Вырезание пирога: сегментирование, настройка целевых значений. |

Концепция сегментации рынка имеет решающее значение для рыночной оценки и рыночной стратегии. Разделите рынок на рабочие сегменты рынка - возраст, доход, тип продукта, географию, модели покупок, потребности клиентов или другие классификации. Определите свои условия и определите свой рынок. И, конечно, рынки меняются. Не думайте, что вы знаете свой рынок, потому что вы занимаетесь бизнесом несколько лет. Сделайте шаг назад для нового вида.

Сегментация может существенно повлиять на понимание вашего рынка. Например, когда локальный компьютерный магазин определяет свои сегменты клиентов как «домашний офис высокого класса» и «высокотехнологичный малый бизнес», его сегментирование много говорит о своих клиентах. Сегментация помогает компании планировать свое внимание на разных типах потенциальных клиентов.

Когда я консультировался в Apple Computer в середине 1980-х годов, мы разделили рынки на рабочие категории, включая дома, образование, малый бизнес, крупный бизнес, и все остальные. Некоторые другие группы в Apple также сосредоточили внимание на правительстве как на конкретном сегменте рынка. Когда вы определяете сегмент, вы указываете на понимание рынка.

В 1970-х годах я знал компанию, которая продавала конфеты через розничные каналы. Они сегментировали рынок таким образом, что определяли ряд продуктов как «устные удовлетворительные» (их термин, а не мой), которые включали конфеты, куки, безалкогольные напитки и мешковые фишки. Сегментация помогла маркетологам понять их реальную конкуренцию, которая была не только другими конфетами, но и другими продуктами, нацеленными на одни и те же деньги клиентов. Это понимание улучшило маркетинговые и сбытовые программы.

В сегодняшнем бизнесе легко увидеть сегментацию в действии. Рассмотрите различные тон, контент и медиа для объявлений, которые продают продукты детям, по сравнению с теми, которые продают один и тот же продукт родителям. Автомобильные компании существенно меняют свою рекламу от одного типа программ к другому. Комедиант-постановщик Роберт Клейн обычно шутил о рекламе пивной компании, которая изменила стиль музыки в соответствии с аудиторией. Он жаловался, что он продолжал получать версию кантри-музыки, но ему больше нравилась блюзовая версия. Компания, которая использовала эти объявления, использовала стили музыки для решения различных целевых групп клиентов.

При разработке сегментации рассмотрите, какие факторы влияют на модели покупки, медиа и ценности ваших целевых групп. Важен ли возраст в выборе ресторанов или предпочтение стиля и питания? Является ли уровень дохода ключевым фактором? Образование? Я подозреваю, что некоторые рестораны будут продавать больше блюд выпускникам колледжей, чем другие. Это из-за образования, возраста или уровня дохода? Это зависит от вашего бизнеса.

Предположительно, вы уже продумали сегментирование. Это было частью вашего основного рыночного мышления, лежащего в основе плана. На данный момент, когда вы ищете больше и лучше и доказательство, добавьте в свою сегментацию некоторые цифры и достоверные источники и творчество. Поместите это прямо в вашу стратегию. Посмотрите на свою сегментацию критически и стратегически. Это лучшая сегментация? Не забудьте пересмотреть и отполировать свои номера.