Как сделать исследование рынка

Эта статья является частью нашего «Руководства по запуску бизнеса» - кураторский список наших статей, который поможет вам в кратчайшие сроки!

Я допустил множество ошибок в моя деловая карьера. Некоторые ошибки были трудно избежать, но один из самых больших и самых дорогих был уклонен, просто сделав небольшую домашнюю работу.

Я стал жертвой ловушки, в которую попало много падений: Я упал влюбленный в идею продукта.

В конце 2000-х годов моя команда и я придумали то, что мы считали отличной идеей для продукта. Тонны предприятий нуждались в нем, и это было бы огромным хитом!

Или так мы думали.

Случилось так, что мы все любили идею того, что мог сделать этот продукт. Но мы пренебрегли выполнением нашей домашней работы и действительно понимали рынок, к которому мы направлялись. Мы закончили с продуктом, который искал рынок, вместо того, чтобы тратить время на то, чтобы выяснить, кто наш идеальный клиент, и создать продукт специально для них. Мы пренебрегли нашими исследованиями на рынке.

Вместо этого, мы сначала построили продукт (это дорого!), а затем начали охоту за правильным целевым рынком (обычно это дешевая часть разработки продукта). Узнайте больше о маркетинговых исследованиях и целевом рынке с Питером и Джонатаном на двенадцатом эпизод The ​​Bcast, официальный подкаст Bplan:

Нажмите здесь, чтобы подписаться на The Bcast on iTunes »

Вот что я узнал из этого опыта и что вы можете сделать, чтобы избежать ошибок, которые я совершил.

Первый, что такое исследование рынка?

Исследование рынка звучит как сложный процесс для ученых. Но на самом деле это действительно просто: это процесс изучения ваших потенциальных клиентов. Кто они? Каковы их привычки покупки и покупок? они есть?

Почему вы должны сделайте хотя бы небольшое исследование рынка:

Когда вы начинаете бизнес, знакомство с вашими клиентами - одна из самых важных вещей, которые вам нужно сделать. Если вы не понимаете своего клиента, вы не знаете, как вы можете помочь решить их проблемы. Вы не знаете, какие маркетинговые сообщения и реклама будут работать. Вы не знаете, является ли ваш продукт или услуга на самом деле тем, на что ваши клиенты будут тратить деньги.

См. Также: Как не проводить исследование рынка Sunk My Business

Пожалуйста, не просто занимайтесь исследованиями на рынке, потому что кто-то сказал вам сделать это. Не просто сделайте это, чтобы заполнить раздел вашего бизнес-плана. Вместо этого сделайте исследование рынка, чтобы лучше узнать своих клиентов и потенциальных клиентов. Сделайте это, потому что это значительно снизит риск, когда вы начнете свой бизнес. Сделайте это, потому что это улучшит ваш маркетинг и процесс продаж.

См. Также: Преимущества маркетинговых исследований

Когда я скажу, что они не собираются проводить маркетинговые исследования, они обычно говорят, что это занимает слишком много времени и не позволяет им фактически строить свой бизнес. Это означает, что они делают неправильное исследование рынка.

На самом деле, исследования рынка не должны включать в себя массу работы. Объем исследований, которые вы действительно делаете, зависит от типа бизнеса, с которого вы начинаете, насколько рискованны ваши бизнес-модели и кто может читать ваш бизнес-план.

Подробное исследование рынка не обязательно для всех предприятий. Я бы сказал, что ресторанам, например, не нужно делать слишком много исследований рынка. Вместо этого рестораны должны сосредоточиться на качестве продуктов питания и услуг. Ваша пища достаточно хороша, чтобы ваши клиенты рассказывали своим друзьям? Место, очевидно, важно для этого типа бизнеса, поэтому я бы потратил свое время на исследования.

Если вы уже знаете своих клиентов очень хорошо, то, возможно, вам не нужно делать столько исследований рынка. Например, если вы давно работаете в отрасли и начинаете новый бизнес, обслуживающий эту отрасль, то вы, вероятно, уже хорошо знаете рынок.

Требуется ли вашему бизнесу исследование рынка? Ответьте на эти вопросы, чтобы узнать:

Вы обслуживаете прежде всего местный рынок?

• Существует ли уже существующая категория бизнеса?
• Есть ли у вас план отличия от вашего конкурса?
• Вы уже хорошо знаете свою отрасль от предшествующего опыта работы?
• Если вы ответите «да» по крайней мере на три из этих вопросов, то вы возможно, уберутся с меньшими рыночными исследованиями.

Если вам нужно провести исследование рынка, и я рекомендую всем сделать хотя бы немного - вот как это сделать:

Начните с определения целевого рынка

Представьте, что кто-то входит в ваш бизнес или берет трубку и звонит вам. Это ваш идеальный клиент: у кого-то есть проблема, которую вы решаете, и готовы тратить деньги на ваше решение. Теперь представьте подробности об этом человеке. Кто они? Можете ли вы описать их?

Этот «идеальный клиент» - ваш целевой рынок. Теперь у вашего бизнеса может быть несколько целевых рынков, но обычно вам будет лучше держать ваш список целевых рынков до двух или трех.

Каждый из ваших целевых рынков должен иметь общие черты. Это могут быть демографические черты, такие как возрастная группа, гендерные группы, уровни дохода или местоположения. Это могут быть так называемые психографические черты, которые представляют собой группы людей, которые любят одни и те же вещи или имеют схожие интересы. Или ваш целевой рынок может быть определенным типом сотрудника в другой компании, например, в качестве технического директора или руководителя маркетинга.

Чаще всего целевыми рынками являются смеси демографических и психографических групп. Например, вы можете разрабатывать новый тип обуви, ориентированной на женщин-триатлетов. Или вы можете открыть парикмахерскую, ориентированную на городских, хипстерских мужчин.

См. Также: Как определить свой целевой рынок

Создание нескольких целевых рынков для вашей компании делает так называемую «сегментацию рынка». Это звучит сложно, но все, что вы делаете, делит ваши целевые рынки на разные группы, на которые вы надеетесь продать. Каждый сегмент рынка может иметь разные характеристики и может покупать ваш продукт или услугу по разным причинам. Вы можете в конечном итоге приступить к различным маркетинговым кампаниям для разных сегментов рынка или даже настроить свой продукт или услугу для каждого сегмента.

См. Также: Понимание ваших клиентов с сегментацией рынка

Поговорите с потенциальными клиентами

Как только вы определили ваш целевой рынок или, по крайней мере, дали хорошее представление о том, кто на вашем целевом рынке, вам нужно сделать самый важный шаг во всем этом процессе исследования рынка. Вам нужно встать со своего стола, выйти из-за компьютера и выйти на улицу. Правильно, вам нужно пойти и пообщаться с людьми на ваших потенциальных целевых рынках. Это называется исследованиями на первичных рынках.

Да, вы можете проводить онлайн-опросы и другие исследования, но это не заменяет фактически общение с потенциальными клиентами. Вы получите больше информации о своих клиентах, просто увидев их работу или домашнюю среду, и получите лучшее представление о том, как они принимают решения о покупке, фактически разговаривая с ними, чем когда-либо расскажет вам об этом.

Сделай это, и ты будешь милей впереди своих конкурентов.

Почему? Потому что большинство людей пропускают этот шаг. Странно разговаривать с незнакомцами. Что делать, если они не хотят покупать то, что вы планируете делать? Итак, не походите на большинство (включая меня!) И пропустите этот критический шаг. Это может означать разницу между успехом и неудачей.

Один из самых популярных методов для проведения такого рода исследований на первичном рынке - это фактически попробовать и продать свой продукт или услугу, как если бы он существовал в настоящее время. Поговорите с людьми, которые, по вашему мнению, могут быть вашими потенциальными клиентами. Чем больше вы разговариваете, тем больше вы должны увидеть общие темы, в которых ваш идеальный клиент.

Этот процесс имеет решающее значение, поскольку он может помочь вам пересмотреть целевой рынок. Ваши первоначальные предположения могут быть неправильными, и все в порядке. Лучше ошибиться в начале процесса, прежде чем вы очень сильно рискуете.

Вы также можете узнать больше о том, как вы должны оценивать свои продукты или услуги, какие наиболее важные функции или преимущества и какие функции хотят ваши клиенты.

Как сделать этот шаг на ранней стадии, вы сможете улучшить свою бизнес-модель и сделать четкую влияют на ваш будущий успех.

Узнайте, достаточно ли у вас рынка.

Как только вы определили свой целевой рынок и подтвердили его, поговорив с ними лично, вам нужно провести исследование, чтобы выяснить, есть ли целевой рынок достаточно большой, чтобы поддерживать ваш бизнес. Если у вас недостаточно потенциальных клиентов для поддержания вашего бизнеса и ваших конкурентов, вам необходимо подумать о том, чтобы изменить предложение своего продукта или услуги.

Например, если на вашем целевом рынке всего несколько потенциальных клиентов, вам нужно либо продавать им часто или продавать по довольно высокой цене, чтобы создать устойчивый, прибыльный бизнес.

Чтобы выяснить, достаточно ли на вашем рынке достаточно исследований, вам нужно провести некоторое исследование. Используйте атрибуты, которые вы определили на целевом рыночном шаге, а затем выясните, сколько людей соответствует вашим демографическим, психографическим или критериям местоположения. У меня есть некоторые ссылки на ресурсы, которые помогут вам понять это в конце этой статьи.

См. Также: Что такое TAM, SAM и SOM и почему вы должны заботиться?

Если вы нацеливаете существующий рынок с установленными конкурентами, вы делаете так называемые отраслевые исследования. Например, возможно, вы строите новую компанию на рынке спортивных напитков или рынка мобильных телефонов. В таких случаях понимание того, сколько людей покупает существующие в настоящее время предложения, даст вам наилучший смысл потенциального размера рынка.

В этом случае вы хотите посмотреть отраслевые отчеты и прочитать торговые публикации для своей отрасли. Эти публикации часто суммируют размер рынка.

См. Также: Знайте свою отрасль, прежде чем начать свой бизнес

Документируйте свои результаты

Последний (и самый простой) шаг в процессе рыночных исследований - это документировать ваши выводы. Как формально ваша документация действительно зависит от того, как вы планируете ее использовать.

Если вам нужно только поделиться своими выводами с вашими деловыми партнерами и другими в вашем бизнесе, то вы, вероятно, можете общаться довольно неофициально. Однако, если вы ищете инвесторов для своего бизнеса, вам может потребоваться написать более формальный анализ рынка и сделать прогноз на рынке.

У нас есть отличные ресурсы по этим темам. Поэтому вместо повторной хэширования этой информации просто ознакомьтесь со следующими статьями, если вам нужно сделать официальную презентацию своего маркетингового исследования:

Как написать анализ рынка

• Что такое рыночный прогноз?
• Единственная документация, которую должен создать каждый бизнес, является персоной покупателя. Персонаж - это описание человека, который поражает все ключевые аспекты вашего целевого рынка. И, как и у вас может быть несколько целевых рынков для вашего бизнеса, у вас может быть несколько разных персоналий покупателя.

Создание персоны покупателя преобразует вашу целевую маркетинговую информацию из сухих исследований в живого, дышащего человека. Здесь, в Palo Alto Software, мы создали персонаж по имени Гарретт, который управляет большей частью нашей разработки продукта. Гарретт олицетворяет атрибуты нашего идеального клиента. Когда мы думаем о создании новой маркетинговой кампании или разработке новой функции для наших продуктов, мы спрашиваем: «Может ли Гарретт это сделать?»

Вы можете прочитать все о процессе, который мы использовали для создания Garrett в этой статье.

См. Также: Как покупатель может улучшить свой бизнес

Где найти данные маркетинговых исследований:

Поиск данных маркетинговых исследований действительно зависит от рынка, на который вы нацеливаетесь, и той отрасли, в которой вы находитесь.

Здесь некоторые из моих любимых источников для исследования рынка: США Перепись: если вы открываете бизнес в США, сайт переписи населения США является золотым рудником информации. Обратитесь к Census Business Builder, чтобы получить не только данные о населении, но и данные о том, сколько людей проводят в данной области по вашему типу бизнеса. Кроме того, обязательно ознакомьтесь со своим отраслевым статистическим порталом для отраслевой информации. Вы также можете использовать The American Fact Finder для фильтрации ваших поисков. Перепись населения США имеет гораздо больше, чем только эти три ресурса, поэтому стоит изучить ее подробно.

• CensusViewer: этот бесплатный инструмент дает вам доступ к данным переписи США в удобном для использования формате, который вы можете исследовать как наглядно на карте, так и в отчетах о данных для городов, округов и целых штатов.
• Бюро статистики труда: Другой ресурс, ориентированный на США, но фантастический сайт для информации о конкретных отраслях: тенденции найма и расходов, а также отраслевые размеры. Если ваш целевой рынок - другой бизнес, это хорошее место для поиска данных.
• Опрос потребительских расходов: если вы хотите узнать, на что тратят свои деньги, это ваш источник.
• MyBestSegments: этот инструмент из Nielsen - отличный ресурс для выяснения того, какие демографические и психографические группы живут в данном почтовом индексе или где живет самая высокая концентрация данного сегмента. В то время как самые подробные данные не являются бесплатными, вы можете получить много замечательных сведений из бесплатной версии.
• SBDCNet Business Snapshots: вы найдете отличную коллекцию отраслевых профилей, в которых описывается, как отрасли растут и меняются, кто клиенты, и каковы типичные затраты на запуск. Вы также должны проверить их список ресурсов маркетинговых исследований, отсортированных по отраслям.
• ZoomProspector: этот инструмент поможет вам найти идеальное место для вашего бизнеса или найти новые места, похожие на то, где вы уже находитесь для расширения и роста.
• Проводили ли вы первичные исследования? У вас есть большой ресурс для исследования рынка? Сообщите нам об этом в комментариях!