История успеха малого бизнеса: как ежедневные зелень вышли из ниши в национальную

Десять лет назад Шауне Мартине было 33 года, и она испугалась, когда ей поставили диагноз рака молочной железы. Как занятый юрист по слияниям и поглощениям, она сняла всего несколько дней после химиотерапии и хирургических операций.

Даже после тяжелого года лечения, житель Остина, штат Техас, все еще подвергался высокому риску повторения и даже смерти. Она чувствовала себя физически нарушенной от токсинов и нескольких операций.

«Я решил взять дело в свои руки, и я отправился в свое путешествие самочувствия», - говорит Мартин. Ее миссия почувствовать себя лучше и избежать повторения заставила ее исследовать связь между едой и болезнью, и она начала ежедневно пить зеленый сок и есть вегетарианскую диету. «Он очень быстро перевел циферблат, чтобы вернуться к процветанию, - вспоминает она.

Она говорит, что зеленый вегетарианский сок ощущался как волшебная таблетка, поскольку она наполняла ее тело питательными веществами. Ее семья тоже начала пить соки, но через несколько месяцев они ушли из-за хлопот и попросили Мартина сделать это для них. Она продолжала с тех пор, как считала, что все заслуживают доступа к ней, и она экспериментировала, пока не нашла рецепты, даже любители скептиков.

Примерно три года назад Мартин начал расспрашивать о ее карьерном пути и решил превратить свою страсть в бизнес под названием Daily Greens. Она продолжала работать в качестве юриста, чтобы начать процесс органического, холодного прессования сока и столкнулась с такими проблемами, как необходимость приобретения необычного оборудования и отсутствие вариантов распределения в ее городе. Но через год она смогла оставить закон и полностью сосредоточиться на том, чтобы принести зеленый сок всем.

«Daily Greens - отличный пример местной пищевой компании с идеей продукта, которая была создана и инкубирована из Остина и проделала свой путь от небольшого нишевого продукта на фермерских рынках до хорошо заклейменного национального бренда», - говорит Даниэль Херон, организатор сообщества Food + Tech Austin.

Выход на новый рынок

Мартин знал, что сок стоит дорого, тем более, что местные соковые магазины взимают 10 - 12 долларов за напиток. Она знала, что это может быть более доступным, если будет производиться в масштабе. Она начала изучать технологии, призывая к холоду около 50 человек, чтобы узнать больше.

Она обнаружила машины для обработки под высоким давлением, которые удаляют бактерии через давление, а не тепло, - оставляя сок сырым без сохранения питательных веществ при продлении срока годности. Оборудование было недоступно на местном уровне, но она была представлена ​​кому-то, у кого была одна из машин в 200 милях от Далласа. Мартин решил попробовать сок со своим оборудованием и продать его на фермерском рынке.

«Он взял меня под свое крыло и позволил мне забрать 60 бутылок и отвезти их на рынок фермеров в Остине на следующий день», - говорит она. В ночь перед дебютом на рынке фермеров в декабре 2012 года она поздно готовилась, а ее сын и муж помогали ей с этикетками. Тяжелая работа стоила того: «Это был огромный хит, и мы сразу же распродались», - говорит она.

Расширение розничной торговли и дистрибуции

Мартин стал серьезным и нашел общую кухню с другими предпринимателями. Она не могла позволить себе нанять кого-то в первые несколько месяцев, но у нее была внутренняя помощь: ее муж владеет агентством по брендингу и упаковке, ориентированным на продукты питания и рестораны, а ее опыт в области слияний и поглощений помог ее земельным инвесторам. Она купила все более крупные соковыжималки и экспериментировала с рецептами с ароматами, такими как ваниль, халапеньо и кинза.

Ее следующей целью было обеспечить размещение в крупных розничных сетях. В течение нескольких недель после ее первого появления на рынке фермеров она провела встречу с компанией Wholein Food из Остина. «Мы попали на полки, прежде чем какие-либо другие компании, работающие на холодных отжимах, попали на полки в Техасе, так что это было отличное время», - говорит Мартин.

Поскольку продукция Мартина требовала охлаждения, она знала, что ей нужен дистрибьютор с рефрижераторным транспортом. «Нам было бы невозможно доставить не более нескольких магазинов прямо в наш единственный рефрижератор», - говорит она.

Варианты ограничены, но это было неважно: когда Мартин начал приближаться к розничным бакалейщикам, они рассказали ей о своих привилегированных дистрибьюторах, поэтому она использовала их выбор, а не сама ищет. «Розничные продавцы приносят гораздо больший вес дистрибьюторам, чем мы, поэтому по их просьбе мы смогли быстро получить национальное распределение», - говорит она. «Как только мы были на этих распределительных складах, другие розничные торговцы могли начать вытаскивать наш продукт у тех же дистрибьюторов».

Whole Foods помогли установить ее с United Natural Foods Inc., а еще один крупный бакалейщик HEB помог ей наладить работу с KeHE-2 из крупнейших дистрибьюторов продуктов питания в стране. Daily Greens также использует Dora's Naturals, меньшего дистрибьютора. Кристофер Псуйк, вице-президент по развитию бизнеса в Dora's Naturals, говорит, что индустрия соков стала очень конкурентоспособной категорией, поэтому партнерство с правильным дистрибьютором является ключевым для таких компаний, как Daily Greens.

«Если вы маленький бренд, вы можете уничтожить свой бренд за одну ночь, обратившись к неправильному дистрибьютору», - говорит Псук.

«Большинство дистрибьюторов зарабатывают деньги, просто продавая чехлы, поэтому они просто хотят тоннажа на грузовике», - говорит он.«Вы просто становитесь еще одним элементом на своем складе, и если у вас недостаточно ресурсов для поддержки вашего продукта через свою систему, вы потерпите неудачу».

Он говорит, что Dora's Naturals - это дистрибьютор прямых продаж с полным спектром услуг, который обслуживает очень мало брендов. Это позволяет им гарантировать, что их бренды находятся в правильных местах с лучшими предложениями. Партнерство с такой компанией, как «Ежедневные зеленые», приобретает целенаправленную, опытную команду по продажам и распространению с доступом к подробной информации о продажах, персоналу и торговым отношениям », - говорит он.

Ежедневные зеленые расцвели, и около года назад Мартин открыл постоянное производственное предприятие в Ист-Остине. Она купила крупную коммерческую соковыжималку, которая набирает шесть фунтов продукта в каждую бутылку сока, в результате чего девять порций фруктов и овощей. На этом объекте также есть студия питания, где потребители могут попробовать сок и задавать вопросы. Ее продуктовая линейка продолжает расширяться, и ее напитки теперь находятся в более чем 1000 розничных магазинах по всей стране, от крупных продуктовых сетей до магазинов мамы и поп-музыки.

Рассмотрение местоположений

Мартин считал, что Остин является идеальным местом для своего бизнеса, но один из ее инвесторов-семян (теперь полный рабочий день деловых партнеров) изначально пытался убедить ее перевести операции в Даллас.

«Задача Остина заключается в том, что это не один из городов, таких как Даллас, поэтому доставка и распространение из Далласа - мы должны получить продукт для наших крупных дистрибьюторов», - говорит Мартин. Но теперь, когда Daily Greens так много сделали, они согласны, что Остин - это подходящее место.

Херон говорит, что продовольственное сообщество Остина охватывает таких предпринимателей, как Мартин. «Остин - отличная платформа для инноваций в области пищевых продуктов и технологий, потому что здесь люди любят пищу и готовы попробовать новые вещи, такие как Daily Greens», - говорит он. Он отмечает, что, когда Daily Greens впервые появились, некоторые не были уверены, будут ли люди тратить столько на бутылку зеленого сока. «Но они создали отрасль на местном уровне, и Daily Greens теперь является одним из тех, кого люди думают о том, когда они думают о запуске продуктов питания в Остине в индустрии напитков».

Отдавать обратно

Мартин ценит, что ее успех позволяет ей вернуть свою общину. Она стала соучредителем Pink Ribbon Cowgirls, группы поддержки молодых людей, переживших рак, и дает 1% всех продаж организациям, которые поддерживают молодых людей, перенесших рак молочной железы. Daily Greens также поддерживает Фонд «Все дети», который предоставляет ресурсы школам для пропаганды здорового питания.

Когда она празднует почти десятилетнюю ремиссию, Мартин все еще берет на себя полное восстановление ее ежедневного режима питья зеленого сока. И с успехом «Ежедневных зеленых», она способна принести ей философию «пить ваши овощи» нации.

Эмили Старбак Крон - автор статей, посвящающий личные финансы для Investmentmatome , Следуйте за ней в Twitter @emstarbuck и на Google+ , Свяжитесь с ней по адресу [email protected] .

Для получения дополнительной информации о том, как начать и запустить бизнес, посетите Наш сайт Руководство для малого бизнеса . На бесплатные персонализированные ответы на вопросы о запуске и финансировании вашего бизнеса, посетите Малый бизнес раздел «Спросить советника» Investmentmatome.

Фотографии любезно предоставлены Daily Greens.