Топ-ошибка запуска: нереалистичные прогнозы

Истинная история:

Я сел на обед с другом, венчурным капиталистом Sand Hill Drive. Когда я спросил стандарт «Как дела», он ответил:

«Если я увижу на этой неделе еще одну хоккейную клюшку, я что-то брошу кого-нибудь».

Это было так давно, попросить его объяснить метафору хоккейной клюшки. Он ответил:

«Это означает, что продажи идут ровно и скучно, ничего не происходит, но все будет стрелять, как только я получу ваши деньги».

См. Также: Как прогнозировать продажи

Прогнозы продаж должны основываться на предположениях

Основная проблема заключается не в контрасте между невпечатляющим недавним прошлым и предположительно впечатляющим ростом в ближайшем будущем. Рост хорош. Венчурный капитал любит стартапы, которые хотят расти.

Нет, проблема нереалистично оптимистичных прогнозов без реальной основы. Прогноз роста работает для инвесторов, когда он построен на реалистичных предположениях, изложенных прозрачно.

Например, добавьте привлекательный коэффициент конверсии для веб-трафика с правдоподобной маркетинговой программой, чтобы значительно увеличить входящий трафик, и у вас есть более вероятный прогноз, Или показывать данные о продажах для каждого физического продукта вместе с документацией о новых контрактах с дистрибьюторами, чтобы значительно увеличить количество магазинов. Постройте прогноз с допущений на уровне земли до накопленной суммы.

Как избежать нереалистичных прогнозов

Один из способов избежать прогнозирования продаж - это небольшой, но значительный процент очень большого рынка. Мы видим, что мы много рассуждаем в бизнес-планах, которые мы рассматриваем для нашей инвестиционной группы ангелов.

Проблема заключается в том, что он просто никогда не работает. Реальные стартапы не запускают и не собирают половину процента рынка на 50 миллиардов долларов. Если вы не можете разбить его на фундаментальные показатели, такие как средний размер сделки, продажи, разговоры, продажи на магазин, подписки на пробный период и т. Д., Это не задерживается.

Помните, что прогнозы продаж - это люди, предсказывающие будущее. На практике, будь то ваш план для инвестиций, банк или просто управление вашим бизнесом, использование прогноза продаж заключается в том, чтобы разбить его на предположения, отслеживать фактические результаты с течением времени и регулярно анализировать план по сравнению с фактическими результатами и управлять основанные на допущениях с программами управления.

См. также: Как прогнозировать денежный поток

Получите реалистичные оценки прибыли и прибыли

К сожалению, огромный процент бизнес-планов, которые мы видим для инвестиций в ангелы и бизнес-планы, значительно переоценивает прибыль и рентабельности.

Вы можете найти отраслевые данные о средних прибылях реального мира в процентах от продаж. Эти данные включены в LivePlan и доступны из нескольких источников. В большинстве отраслей средняя доля от двух процентов до 10 процентов чистой прибыли в процентах от продаж.

В бизнес-планах, однако, мы часто видели планы, прогнозирующие 20 процентов, 30 процентов и даже более высокую прибыль в процентах от продаж. Это кажется мне очевидной ошибкой, и это легко избежать. Если у вас нет данных, показывающих необычную прибыльность, проектирование нереалистичных прибылей не означает, что вы сделаете эти прибыли, а скорее не понимаете нормальные схемы расходов для отрасли, в которой вы находитесь.

Например, я «Мы видели, что бизнес-планы прогнозируют 40-процентную прибыль от продаж, но тратят только 5% продаж на маркетинг, в отрасли, которая тратит в среднем 50% продаж на маркетинг.

Таким образом, с валовой прибылью продажи меньше прямых затрат. Средние средние показатели легко доступны. Когда бизнес-план реализует валовую маржу лучше, чем существующий бизнес в этой отрасли, это демонстрирует непонимание, а не необычное мастерство управления.

См. Также: Полное руководство по прогнозированию продаж для вашей ежемесячной подписки (SaaS) Business

Критический фактор: Предположения, которые вы можете отслеживать, когда вы идете

Прогнозы в бизнес-планах должны быть упражнением в определении драйверов и триггеров, которые заставляют бизнес работать. Установите прогноз в первом плане и просмотрите результаты не реже одного раза в месяц, навсегда после. Если вы построите его на основе допущений, которые вы можете отслеживать, то процесс обзора и пересмотра приведет непосредственно к управлению.

Таким образом, в бизнес-плане для инвестиционных целей или для показа банка создание ваших прогнозов по реалистичным предположениям важно для достоверности.

Для всех бизнес-планов для всех предприятий построение реалистичных прогнозов, основанных на предположениях оснований, делает процесс планирования, который приведет к лучшему управлению.

Так что помните это: каждый может вводить впечатляющие числа в электронную таблицу. Настоящий трюк состоит в том, чтобы встретить эти цифры в реальной жизни.