Вопрос о взаимоотношениях: Стратегическое управление учетными записями (SAM) |

«Отношения важны в этом бизнесе».

Это старая премия, которую мы слышали многократно с незапамятных времен - по ссылке, похоже, просто о каждом бизнесе под солнцем. Но в конце концов, лучше ли улучшить отношения на самом деле в доход?

Растущий объем исследований показывает, что они это делают - и разница ошеломляет.

Исследование, проведенное продавцом гуру Кейтра Феррацци Ferrazzi Greenlight, рассмотрело 16 лидеры высокопроизводительных команд стратегического управления учетными записями (SAM) и обнаружили, что учетные записи с выделенными командами SAM в среднем вдвое быстрее, чем традиционно организованные учетные записи.

См. также: TAM, SAM и SOM - huh ??

Некоторые даже сообщили о росте в три-четыре раза больше, чем в обычных командах продаж. Это подтвердилось в различных компаниях: от разработчиков программного обеспечения Autodesk до немецкого инженерного и электронного конгломерата Siemens в течение длительного периода времени. Стратегические счета «Сименс» в период с 2005 по 2010 год почти втрое превысили общероссийские темпы роста - это явление, которое переводится в определенные отрасли, такие как металлы и горнодобывающая промышленность, а также на региональные рынки, такие как Бразилия.

Как команды SAM достигают этого впечатляющего роста? Основа их успеха заключается в принципиально другом подходе и наборе стимулов, чем обычные команды продаж.

Консультация по продажам RAIN Group определяет ключевые области, в которых команды SAM отличаются.

Что отличает команду стратегического управления учетными записями (SAM)?

Стратегия:

Широкий и узкий фокус: В то время как обычные команды продаж сосредотачиваются на закрытии конкретных транзакций продаж, команды SAM имеют гораздо более широкий охват, ориентированный на создание ценности за счет повышения удовлетворенности клиентов, совместного создания стоимости и оперативное и структурное согласование с потребностями клиентов.

Сроки:

Долгосрочные или краткосрочные: Обычные команды продаж измеряются в еженедельных, ежемесячных и квартальных квотах на продажу. Команды SAM смотрят на более отдаленный горизонт времени с целью увеличения количества счетов за многолетние отношения.

Команда:

Лица против Extended: Обычные команды продаж обычно состоят из отдельных участников или небольшие группы сосредоточились на краткосрочных транзакциях. Команды SAM расширены, текучие группы, возглавляемые менеджерами учетных записей, сосредоточены на выполнении долгосрочной стратегии.

Ярлыки: Внутренний язык SAM обычно более ориентирован на клиента в его формулировке. То, что обычные команды продаж обычно называют «обнаружением потребностей», становится «сессиями создания ценности» или «облегченными стратегическими сессиями». Это задает тон, который подчеркивает стратегическое партнерство по транзакциям.

Восприятие покупателя: Клиенты, как правило, опасаются специалистов по продажам, потому что они видят в них особое внимание к следующей транзакции. Тем не менее, покупатели часто более доверяют командам SAM и открыто проводят совместные отношения, основанные на создании ценности с ними.

Долгосрочная стоимость в AR Factoring:

Все эти различия переводятся на отношения, основанные на партнерстве с чтобы создать долгосрочную ценность. Это универсальная концепция, которая резонирует практически в любой отрасли, но особенно ориентирована на продукты и услуги с множеством ценностных предложений.

Дебиторская задолженность Факторинг является ярким примером такой услуги, поскольку она обеспечивает доступ не только к альтернативное финансирование, а также вспомогательные услуги, такие как выставление счетов и сбор, а также такие экспертные знания, как международные сети и внутренние кредитные рейтинги клиентов. Владельцы малого бизнеса часто распространяются тонко, пытаясь не отставать от потребностей быстрорастущего молодого бизнеса, и AR Factors могут функционировать как ценные партнеры в определении областей для создания дополнительных ценностей за пределами основных функций бизнеса.

Результатом является более полная цепочка создания стоимости, поскольку фактор оптимизирует неосновные виды деятельности и позволяет клиенту сосредоточиться на генерировании продаж. Факторы, которые выделяют ресурсы для SAM, будут последовательно получать больше доходов, чем те, которые ориентированы на обычные циклы продаж, поскольку они становятся консультативными партнерами в процессе развития успешного бизнеса в долгосрочной перспективе, а не для коммивояжеров, чтобы сделать свои квартальные цели.

использовать принципы SAM? Насколько, по вашему мнению, отношения влияют на продажи вашего бизнеса? Расскажите нам в комментариях ниже.