Когда конфликт интересов не является действительно конфликтом

Марк Смит

Узнайте больше о Mark on Investmentmatome's Ask a Advisor

Я горжусь тем, что я зарегистрирован в качестве советника по инвестициям и работаю по фидуциарному стандарту. Это означает, что я должен сначала поставить интересы моих клиентов. Это хороший стандарт, в соответствии с которым можно действовать и хорошо разбираться с Золотым Правилом, которое было довольно долго дольше, чем фидуциарный стандарт моей профессии.

Частью этой обязанности является предотвращение конфликтов интересов с клиентами. Если конфликт интересов неизбежен, его необходимо разглашать. Опять же, хороший стандарт, чтобы все делалось в свете дня. Однако иногда вещи, которые определяются как конфликты (или потенциальные конфликты) и, следовательно, раскрыты, на мой взгляд, не обязательно конфликтуют.

Лучший пример этого касается моей формы ADV. Это документ раскрытия, который все инвестиционные консультанты должны предоставлять новым клиентам, которые описывают различные аспекты бизнес-модели советника. Если инвестиционный консультант также является лицензированным страховым агентом, как я, он считается конфликтом интересов и раскрывается в ADV. Всякий раз, когда я просматриваю свой ADV и вижу это раскрытие, я всегда сомневаюсь, что это конфликт интересов в реальности.

Хотя большая часть моих доходов получена из комиссионных за финансовое планирование и инвестиционное консультирование, я сохранил свою лицензию на страхование по нескольким причинам. Во-первых, клиенты иногда нуждаются в продуктах управления рисками, таких как страхование жизни и страхование долгосрочного ухода, как определено их финансовым планом. Затем они могут использовать кого-то или меня для размещения таких продуктов. Мне кажется, что если они перейдут к другому страховому агенту, который вряд ли узнает и / или не отстанет от ситуации с планированием клиента, то, вероятно, будет меньше координации между планированием и продуктом (продуктами). Кроме того, я, как правило, немного отделяюсь от этого аспекта их планирования, поскольку у меня нет прямого доступа к информации, что создает для клиента менее оптимальную ситуацию.

Во-вторых, я считаю, что сохранение моей страховой лицензии, включая требования к непрерывному образованию, держит меня в курсе изменений продукта и отрасли. Поэтому я лучше понимаю, что доступно, что меняется и т. Д., Чтобы предлагать советы лучше.

Конфликт, который регулирующие органы пытаются раскрывать, в основном заключается в компенсации. Например, скажем, у клиента есть инвестиционные активы в размере 500 000 долларов, которые я должен предоставить под моими рекомендациями. Если я поместил все активы в инвестиционный счет, к которому я применяю свой график платежей в качестве советника по инвестициям, нет «конфликта». Однако, если я также рекомендую и продаю им страхование жизни для защиты от финансового риска преждевременной смерти, то есть конфликт. Я не вижу в этом конфликта.

Более прямым конфликтом, связанным с страховым продуктом, является продажа аннуитетов. Из приведенных выше фактов, скажем, я рекомендую, чтобы клиент взял 100 000 долларов из своих активов и купил аннуитет, потому что их финансовый план показывает, что это приведет к большей вероятности успешного результата. У меня теперь есть учетная запись в 400 000 долларов, из которой мне выплачивается консультативный сбор, и мне была выплачена комиссия за размещение аннуитета. Опять же, «конфликт» заключается в том, что мне сейчас платят комиссионные за продажу продукта, а не за консультацию по управлению активами. Поскольку комиссионные обычно выплачиваются единовременно по таким продажам, это может привести к моей рекомендации, чтобы мне можно было заплатить больше. Это верно и поэтому необходимо раскрывать. Тем не менее, есть еще одна история о конфликтах, которые необходимо понять.

Давайте теперь скажем, что я НЕ имею лицензию на продажу страховых продуктов, но план сверху указывает на покупку аннуитета. Теперь у меня конфликт, что если я рекомендую клиенту удалить из моего управления 100 000 долларов, я потеряю компенсацию, связанную с этими долларами. Я утверждаю, что это так же большой «конфликт», как лицензирование, а затем продажа продукта. На самом деле, я считаю, что это более серьезный конфликт.

(Сторона примечания: Еще один распространенный конфликт в моем бизнесе, который явно не требует раскрытия информации, рекомендует варианты ипотечного кредитования. Скажите, что вышеупомянутый клиент хочет купить новый дом. Они могут финансировать значительную его часть и сокращать расходы, что требует меньше средств для (1) сказать им, что у меня конфликт, (2) показать им, как различные сценарии играют в своем финансовом плане (3)) обсуждают нефинансовые аспекты задолженности, а затем (4) позволяют им решать.)

Напомню, что в рамках сценария «аннуитета» выше я должен действовать в интересах клиента из-за моей фидуциарной обязанности в качестве советника по инвестициям. Однако я считаю, что лучше всего работать в бизнес-модели, которая наилучшим образом позволяет мне (1) соответствовать моему фидуциарному обязательству и (2) получать компенсацию за текущее обслуживание. Если я отсылаю клиента к другому агенту, клиент находится в том же положении в финансовом отношении, но мне компенсируется меньше, так как сумма была удалена из моего руководства. Кроме того, как уже отмечалось, это вводит еще одного советника и, как правило, создает барьер между мной и клиентом, поскольку у меня нет прямого доступа к этой части финансовой картины клиента.

Существует много (бесконечных?) Сценариев, в которых могут возникать конфликты, и регулируемое раскрытие информации может занять лишь до сих пор, чтобы решить эту проблему. Поэтому я рекомендую следующие три момента при выборе советника для работы, все из которых связаны с доверием. Вы должны доверять советнику:

1. Этика - вы доверяете им, чтобы поступать правильно и работать в ваших интересах.
2. Компетентность - вы доверяете, что советник имеет образование и опыт, чтобы давать полезные советы.
3. Структура бизнеса - вы доверяете операционной модели советника, структурированной таким образом, чтобы он наилучшим образом позволял ему / ей выполнять свои обязательства по работе в ваших интересах, оставаться в курсе и получать компенсацию за свою работу.

Первые два, как правило, можно решать, запрашивая рефералов от других доверенных советников и друзей. Для большинства потребителей третья довольно сложная задача. Поэтому в этой статье основное внимание было уделено этому третьему элементу доверия, который, на мой взгляд, получил гораздо меньше внимания, чем первые два, и он неукоснительно рассматривается регулирующими органами.