Как бизнес преуспевает в обслуживании «нижней части пирамиды»

Джимми Чен четко помнит ранний урок в обслуживании потребителей с низкими доходами.

Когда он стоял в продуктовом магазине Филадельфии с бенефициаром продовольственных марок, он увидел, что она проверила свой баланс электронных карт на переносной карте по телефону - набрав номер, нажав «3», затем «1», затем 19-значное число, полностью из памяти.

Чен, генеральный директор компании Propel Inc. в Нью-Йорке, усилия, необходимые для такой важной задачи, казались мучительно устаревшими, особенно в эпоху смартфонов.

«Наш подход заключается в том, чтобы решить проблему, которую мы видим у наших пользователей, вместо того, чтобы говорить, что мы знаем их проблему и навязываем что-то на них», - говорит Чэнь, чье приложение FreshEBT позволяет людям в федеральной программе продовольственных талонов проверять баланс своих выгод, просматривать их истории покупок и доступа к продуктовым купонам.

Низкодоходные потребители иногда называют «нижней частью пирамиды», потому что индивидуально они имеют небольшую покупательную способность, но в качестве группы они образуют грозный блок клиентов. Согласно переписи населения США, примерно 15,5% американцев - около 48 миллионов человек - жили ниже черты бедности в 2015 году.

Наличие полезного продукта для этих потребителей - отличное начало. Но в конечном итоге вы управляете бизнесом и, будучи успешным, фокусируетесь на способах получения прибыли и роста. Вот пять советов от экспертов.

1. Относитесь к своим клиентам

Вы должны будете держать свои расходы под контролем, но это не значит, что вы должны предлагать дополнительный уровень, говорит Стивен Роджерс, предприниматель и старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса.

Например, продуктовая цепочка, которая обслуживает потребителей с низкими доходами, может стремиться к более свежей пище, дружественному обслуживанию, лучшему освещению и чистым проходам, говорит он. Это побуждает клиентов совершать покупки и, что более важно, возвращаться.

«Если я буду относиться к ним лучше, я буду продавать больше», - говорит Роджерс.

2. Следите за своими доходами и расходами

Малоимущим семьям меньше тратить, что делает их более сложными для получения доходов, служащих им. И многие не имеют доступа к транспортной, коммуникационной и платежной инфраструктуре, которые делают более богатые люди.

Но могут быть способы получения дополнительного дохода от одной транзакции, говорит Эрик Симанис, соучредитель TIL Ventures, консультант, который помогает корпорациям выйти на новые рынки. Попробуйте услуги наложения на вашем основном предложение, которое не стоит вам гораздо больше, чтобы предложить, но ваши клиенты могут быть готовы заплатить немного больше. Например, если вы продаете мебель, вы можете предложить скидку на доставку.

С другой стороны, Роджерс говорит, что вы можете договориться с поставщиками о том, чтобы заплатить наличную цену, но взять инвентарь только тогда, когда вам это нужно. Другие стратегии: подумайте о лизинге, а не о владении, и обучите своих сотрудников работе на нескольких рабочих местах, чтобы вы могли делать больше с меньшим персоналом.

3. Деловая модель

Модель - это то, что отличает ориентированный на миссию коммерческий бизнес от некоммерческой организации. Например, если доход Propel пришел от взимания платы за приложение, Чэнь ожидает, что мало кто купит.

Как бы то ни было, FreshEBT свободен; доход поступает из цепочки продуктов, которые публикуют купоны и рекламные акции в приложении. На сегодняшний день он был загружен 700 000 раз. Propel надеется дойти до всех в программе продовольственных талонов, официально известной как дополнительная программа помощи пищевым продуктам - у которой есть смартфон, около 14 миллионов домашних хозяйств.

Инвесторы сигнализируют, что считают перспективной моделью. За последние два года они вылили более 5 миллионов долларов в компанию Чэня.

4. Быть управляемым данными

Чтобы выгодно обслуживать потребителей с низким доходом, вы не можете позволить себе расточительство, поэтому вы должны следить за каждым аспектом своего бизнеса до центра. Для этого вам нужны данные.

Не бойтесь вкладывать средства в электронные системы продажи или системы управления запасами, которые могут стоить дорого, но сэкономит вам деньги в долгосрочной перспективе, говорит Роджерс. «Вы не можете обойти потребность в технологиях, - добавляет он.

5. Не прыгайте в глубокий конец

Симанис предлагает «комбинировать» каналы продаж и другую существующую инфраструктуру. Возможно, вы можете продавать через магазины, которые уже обслуживают ваших целевых клиентов или привлекают людей, уже находящихся в сообществе, к обучению потенциальных потребителей.

Кроме того, не пытайтесь делать все сразу. Начните с ориентированной модели и продемонстрируйте ее прибыльность. Затем входите в другие проспекты.

«Малый бизнес должен начать с пути роста вашего денежного потока, - говорит Симанис, - не решая возможности, которые от четырех до пяти лет».

Эндрю Л. Ванг является штатным писателем на Investmentmatome, персональном веб-сайте финансов. Электронная почта: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.