Создайте профиль конкурента для обеспечения лучшей ценности

Рассматривая, как позиционировать продукт на рынке или разрабатывать идеальную стратегию перехода на рынок, владельцу малого бизнеса необходимо изучить количество рыночных факторов. Главным из этих факторов будут основные конкуренты продукта. Понимая их, вы на один шаг ближе к пониманию того, как повысить ценность ваших клиентов и определить вашу нишу.

Как и большинство категорий продуктов B2C в наши дни, ваш продукт может конкурировать в очень переполненной среде. Подумайте о последней поездке, которую вы сделали в продуктовый магазин … сколько брендов было в проходе для напитков? Вероятно, слишком много, чтобы рассчитывать; гигантский напиток Coca Cola имеет портфель из более чем 3500 напитков: диету, регулярный, игристый, все еще фруктовый сок, фруктовые напитки, воды, спортивные и энергетические напитки, напитки на основе сои и т. д. И это одна компания!

Even если вы конкурируете на рынке B2B, многие категории продуктов и услуг насыщаются конкуренцией. Manta, онлайновый компилятор и поставщик бизнес-данных, имеет 3265 компаний в категории «Оптовая торговля офисной мебелью и оборудованием» в Соединенных Штатах. Если вы занимаетесь маркетингом стульев и столов в деловом мире, это большая конкуренция.

Вынос - знайте свой конкурентный пейзаж перед прыжком, как на стратегическом, так и на тактическом уровне. Хорошее место для начала - создать профиль для каждого из ваших основных конкурентов. Давайте рассмотрим все, что вам нужно посмотреть.

Источники интеллекта

Вы можете собрать много идей из простого обзора присутствия вашего конкурента в Интернете. Просмотрите их веб-сайт, присутствие в социальных сетях и, конечно же, выполните поиск в Google.

Вы должны включить приблизительную оценку размера ваших конкурентов в профиле. Сомнительно, что информация, такая как объем продаж, будет легко доступна, поэтому в этом случае вы захотите опираться на свою способность приблизительно оценить, насколько они велики или малы, на основе информации, которую вы собрали в свое время в промышленность. С другой стороны, количество сотрудников может быть немного легче найти.

В мире контрактного производства собак, уделяя пристальное внимание конкурентам, можно выплачивать дивиденды. Мой бывший клиент интересовался оперативной деятельностью соперника, который служил одному из его клиентов. Этот клиент поручил своим поставщикам исследовать оффшорное производство. Благодаря простым поисковым запросам Google мы собрали достаточно данных о ходах соперников, которые мы смогли создать график для своих планов по переносу части своего производства на шельфе.

Некоторые из ваших клиентов могут быть хорошим источником интеллекта. Тем не менее, не все из них будут удобны в этой ситуации. В этом случае вы можете рассмотреть третью сторону. Обязательно сосредоточьте свои усилия только на самой важной информации, необходимой для профиля.

Выставки - еще один хороший источник для лучшего понимания движений ваших конкурентов, особенно когда речь заходит о их новых стратегиях продукта. Выставки показывают, что многие компании выпускают на рынок новый продукт.

Кроме того, большинство участников в любой отрасли промышленности видны на выставке. У меня был клиент, который понял его основные конкуренты, но хотел узнать больше о конкурентах второго уровня. Клиент хотел оценить, развивались ли какие-либо из них в основных конкурентов.

Вам решать, что вы знаете о своем конкурентном ландшафте; однако существует множество источников конкурентной разведки. Попросите ваших сотрудников ввести данные, особенно те, которые находятся на переднем плане. Они находятся в хорошем положении, чтобы комментировать ваши основные конкуренты.

Стратегия перехода к рынку

Профиль вашего конкурента должен включать обзор того, какие маркетинговые инструменты они используют для поддержки своих усилий по развитию бизнеса. Этот анализ поможет гарантировать, что у вас не будет возможности привлечь потенциальных клиентов. Вы должны рассмотреть:

• Какие выставки они посещают

• Какие журналы они рекламируют в

• Используют ли они пресс-релизы для важных объявлений

• Как часто они публикуются на Facebook и какие типы контента, которые они публикуют,

• На каких каналах распространения они используют

• Насколько велика их команда продаж

• У них есть специализированная команда по продажам

В идеале это делается до того, решения о том, как вы настроите свой маркетинг и продажи. Бывший мой клиент проанализировал стратегию перехода конкурента на рынок после того, как они создали большую часть своего отдела маркетинга и обнаружили, что им приходится догонять некоторые аспекты маркетинга, такие как социальные сети. Они были в индустрии тяжелого металла, в которой большинство игроков предполагало, что социальные сети предназначены для потребительских брендов. Анализ показал, что они совершенно противоположны, и что подобные им производители широко используют социальные сети для поддержки своих усилий по созданию отношений.

Паралич анализа

Это ловушка, которую я видел, когда несколько компаний попадали в ловушку. Это происходит, когда компания проводит большую часть своего времени, собирая данные и думая об этом, вместо того, чтобы действовать на нем. Или еще хуже … просто поместив данные в файл, никогда больше не смотришь! Обязательно собирайте только те данные, на которые вы можете действовать, и убедитесь, что они информируют вас о принятии решений. Если часть данных не поддерживает принятие решений, то не тратьте впустую свое время на нее.

Хорошая практика, чтобы войти, - это оценка интеллекта, спросив «каковы последствия для нас?». Вы должны продумать, как основные выводы повлияют на ваш бизнес.

Еще один способ попасть в ловушку анализа паралича - это рассмотреть слишком много конкурентов. Хотя полезно уделить некоторое внимание непрямой конкуренции, не увлекайтесь сбором данных о слишком многих конкурентах. Через некоторое время вы достигнете уменьшающейся отдачи.

Заключение

На стенах вашей компании есть много сил, которые могут влиять на ваши бизнес-решения, в том числе «другие ребята», которые идут за теми же клиентами. Вам нужно сканировать конкурентный ландшафт, оставаться объективным и понимать сильные и слабые стороны своих конкурентов на основе данных, представленных вам. Самое главное, что вы должны ответить на вопрос: «Как моя компания или продукт могут стать лучше, чем другие ребята?». Профиль вашего конкурента даст вам подсказки.