая на носки друг друга и не позволяя клиентам получать лучшую поддержку с меньшим количеством головных болей.

Возможно, вы думаете, этот формат не будет работать для меня, потому что я начинаю ресторан (или магазин велосипедов, или салон для волос, или магазин одежды и т. д.). Но вам не нужно изобретать какой-то новый вид бизнеса или какой-то новый продукт для работы этого формата.

Вот пример для ресторана:

1. Проблема: Нет ничего хорошего, недорогие итальянские рестораны в этом районе.
2. Решение: Новый ресторан на западной стороне, который предлагает аутентичные блюда северной и итальянской кухни.
3. Ценность: Отличная еда, рядом с вашим домом, по доступным ценам цены.

Вот пример для велосипедного магазина:

1. Проблема: Трудно купить хороший велосипед в этом городе, не будучи экспертом по велоспорту «инсайдера».
2. Решение: Сноб - бесплатный магазин, где обычные люди могут получить первоклассную экипировку и советы экспертов.
3. Ценность: Высококачественная велосипедная экипировка для вашей семьи и поездка по разумным ценам без отношения.

Поверьте мне, вы можете сделайте это упражнение для любого бизнеса. Но это не всегда легко, и будет заманчиво откладывать и пропустить этот шаг. Не позволяйте разочарованию дойти до вас - время, потраченное на это, теперь выплатит дивиденды позже.

Создайте оператор значения

. Отвечая на ваши вопросы в руке, вы готовы построить значение. Это часто называют ценным предложением или уникальным торговым предложением, но на самом деле не имеет значения, как вы его называете. Назовите это, как хотите, упражнение по-прежнему остается тем же.

Вот быстрый шаблон, который вы можете использовать, чтобы помочь создать свой оператор значения:

Если вы считаете, что [проблема],, вы должны попробовать [solution] like [название компании], чтобы [значение].

Все, что вы делаете, это ваши три ответа с предыдущего шага и превращение их в предложение. Возможно, вам придется сделать небольшое слово, чтобы все работало, но все в порядке. Ключ в том, что сообщение должно оставаться неизменным.

Ниже приведено описание значения для продукта электронной почты команды, над которым мы работаем:

Если вы думаете, что , трудно управлять сообщениями @ и sales @ с помощью одна учетная запись электронной почты и клиенты иногда получают неправильный ответ или нет ответа, вы должны попробовать инструмент для управления электронной почтой совместной команды , например Outpost , чтобы каждый мог работать в те же входящие, не наступая друг на друга и не заставляя клиентов получать лучшую поддержку с меньшим количеством головных болей.

Я добавил курсив, чтобы вы могли видеть, как все сочетается. Вот пример велосипедного магазина:

Если вы считаете, что трудно купить хороший велосипед в этом городе, не являясь экспертом по велоспорту «инсайдер», то вам следует попробовать магазин snob-free, где обычные люди могут получить первоклассную экипировку и экспертный совет, например, магазин велосипедов Garrett, чтобы вы могли получить высококачественную велосипедную экипировку для своей семьи и коммутирующие потребности по разумным ценам, без отношения.

И ресторан:

Если вы думаете, что нет любые хорошие, недорогие итальянские рестораны в этом районе, то вам следует попробовать новый ресторан на западной стороне, который предлагает аутентичные северно-итальянские ароматы, такие как Beppe's, так что вы можете получить отличную еду возле своего дома по доступным ценам.

Это не всегда так просто, как может показаться, но стоит потратить время, чтобы это исправить. Вы будете использовать этот оператор значения снова и снова при выполнении следующих шагов процесса проверки спроса.

См. Также: Практические маркетинговые ресурсы для s

Проверка вашей идеи с клиентами

1. Получите представление в 30 000 футов

Вооружившись тремя ответами, вы готовы приступить к проверке того, что у ваших потенциальных клиентов есть проблемы, которые, по их мнению, у вас есть, и что они будут заинтересованы в вашем решении.

Оценка объема поиска

Давайте начнем с просмотра того, что люди ищут в Google.

Используя такие инструменты, как Планировщик ключевых слов Google и Проводник ключевых слов Moz, вы можете узнать, сколько людей ищет конкретные слова и фразы. Вам нужно подумать о том, что люди могут искать, когда ищут решения проблемы, которую вы пытаетесь решить, поэтому создайте список поисковых запросов, связанных как с проблемой, так и с конкретным решением.

Например, для нашего продукта электронной почты нашей команды мы можем рассмотреть эти термины, связанные с проблемой, которую мы решаем:

• Управление электронной почтой
• Ответ на электронную почту клиента
• Управление входящей почтой
• Перегрузка электронной почты

И мы Посмотрите на решения, которые могли бы искать люди:

• Командная электронная почта
• Совместное письмо
• Командная почта
• Отправить электронное письмо
• Совместная электронная почта
• Электронная почта для команд

Если у вас есть потенциал конкуренты, вы также можете посмотреть их фирменные наименования и посмотреть, сколько людей ищет эти конкретные решения.

Надеюсь, ваши исследования показали, что люди уже ищут ваши проблемы и решения. Если в этот момент вы встанете пустым, вам нужно вернуться к чертежной доске, усовершенствовать свою идею и повторить попытку.

Присоединиться к разговору

Далее, взгляните на онлайн-форумах и других сервисах, где ваши потенциальные клиенты могут болтаться и обсуждать проблемы и решения, связанные с тем, что вы делаете.

Например, если вы начинаете ресторан, ознакомьтесь с Yelp и другими сайтами обзора. Ищите группы Facebook для гурманов в вашем районе. О чем говорят люди? Они довольны текущими вариантами? Если они не удовлетворены, что они ищут?

Этот уровень исследований поможет превратить ваши догадки о проблеме, которую вы пытаетесь решить, в фактические факты. Используйте свое исследование, чтобы показать, что есть люди, у которых есть проблемы, которые, по вашему мнению, у них есть, и какого рода спрос может быть на ваше решение.

Этот тип исследований даст вам небольшой индикатор масштаба вашей потенциальной аудитории как Что ж. Данные являются приблизительным показателем вашего потенциального рынка, но он скажет вам, по крайней мере, если есть только сотни или, возможно, тысячи потенциальных клиентов.

2. Исследования в области обувной кожи

Ваш следующий шаг - фактически поговорить с некоторыми людьми, которых вы наблюдали с 30 000-футовым просмотром на предыдущем шаге.

Нет, зная, сколько людей ищут в Google проблему, решения недостаточно. Вы должны знать больше об этих людях. Готовы ли они платить за ваш продукт? Если да, то сколько? Что они делают для решения своей проблемы в настоящее время? Что они действительно думают о вашей идее?

Создайте список мест, где потенциальные клиенты проводят свое время

Начните с поиска 10-20 различных мест, где люди, у которых есть проблема, которую вы решаете, болтаются. Не просто скажите Facebook-быть конкретным: члены группы Foodfield Springfield, люди, которые просмотрели другие итальянские рестораны на Yelp, люди, которые комментируют отзывы ресторанов в местной газете или альтернативном еженедельнике и т. Д.

Для наш продукт электронной почты для команды, мы искали форумы, на которых люди говорили о обслуживании клиентов, люди, которые комментировали сообщения в блогах о производительности офиса, люди, которые писали сообщения в блогах о производительности и почтовых хаках, и люди, которые слушают подкаст Startup, среди прочего.

Вам нужно будет найти не менее 10 из этих источников - тем лучше. Если вы боретесь с этим шагом, вам может потребоваться вернуться к вашей первоначальной идее и внести некоторые изменения. Возможно, вы не думаете о правильном потенциальном клиенте или должны переосмыслить проблему, которую вы решаете. В любом случае, не переходите к этому шагу, не создавая список мест, где вы можете найти потенциальных клиентов.

Определите конкретных потенциальных клиентов

Теперь, когда у вас есть свой список, вам нужно определить конкретных людей из каждой группы, к которой вы можете обратиться, и посмотреть, сможете ли вы поговорить с ними о своей идее.

Попробуйте найти не менее 10 из каждой группы. Опять же, чем больше, тем лучше. И да, это много людей (не менее 100), и да, это тяжелая работа. Но кто сказал, что начать новый бизнес будет легко? Хотя это может быть немного сложно, гораздо проще, чем закрыть бизнес, в который вы вложили время и деньги, потому что вы узнали, что клиенты не хотят, чтобы ваш продукт.

Поговорите со своими потенциальными клиентами

Когда у вас есть список людей, следующий шаг - фактически поговорить с этими людьми. Будет соблазн начать с продажи и посмотреть, какова их реакция, но есть лучший способ.

Отложите ответы на три вопроса, о которых мы говорили ранее. Теперь вы поместите их в хорошее пользование.

Начните с обращения (телефон, электронная почта, сообщение Facebook, LinkedIn InMail и т. Д.) И используйте для этого такое сообщение. Я продолжу использовать наш продукт электронной почты для команды в качестве примера, но этот формат также должен работать и для других компаний.

«Привет, мне очень понравилось ваше сообщение в блоге о взломах Gmail. Мне особенно понравилось [вставить то, что вам понравилось здесь], и планируете начать использовать этот хак с моим собственным письмом.

Мне было интересно, что вы рекомендуете управлять информацией @ и sales @ email с помощью единую учетную запись электронной почты, чтобы клиенты не получали неправильный ответ или вообще не отвечали. Это проблема, которая у вас есть? Есть ли решения, которые вы рекомендуете для решения этой проблемы?

Еще раз спасибо, и держите большие сообщения в блогах! »

Конечно, вам придется настраивать этот обмен сообщениями в зависимости от того, с кем вы связываетесь, но вы Получите эту идею. Я высветил оператор проблемы в приведенном выше примере, но это не то, что вы должны делать в своем фактическом сообщении.

Теперь не все ответят вам, но, надеюсь, вы получите несколько ответов. Вот почему вам нужен большой список потенциальных контактов. Если вы полностью вычеркнете, вам, возможно, придется пойти и искать новые места, где ваши потенциальные клиенты болтаются, или вам, возможно, придется вернуться и взглянуть на ваш вопрос. Возможно, у людей нет проблем, которые, по вашему мнению, у них есть.

Из людей, которые отвечают, вы получите два типа ответов:

1. «Я не слышал об этой проблеме и не имею это я. »
2. « Я знаю группу людей, у которых есть эта проблема. Вот что я делаю, чтобы решить эту проблему, и вот что я говорю другим людям, чтобы сделать, у кого есть эта проблема ».

Если вы получите кучу первого ответа, вы вернетесь к чертежной доске, чтобы работать по вашей идее и придумайте новый набор догадок, которые вам нужно проверить.

Надеюсь, вы получите много ответов, которые попадают во вторую категорию. В этом случае вам захочется следить и больше поговорить о вашем решении:

«Спасибо, что вернулись ко мне! Мне очень интересно, как люди управляют своей электронной почтой. Фактически, я думал о создании совместного инструмента для управления электронной почтой для команд.

Я представляю продукт, в котором каждый может работать в одном и том же почтовом ящике, не наступая на носки друг друга и не позволяя клиентам получать лучшую поддержку меньше головных болей.

Думаете, такой продукт был бы интересен вам или другим людям в подобных ситуациях? Если это стоит 20 долларов в месяц, вы думаете, что можете попробовать попробовать?

Еще раз спасибо за ваше время! »

Как вы считаете, насколько полезно было ответить на эти три вопроса раньше?

Снова, надеюсь, вы получите ответ. Не каждый ответит; в конце концов, люди заняты своими делами. Но вы должны получить ответы.

Если вы не получите ответа, повторите попытку. Это нормально, чтобы проверить свой первоначальный контакт несколько раз. Если вы получите ответ «нет, это не полезно», вы можете снова отправить его, чтобы уточнить свои догадки. Надеюсь, вы получите кучу «абсолютно!» Ответов.

Вы можете получить отдачу от цены, или вы можете узнать, что вы стоите слишком низко, но ответ на ценовой вопрос потребует дополнительных исследований и тестирования. На этом этапе просто убедитесь, что цена, которую вы плаваете, является чем-то устойчивым для вашего бизнеса. Лучше предлагать слишком высокую цену, чем слишком низкую.

На этом этапе, однако, определение идеальной цены не является целью. Цель состоит в том, чтобы убедиться, что люди хотят ваш продукт. Цена - это кое-что, чтобы подробнее разобраться в этом процессе.

3. Сделайте это (kinda) real

Если вы начинаете бизнес, где онлайн-реклама имеет смысл, то следующий шаг забирает все ваши исследования и ставит его на окончательный тест: будут ли люди действительно вкладывать деньги туда, где их рот?

Создайте целевую страницу и протестируйте некоторую рекламу

В этом финальном тесте вы создадите целевую страницу для своего продукта и купите некоторые объявления в Google и / или Facebook.

Ваша целевая страница не должен быть фантазией, но он должен выглядеть реальным. К счастью, есть много отличных сервисов, которые помогут вам быстро и легко создать профессиональный сайт. Взгляните на Squarespace, Wix или Shopify и создайте простую страницу, описывающую ваш продукт или услугу.

Вы хотите включить свою цену и кнопку «купить сейчас» на целевой странице. Но ваша кнопка «купить сейчас» на самом деле не работает. Вместо того, чтобы привлекать потенциального клиента к корзине покупок, вы захотите, чтобы они оказались на странице, которая объясняет вашу текущую ситуацию. Что-то вроде: «Извини! Продукт X пока недоступен. Пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, и мы сообщим вам, как только оно будет готово ».

В этом процессе вы сделали две очень классные вещи. Во-первых, вы подтвердили, что люди готовы совершить покупку того, что вы продаете. Когда они нажимают «покупать сейчас», они голосуют за вас и готовы покупать. Во-вторых, люди, которые дают вам свои адреса электронной почты, являются вашими первыми клиентами. Итак, в то время как вы на самом деле создаете свой продукт, вы создаете фактическую базу данных клиентов на рынок.

Чтобы привлечь трафик на целевую страницу, вам, вероятно, придется покупать некоторые объявления в Google или Facebook. Направьте списки терминов, которые вы выяснили ранее в этом процессе, связанные с вашей проблемой и вашим решением. Если у вас есть конкуренция, подумайте о рекламе для людей, которые ищут эти альтернативные продукты.

Рассмотрите контент-маркетинг

Альтернативный подход к созданию целевой страницы и покупке рекламы - это исследование контента. Вместо того, чтобы покупать трафик, вы можете создать блог с содержанием, которое может заинтересовать ваша целевая аудитория. Если вы можете получать трафик в свой блог, рекламируя свои сообщения на досках объявлений и в других местах, где ваша целевая аудитория зависает, тогда у вас будет встроенная платформа, чтобы упомянуть ваш еще не настоящий продукт и привлечь трафик на вашу площадку страница.

Рекламный вариант берет немного лишних денег, но проще и потенциально быстрее. Опция контент-маркетинга требует времени, усилий и некоторых навыков письма, но вы также будете строить долгосрочный актив для своей компании. Если у вас есть пропускная способность, вы можете попробовать оба метода и посмотреть, какой из них лучше работает для вас.

См. Также: 6 Тактика подтверждения бизнес-идеи для улучшения вашего бизнес-планирования

Ослабьте предохранитель

Если все пошло хорошо к этому моменту, ваша догадка уже не является большой догадкой - это совокупность фактов. Вы знаете:

• Кто хочет ваш продукт
• Почему он хочет ваш продукт
• Какое значение ваш продукт предоставляет вашим клиентам

Теперь пришло время действительно начать.

Что замечательно в этом процессе что он удаляет огромное количество рисков из процесса запуска. При проверке спроса вы знаете, что, если вы выполняете хорошо, ваш бизнес будет гораздо более успешным. Вы устранили многие предположения, связанные с запуском бизнеса, и находитесь на пути, который, скорее всего, даст положительные результаты.

Хорошим следующим шагом будет сделать первый проход при финансовом прогнозе. Каковы будут ваши расходы? Сколько денег, если таковые имеются, нужно поднять, чтобы убрать свой бизнес с земли? Каковы ваши цели продаж? У нас есть хорошее руководство для прогнозирования продаж здесь и обзор идеального процесса планирования здесь.

Конечно, вы продолжите совершенствовать все, как только идете, и вы собираетесь придумать новые догадки, которые должны быть проверены на этом пути. Но, зная, что есть спрос на бизнес-идею, это огромная победа для вашего запуска.