Получение вашего продукта на розничных полках

У Келли Спарс была хорошая история в The New York Times на днях, названная «Маленький игрок перерывает в Starbucks». Это хорошая история. Это тоже точно. Я знаю, потому что в мои ранние дни Palo Alto Software мы ворвались в офисные магазины, компьютерные магазины и розничные каналы супермаркетов. И это было трудно сделать.

Многие мечтают разместить свои продукты у крупных розничных продавцов. Но это может быть непростая продажа для небольших компаний без известной торговой марки.

Это мягко сказано. В настоящее время большая часть розничной торговли находится под осадой, ей угрожает плохая экономика и меняется бизнес-ландшафт. Последнее, что нужно розничным торговцам - это новые продукты (

Что? Я просто написал это? Это так плохо, как кажется?). И даже около 15 лет назад, когда нам удалось войти, потребовалось много звонков, новой упаковки и знающего специалиста по продажам. «Главная мотивация любого крупного розничного продавца - получить больше долларов за квадратный фут, - говорит Х. Дэвид Хеннесси, профессор маркетинга в колледже Babson в Уэлсли, штат Массачусетс. «Вы должны показать им очень четко и эффективно, как вы можете добиться этого для них».

У крупных производителей продуктов есть явное преимущество, профессор Хеннесси говорит, потому что они обычно могут предлагать несколько продуктов по более низким ценам и уже располагают системами управления запасами. Меньшие компании должны конкурировать по цене с крупными брендами, но также быть достаточно необычными, чтобы сделать их достойными инвестиций ритейлера.

Просто получение этой первой встречи может стать проблемой. В 2003 году Tom Szaky, соучредитель стартапа TerraCycle, который продает удобрения, изготовленные из червячных экскрементов, набирал покупателя удобрений Wal-Mart каждый день в течение трех недель подряд, пока покупатель, наконец, не ответил на свой телефон.

Зная, что он всего лишь несколько секунд, чтобы выиграть его, он сказал покупателю, что разработал экологически чистое удобрение, которое дешевле производить, чем основные бренды. Заинтригованный покупатель пригласил его в штаб-квартиру Wal-Mart в Бентонвилле, штат Арканзас, где покупатель согласился дать TerraCycle выстрел.

Собственно, это не значит, что розничные торговцы не хотят новых продуктов. Дело в том, что принятие нового продукта - это большой риск в бизнесе, который измеряет каждую переменную, которую он может найти на уровне продаж на полке.

С продуктами, которые они теперь продают, магазины уже создали системы распределения, отношения, поток, складирование и наиболее важные клиенты.

И тогда есть упаковка. Ах да, упаковка. Критический для розничной торговли. Унылая, непривлекательная упаковка на торговых полках чуть не убила нашу компанию в 1993 году.

(Изображение от лицензии Flickr cc от Asuroca)