Что ваши цены говорят вашим клиентам |

Самая распространенная ошибка в стартапах - занижение стоимости. Нет, у меня нет данных, чтобы доказать это, я не занимался изучением, и я не собираюсь. Я видел это несколько десятилетий. Где-то в глубине наших мыслей мы все еще зацикливаемся на ошибочной идее, что начинающие компании должны побеждать, имея самую низкую цену.

Извините, но это просто неправда. Мы получили этот менталитет где-то еще в девятнадцатом веке с классической экономикой, особенно с идеей «эластичности». Когда они сказали, что более низкая цена означает больший объем, они говорили о кусках угля. Они понятия не имели о ценообразовании и стратегии, или предпочтениях покупателя; и очень мало о оборотном капитале.

Благодаря Андреа узнал о маркетинге Profs Daily Fix, указав на статью Рэя Фисмана. Клиенты будут платить больше за то, чтобы делать добро в журнале Slate.

Во-первых, исследователи записали еженедельные продажи полотенец и свечи без маркировки любого из них, как сертифицированные на справедливой основе, измерения решений о покупке, основанные исключительно на вкусе. Через несколько недель Хискокс и Смит провели ночь в ABC, наклеивая ярлыки на лейбле одной марки полотенец и одной марки свечей. Когда магазин снова открылся, продажи теперь маркированных светло-трудовых полотенцев подскочили на 11 процентов по сравнению с продажами немеченого бренда. Для свечей эффект был еще больше - на 26%.

Несколько недель спустя Хискокс и Смит снова оказались в складе, отметив цены на маркированные полотенца и свечи на 10%. Совершенно удивительно, что это увеличение заставило людей покупать еще больше полотенец и свечей (20% для полотенец и 30% для свечей). Авторы полагают, что это может быть связано с тем, что более высокие цены сделали заявки на справедливую работу продуктов более надежными.

Очевидно, что основной целью этого исследования является влияние практики честной трудовой деятельности на покупательские предпочтения. Тем не менее, обратите внимание, как увеличение цен также увеличило объем. 10-процентное увеличение цены привело к 20-процентному увеличению продаж полотенец и 30% продаж свечей. В этом случае ценообразование было тем, что мы называем «неупругим». Более высокая цена означала более высокий объем.

Неупругие рынки довольно распространены. Несколько поколений маркетологов рассказывают и пересказывают историю внедрения микстур для торта Пиллсбери, которая в 1951 году потерпела неудачу в 10 центов за пакет, а затем удалась всего лишь два года спустя, когда они были вновь введены в 25 центов. Дело в том, что более низкая цена не заслуживает доверия.

Что не так распространено, это исследование, указывающее на это в простом выражении, как в этом исследовании. Дело в том, что низкая цена не всегда привлекательна; не для многих вещей. В этом случае более высокая цена заставляет трудовые практики заслуживать доверия. Во многих других случаях более высокие цены делают другие претензии заслуживающими доверия, такими как органическая пища, здоровые ингредиенты, более безопасная медицина, лучшие профессиональные услуги, более приятные каникулы, более чистые комнаты, более безопасные автомобили, более быстрые автомобили.

Работает низкоценная стратегия большого объема отлично подходит для Costco и Wal-Mart, обе из них огромные компании с огромными бюджетами и огромным капиталом, чтобы обещать и сохранить его. Не думайте, что это обязательно относится к вашему запуску.