#TrackThis Эпизод 5: отслеживание конверсий конверсий продаж в SaaS |

Добро пожаловать в пятый эпизод #TrackThis, мою повторяющуюся серию веб-семинаров с Мэттом Рисселлом, генеральным директором TSheets!

Этот эпизод тема - это то, что мы в Palo Alto Software постоянно обсуждаем, и именно поэтому я хотел поделиться им с вами. Если ваша компания предоставляет Программное обеспечение как услугу (или SaaS), то вы, вероятно, знакомы с тем, как отслеживать поведение клиентов и какое поведение отслеживать. К сожалению, многие гуру и блоггеры любят говорить о «как», но потом никогда не обсуждают, как выглядит успех. Какой золотой стандарт или, по крайней мере, правило? Вы должны искать?

Вот почему мы с Мэт хотели обсудить это. Давайте перейдем от обсуждения того, как отслеживать. Теперь, когда вы отслеживаете поведение своего клиента, что означают цифры? Как вы знаете, что ваша компания преуспевает?

Я включил полную звуковую и слайд-панель выше и полную расшифровку ниже:

Что такое Золотой стандарт для отслеживания конверсий продаж?

Сабрина: Приветствую всех. Я хочу приветствовать вас в пятом эпизоде ​​TrackThis, советов по отслеживанию малого бизнеса от CEOS. Как всегда, я люблю делать #TrackThis с Мэттом Рисселлом, генеральным директором TSheets. Мы любовь TSheets. Действительно, когда они говорят, что мы любим сотрудников, это потому, что их программное обеспечение является лучшим программным обеспечением для расписания. Поэтому, если вам нужно что-то подобное, проверьте это. Но Мэтт просто управляет компанией-убийцей SaaS. Он сделал некоторые действительно классные вещи с малым бизнесом SaaS, и он знает, что он делает. Как я уже сказал, я просто люблю его там и поговорить с ним. Вот наш отзыв.

Мэтт: Хорошо, спасибо за введение. Мы любим делать эпизод с вами, а также Сабриной. Мы любим партнерство с программным обеспечением Palo Alto. Оказывается, и на сегодняшний день тема отслеживает конверсии продаж в SaaS или «программное обеспечение как услугу». Мы собираемся использовать эти синонимы в ближайшие несколько минут, когда мы перейдем к этому.

что эта тема невероятно популярна. По правде говоря, совсем недавно по состоянию на вчерашний день я написал в твиттере тот факт, что я обычно критикую статьи о программном обеспечении как услуге в основном из-за этой причины. Многие люди пытаются говорить о программном обеспечении как услуге, но очень немногие из них фактически говорят с точки зрения и от успешного опыта. В сравнении с некоторыми из статей, которые публикуются, опять же, очень немногие из них, где они находятся за пределами руководителей или прошлых руководителей от программного обеспечения в качестве услуги, которая на самом деле является истинным программным обеспечением как услугой, и оно продает его от бизнес- которая является именно тем, что является Palo Alto Software и LivePlan, и тестами.

Таким образом, этот вопрос о конверсиях транзакций продаж и идея концепции отслеживания это на самом деле одна из самых важных вещей, которые мы когда-либо реализовывали в Таблицы. Это было около трех с половиной лет назад, когда я придумал эту базовую модель, и я сказал: «Ребята, смотри, я нашел для нас новый способ оценить успех в нашей последовательности продаж», потому что мы переключались с попытки продать Таблицы в формате продаж прямых продаж для всех автоматизированных онлайн.

Мы сломали его. Это на самом деле макет того, что я только что нарисовал на доске. По сути, у меня есть все эти люди с линиями, нарисованными на нашем веб-сайте, и я назвал значки людей значками. Затем наш веб-сайт, где, по сути, это наша первая страница на веб-сайте. Затем я нарисовал наше приложение в облаке. На нашем приложении было большое облако. Для этого Т существует. Затем у меня есть небольшая задняя дверь для людей, которые покидают Тхетес. Надеюсь, это останется маленькой задней дверью. Затем я нарезал середину между нашим веб-сайтом и приложением TSheet, и я нарисовал линию посередине между этими двумя, и я сказал: «Первые 10 минут TSheet».

Это была наша прогрессия. С тех пор это то, как мы измерили и помогли нашим клиентам, облегчили их благодаря опыту TSheets. Затем мы сделали отслеживание коэффициентов конверсии, в частности, от посещения нашего веб-сайта до пробного запуска. Затем от пробного запуска до активации. Затем от активации до оттока. Трудно определить золотой стандарт для этих конверсий.

Все всегда спрашивают меня, каковы наши коэффициенты конверсии, и они частные. Но то, что я могу поделиться с вами, - это то, что мы выяснили, это золотые стандарты. Оказывается, на самом деле наши метрики были внутри внутри для TSheets. Мне будет интересно услышать, что Сабрина может сказать за них, но золотой стандарт, что мы нашли для посещения веб-сайта для пробного запуска, составляет 2,5 процента в качестве золотого стандарта. Опять же, это только программное обеспечение как услуга и модель бизнеса для бизнеса.

Второе преобразование из посещения. Извините, да, мне жаль, что я посетил пробный старт. Поэтому они фактически подталкивают «пробную версию» и начинают судебное разбирательство с вашей компанией. Этот коэффициент конверсии составляет 17 процентов в качестве золотого стандарта.

Тогда последний из них является оттока. Если вы остаетесь ниже 15% годового оттока, то вы стоите выше золотого стандарта. Это немного стандартов, которые мы нашли, когда мы поговорили с другими ведущими SaaS-организациями B2B SaaS. Это то, что я не мог бы побудить вас больше отслеживать себя для вашей компании. Сабрина, мне интересно услышать вашу точку зрения.

Сабрина: Да. Нет, это фантастика. Мы делаем очень похожие вещи. Будучи SaaS, будучи бизнес-бизнесом, мы отслеживаем трафик на нашем веб-сайте, а затем переходим на страницу покупки, а затем конвертируем, а затем конвертируем в продажу и затем отказываем. Мы немного отличаемся от всех, потому что мы не проводим испытаний.

Характер нашего программного обеспечения заключается в том, что людям действительно нужно попасть туда и начать использовать его, чтобы увидеть, насколько он хорош. Мы делаем 60-дневную гарантию возврата денег, что на самом деле необычно, но отлично работает. Наши клиенты, похоже, любят это. Мы переходим от трафика непосредственно к конверсии, потому что для того, чтобы попасть в LivePlan, вы должны немедленно предоставить нам свою кредитную карту и начать платить.

Поскольку мы тестировали все, что было лучшим для нас. Это может быть в будущем, когда мы меняем вещи, но, к вашему мнению, Мэтт, я думаю, что большая вещь - понять, разобрать его, а затем понять, что такое золотые стандарты, а если вас там нет, [неразборчиво 06: 24] и делать разные вещи и менять их до тех пор, пока вы не достигнете этого золотого стандарта. Если вы не добираетесь до этого золотого стандарта, это означает, что вы оставляете деньги на столе.

Мы отслеживаем трафик для конвертации, а затем мы, конечно, отслеживаем откат. Я полностью согласен с Мэттом, что вам действительно нужно работать с оттоком. Для тех из вас, кто действительно там идет: «Ладно, что такое оттока и что это все такое?» Отбросы означают людей, которые выходят из этого черного хода, что Мэтт встал там, это те, кто отменил. Вы не хотите, чтобы они отменяли. Вы хотите обеспечить так много ценности, что они останутся с вами. Это то, что мы все ищем.

Чтобы действительно понять, где вы оставляете деньги на столе, у вас должна быть своя диаграмма, подобная Мэтту. Вы должны понимать, как вы получаете людей на свой сайт, что они делают дальше, каковы ваши призывы к действию, где выходят. Затем, как только они попадут в ваш продукт, как вы их сохраните и сохраните там.

Если вы можете понять все эти штуки в своем бизнесе, то вы знаете, где настроить. Я думаю, что это самая большая вещь, которую владельцы малого бизнеса хотят знать: «Где мне приспособиться? Где я ошибаюсь? »Поймите, что на 2,5 процента до суда, поймите, что 15 процентов годового оттока, понимаете ваши золотые стандарты для вашей отрасли, и это позволит вам выйти и внести необходимые корректировки, а не сломать вещи, которые, возможно, не сломаны.

Мэтт: Это так. То, что вы сказали, верно, так это то, что, хотя наши компании растут, как успешные, так и очень энергичные, на самом деле подход к этому немного отличается. Что так важно в том, что она сказала, что они знают, что работает для них и что не работает. Поэтому вам нужно настроить способность отслеживать и измерять, какие из них работают и какие из них не работают. Как только кто-нибудь придет и скажет вам, что вы должны делать, позвольте мне, как они узнают? Удостоверьтесь, что.) У них есть успех в определенной области, и б) убедитесь, что это то, что вы сначала проверяете. Не просто реализуйте что-то, не тестируя его.

Сабрина: О Боже, и это так верно, потому что каждый даст вам совет, и я, и мы, мы даем вам совет. Но мне нравится, что Мэтт ставит в перспективе «это то, что происходит в SaaS, малый бизнес, B2B, вот что происходит, это золотые правила». Так что, по крайней мере, вы даете что-то. Когда кто-то говорит вам что-то другое, держите их за данные, попросите их показать вам данные, указывающие на то, почему их решение лучше. Красота того, что мы все делаем в SaaS, состоит в том, что у нас есть данные.

Matt: Это точно. Мы можем измерить все и в полной мере использовать его. Я бы посоветовал, если у вас есть какие-либо вопросы по поводу любой из этих вещей, если вы хотите, чтобы мы сломали ее дальше, сообщите нам, что конкретно вы хотели бы услышать от нас.

Сабрина: Большой. Спасибо. Мэтт, как всегда, это удовольствие. Помните, что все слушали твиты, которые отслеживали ваши вопросы и комментарии к файлу hashtag #TrackThis, @LivePlan, @Cheets. Мы хотим знать, что вас интересует, и мы хотим поговорить об этом в следующем эпизоде ​​#TrackThis. Так что большое спасибо!