5 Советов о том, как установить комиссионные для консультаций |

На протяжении всех лет я консультировал по бизнес-планированию с одним человеком, одна из самых сложных частей в этом бизнесе заключалась в выяснении того, сколько стоит взимать плату с клиента. Конечно, я беспокоился о том, чтобы слишком много платить, а не получать работу. Но, с другой стороны, заряд слишком мало девальвирует вашу работу. Он отправляет неправильное сообщение и, если вы выиграете работу, вкладывает меньше денег в банк.

Итак, сколько я должен взимать? Я часто задаю этот вопрос.

Что напомнило мне «Определить, что поручить консультанту», Карен Клейн, BusinessWeek.com. Она делится результатами интервью с несколькими различными консультантами. Один совет, например:

Правило заключается в том, чтобы взимать плату за то, что вы стоите и что рынок будет нести, говорит Джин Фэйрбрутер, давний консультант по малому бизнесу …

И не пропустите комментарий, размещенный ниже этой статьи, Дэвид Винч. Он слишком негативен в отношении того, что говорят другие, но делает некоторые хорошие моменты независимо.

Для справки, вот несколько советов, которые я привожу из 12 лет, которые я зарабатывал на профессиональном бизнес-консалтинге:

1. Я всегда устанавливал фиксированный (кстати, мы называем их «обязательствами» вместо «рабочих мест» в консалтинге). Я бы рассчитал суммы на основе ставки в день, но изолировал клиента от моих расчетов. Работа была некоторой суммой в тысячах долларов.
2. По возможности я установил раннюю веху, первый шаг, который дал бы мне и моим клиентам хорошее представление о ценности работы. Это было бы точкой отказа, без каких-либо вопросов. Это помогло клиентам сказать «да». Мы только многого делаем, и если нам это не нравится, мы бросаем остальные. Очень мощный в продаже.
3. Ползучесть ползунка всегда была проблемой для меня. По прошествии многих лет я стал более основательным в определении целей и результатов в начале работы. Тем не менее, долгосрочный ключ к успеху был повторенным бизнесом, поэтому я редко говорил клиенту «нет, это выходит за рамки работы». Скорее всего, использование этого предложения состояло в том, чтобы позволить мне переплачивать сборы по мере увеличения объема. «Это действительно выходит за рамки работы, но я буду счастлив сделать это за вас за $ XXXXX».
4. В одной более крупной компании я имел дело с конкретным менеджером, которому было больно работать. Я не хотел потерять отношения с более крупной компанией, но этот человек всегда пользовался преимуществами, подталкивал масштаб, хотел больше, затруднял мою жизнь. Так что для этого человека я бы взял свою расчетную цену и утроил ее.
5. Если у вас есть сомнения, зарядите больше. Ваши сборы - это ваше заявление о стоимости. Не подрывайте себя. Одной все еще болезненной памятью была работа, которую я потерял, предлагая 24 000 долларов, чтобы конкурент заплатил 76 000 долларов. Клиент был недоволен выбором, хотел работать со мной, но сказал: «Мои боссы не верят, что более дорогое предложение не будет более высокого качества». Живи и учись.

Надеюсь, это поможет тебе с этой встроенной проблемой в вашем консалтинговом бизнесе.