История успеха малого бизнеса: «Горячий Данг» побеждает в проблемах роста

Это началось с возмутительного вызова. Марта Пинфофф, обученный шеф-повар и инструктор по кулинарии в Остине, штат Техас, осмелилась своим партнером съесть каждую еду дома - приготовленную из местных ингредиентов - целый год. Пара ожидала сэкономить деньги и узнать больше о доморощенных пищах, но Пинкоффс понятия не имел, что смесь, взбитая во время этого летнего эксперимента, позже окажется в сотнях продуктовых магазинов по всей стране.

Эта смесь - скромный, основанный на зерне пирожок Pincoffs, собранный «на лету» на ее кухне, запустил ее в путешествие, наполненное множеством проблем: тратить долгие, не прибыльные часы на фермерском рынке, учиться создавать стратегические партнерские отношения, завоевывать производственные проблемы и понимание того, как ориентироваться в розничном продуктовом мире.

Оглядываясь назад, Пинкоффс говорит, что преодоление этих препятствий позволило ей выполнить свою миссию: «Я хотел чистую пищу для масс».

Неожиданный продукт

В течение своего года кулинарной строгости, Pincoffs проводил много времени на фермерских рынках и продуктовых магазинах. Она говорит, что она влюбилась в мелкий пищевой бизнес, заинтриговалась с созданием потребительских упакованных товаров и восхищением успешными местными предприятиями, такими как Dai Due и Salt & Time.

Основатель Hot Dang Марта Пенвоффс.

Поскольку Пинкоффс и ее партнер не обедали, их дом стал социальным центром. Однажды, не в настроении снова выйти на рынок, Пинкофф экспериментировал с ингредиентами, которые у нее были под рукой, и закончил с овощным гамбургером на основе зерна. Она и ее партнер не были вегетарианцами, но она поняла, что коммерчески нет ничего подобного. Это стало наиболее востребованным предметом их частых гостей, и ей пришло в голову, что другие люди могут наслаждаться ее вегетарианскими гамбургерами.

«Это сделано из всех узнаваемых ингредиентов, и это то, на что я действительно верил, потому что в то время у многих конкурентов были вещи, которые я не узнавал и не текстурировал растительный белок, а это действительно обработанная версия сои», - говорит Пинкоффс, Она назвала продукт Hot Dang, и она поощряет людей есть его более творчески, чем просто заменитель гамбургера (думаю, что он рухнул на салат или раскололся в фриттате).

В субботу утром в апреле 2011 года Пинкоффс проснулся на рассвете и часами готовился к ее дебюту на фермерском рынке фермеров Sunset Valley. Она описывает этот опыт как неудачный: за три-четыре часа до открытия рынка она приготовила свои пирожки вручную дома и собрала избыток припасов. Затем Пинкоффс прибыл и работал много часов, чтобы создать стенд, управлять своей станцией и разбить ее в конце - все за меньшую заработную плату, говорит она. Тем не менее, это было идеальное место для начала, потому что она нашла любопытную клиентскую базу, желающую попробовать новые вещи и получила прямую обратную связь с ее продуктом. Местные жители попробовали это, и им это понравилось. Несколько месяцев спустя, Пинкоффс смог высадить свой продукт в нескольких продуктовых магазинах Остина.

Необходимы стратегические партнерства

На ранних этапах бизнеса это было шоу одной женщины. «Я загружал его, поэтому я платил за него, делал весь продукт, делал демонстрации и делал поставки», - говорит Пинкоффс. По ее словам, у нее также был партнер по жизни и два маленьких ребенка, и все ее обязательства в конечном итоге стали слишком сложными.

«Это заставило меня взглянуть на улицу и отказаться от некоторых из компаний, чтобы иметь возможность получить видение дальше», - говорит она. В 2012 году она нашла делового партнера Тима Мерфи, который имел ценные отраслевые знания, включая опыт работы с General Mills и работу с Голым соком, когда он продавался Pepsi. Pincoffs говорит, что принести его на борт было, безусловно, ее лучшим ходом.

Pincoffs и Murphy заняли первый год вместе, чтобы переделать упаковку продукта, увеличить их предложения и улучшить процессы на заднем конце, например, сделать производство более эффективным. Pincoffs говорит, что операция должна была быть ужесточена до того, как бизнес действительно сможет расти. Хотя компания официально началась четыре года назад, 90% роста произошло в прошлом году, поскольку она и Мерфи все оптимизировали.

Начальные производственные задачи

Когда Пинкоффс начал свой бизнес, она сделала все вегетарианские пирожки вручную. По мере роста бизнеса ключевой задачей было упрощение производства и переход от домашней кухни к фактическому производственному объекту. Хотя Остин быстро растет, он по-прежнему является средой метрополитена среднего размера, и Пинкоффс обнаружил, что ему не хватает инфраструктуры и поддержки, необходимой ей для увеличения ее продукта.

«Мы прибыли в Боулдер (Колорадо) в течение шести-девяти месяцев, сделав наш продукт там, потому что у них был производственный инкубатор, который в основном должен был сделать наш продукт в масштабе», - объясняет Пинфокс. «Тогда мы могли бы вернуть его обратно за пределы Остина». Ее продукция теперь производится на объекте в Буде, небольшом городке в нескольких милях к югу от Остина.

Взятие продукта с рынка фермерских стендов в морозильные камеры для продуктовых магазинов - непростая задача. «Входить в большие продуктовые магазины было сочетание настойчивости, хорошо организованных представлений и брокеров, работающих на нас», - говорит Пинкоффс.

Создание прыжка

Ее первая цель состояла в том, чтобы попасть на Whole Foods Market, ориентированную на здоровье сеть супермаркетов со штаб-квартирой в Остине.Она говорит, что Whole Foods имеет необычную децентрализованную систему, поэтому компания может одновременно попасть в один магазин и узнать, как работает система. «Это дает магазинам возможность действительно обнимать сообщества, в которых они находятся; они отлично разбираются в поиске местных продуктов для своих регионов », - объясняет Пинкофф. Whole Foods использует сеть «местных кормов» для поиска таких продуктов.

Hot Dang поощряет потребителей думать о своих продуктах как о просто заменителях гамбургеров.

Как кто-то получает продукт в Whole Foods? Lynda Berrios, юго-западный местный корм для Whole Foods, говорит, что первым шагом для мелких поставщиков является установление контакта с кормовой компанией, ответственной за их площадь, как и она. После установления соединения поставщики проходят процесс проверки и проверки. «Мы будем смотреть на все, начиная от ингредиентов, источников, упаковки, стоимости, ценообразования и путешествовать по их объекту или производственной площади», - говорит Берриос. «Иногда этот процесс может занять несколько недель или больше года в зависимости от того, насколько готов поставщик для розничной торговли».

Berrios добавляет, что Whole Foods имеет очень высокие стандарты для того, что в конечном итоге делает сокращение; это включает в себя такие вещи, как соблюдение стандартов благосостояния животных и требование, чтобы предметы не содержали искусственных ароматизаторов, красителей и консервантов. «Каждая категория имеет свой собственный набор глубоких и широких стандартов, характерных для этого продукта», - объясняет она.

«Горячий Дан» встретил строгие стандарты, и благодаря собственным усилиям Пинфоффа она попала во все офисы Austin Whole Foods. После того, как ее продукты показали себя хорошо, она привезла в продажу брокера Green Spoon. Эта компания представила «Горячий Данг» для остальной части Юго-западного региона Whole Foods и региона Скалистых гор и успешно высадила ее продукты в этих магазинах.

Не каждый бизнес может быстро выйти на новые рынки. «Мы оцениваем эту готовность по нескольким факторам, - объясняет Берриос, - включая их производственные мощности, сильные продажи по сравнению с аналогичными продуктами в этом магазине, активную демонстрационную поддержку и отношения, которые они строят с покупателями магазинов и членами команды». Это расширение также может быть финансово трудно для небольших операций, поэтому Whole Foods предлагает местные кредиторы-производители - кредиты с низким процентом для мелких поставщиков, которым нужны деньги для развития своего бизнеса.

Берриос говорит, что переход от фермерских рынков или прямых продаж к оптовой розничной торговле - большой скачок для мелких поставщиков продуктов питания. Хотя видимость и узнаваемость бренда являются огромными преимуществами, сложно конкурировать с продуктами, которые могут иметь больше следующих, особенно национальных брендов. Чтобы преодолеть это препятствие, «мы предлагаем нашим небольшим поставщикам множество рекламных вывесок в магазине через наши местные профили поставщиков, возможность участвовать в мероприятиях и ярмарках поставщиков, и мы всегда ищем творческие способы продвижения наших местных поставщиков через инжиниринг, магазины, всплывающие окна, уроки общинного образования или возможности, с которыми мы могли бы мечтать вместе », - говорит Берриос.

Далее Pincoffs нацелился на то, чтобы попасть в HEB, одну из крупнейших продуктовых сетей в Техасе. По ее словам, процесс там был совсем другим. Она и Мерфи отправились в торговый звонок с покупателем замороженных продуктов HEB, думая, что они могут попасть в 40 магазинов, если им повезет. Встреча прошла успешно, и они узнали, что попали в 150 магазинов. Она отмечает, что было трудно выполнить первые несколько заказов на покупку, пока они находились в разгаре переходящих производителей, но как только они вошли в их новый объект, они смогли комфортно заполнить все заказы - и расти вместе с ними.

Продукты Hot Dang теперь продаются в 300 магазинах в 14 штатах, а еще восемь государств на горизонте.

Поддерживающее местное сообщество

Pincoffs заимствует некоторые из ее успехов в том, чтобы быть основанным в Остине, поддерживающем сообществе, полном творческих предпринимателей. «Есть замечательные люди, желающие сотрудничать, и похоже, что все в нем видят, что все остальные преуспевают», - говорит Пинкоффс. «Это имеет огромное значение для того, чтобы люди опережали вас, желая потратить время и поощрять вас», - говорит она.

Это товарищество привело ее к созданию группы под названием ATX Makers Club, состоящей из местных жителей, которые производят потребительские упакованные товары. «Это куча разных предпринимателей по производству продуктов питания, которые собираются раз в месяц и устраняют проблемы и возможности для развития небольшого пищевого бизнеса, и это очень полезно», - говорит она.

Для получения дополнительной информации о том, как начать и запустить бизнес, посетите Наш сайт Руководство для малого бизнеса . На бесплатные персонализированные ответы на вопросы о запуске и финансировании вашего бизнеса, посетите Малый бизнес раздел «Спросить советника» Investmentmatome.

Эмили Старбак Крон - автор статей, посвящающий личные финансы для Investmentmatome , Следуйте за ней в Twitter @emstarbuck и на Google+ .

Изображения любезно предоставлены Hot Dang.