Ответы на 5 вопросов с дилерами автомобилей

Продавец с одной ногой на бампере сломанной подержанной машины спрашивает: «Если я дам вам милую сделку, вы сегодня купите этого ребенка?»

В то время как опыт покупки автомобилей теперь более прозрачен - покупатели могут найти некоторые данные о ценах в Интернете - в этом образе дилера быстрого общения по-прежнему есть доля правды. Продавцы часто задают вопросы, чтобы уловить покупателей словами «да». И они умело преодолевают возражения, когда вы говорите «нет».

Если бы вы согласились купить сегодня, если бы цена была правильной, тогда вы бы смягчились для закрытия - там, где вас нажимают, чтобы принять сделку. Продавец сказал бы: «Но вы сказали, что готовы купить сегодня, если я дам вам сладкое дело. Так в чем проблема?"

Я хорошо знаком с этими словесными гамбитами, потому что мне было настоятельно предложено использовать их, когда я продавал автомобили. Позже я спорил с дилерами, покупая десятки автомобилей для своего работодателя, автомобильного сайта, который тестировал автомобили. Я научился распознавать эти трюки и обнаружил, что управление ими может помочь мне получить наилучшую возможную сделку.

Вот пять классических ловушек - и как их избежать:

1. «Какой ежемесячный платеж вписывается в ваш бюджет?»

Это похоже на попытку помочь вам сохранить свой бюджет. Но на самом деле это золотой стандарт словесной ловкости руки. Назовите сумму, и вы потеряете контроль над переговорами. Скажем, вы хотите купить автомобиль стоимостью 27 695 долларов. Теперь, быстро скажите мне, что ваш ежемесячный платеж должен быть после добавления сборов, налогов и регистрационных расходов, вычитания первоначального взноса и деления на 60 месяцев?

Без калькулятора на покупку автомобиля вы не будете знать, какой должен быть ваш ежемесячный платеж, и что вы фактически платите за автомобиль. Чтобы избежать этой ловушки, получите предварительное одобрение для автокредита. Таким образом, вы можете сказать: «Я покупатель наличных денег; давайте просто поговорим о цене автомобиля ». Вы все равно можете выбрать дилерское финансирование, если вам предлагают лучшую процентную ставку. Даже если вы не предварительно одобрены, сообщите дилеру, что вы хотите сначала обсудить стоимость автомобиля, и вы расскажете о финансировании, если сможете договориться о цене.

2. «Помимо цены, есть ли другая причина, по которой вы не хотите покупать этот автомобиль?»

Может быть, у вас холодные ноги по этой сделке по многим причинам, и вы сказали, что машина слишком дорога и начала уходить. Коварный продавец будет использовать этот вопрос, чтобы не дать вам уйти и вернуть вас в переговоры.

Ваш ответ? Будьте тверды об уходе и расплывках по поводу ваших причин. «Честно говоря, я просто не уверен, что это подходящая машина для меня. Я собираюсь сделать больше исследований, прежде чем принимать решение ».

3. «До?»

Этот дорогостоящий вопрос может быть добавлен во многих переговорных пунктах. Например, скажем, вы сделали вступительное предложение в размере 23 000 долларов. Продавец может сказать: «До …?» И не думая, что вы добавите: «Что ж, я мог бы подняться до 23 700 долларов». После того, как продавец взял ваше предложение боссу, вы могли услышать: «Похоже, может стоить $ 24,350 ».

Ответ на «до?» Означает, что вы ведете переговоры с самим собой и подкупаете цену. Лучшая защита? Посмотрите, как это происходит и стойко. Экспертные переговорщики расскажут вам, что лучше всего сделать свое предложение, сложить руки и закрыть рот.

4. «Как долго вы планируете хранить этот автомобиль?»

Вероятно, вы получите этот вопрос, так как финансовый менеджер составляет договор купли-продажи. Если вы скажете: «Я держу свои машины до тех пор, пока колеса не упадут», тогда вы откроете себе место продаж, чтобы купить расширенную гарантию.

Большинство автомобилей имеют трехлетнюю гарантию. Если вы скажете, что сохраните его за этот момент, вы можете увеличить охват. Нет ничего плохого в расширенной гарантии - если вы получите ее по хорошей цене - и если вы планируете оставить автомобиль после истечения гарантийного срока. Но вы не хотите, чтобы вас задержали надолго в сделке без тщательного рассмотрения покрытия и стоимости. Вместо этого ваш ответ должен быть «Я еще не решил» или даже «Я часто торгую в своих автомобилях примерно через три года».

5. «Вы хотите, чтобы план защиты серебра, золота или платины?»

Большинство из нас склонны отвечать на такой вопрос, назвав одно из предложений. Тем не менее, эти планы могут включать в себя функции, которые завышены и часто не нужны, например, защита от красок, которую большинство автомобилей уже имеют. В некоторых представительствах эти планы, которые могут включать покрытие для краски, обивки и расширенных гарантий, называются серебром, золотом или платиной.

Ответ на этот вопрос - если вы не исследовали планы - должен быть, «я не хочу никого из них».