8 Советов по доставке вашего продукта в розничные магазины

Если ваш новый бизнес будет распространять продукцию на розничном рынке США, это означает, что вашему бизнесу необходимо получить свои продукты в том, что люди называют «каналом», также называемым каналами дистрибутивами или розничными каналами.

Я говорю о том, чтобы ваш продукт был в магазинах. Большие магазины или небольшие магазины, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, что бы то ни было - общий фактор заключается в том, что его очень сложно войти. Я вижу слишком много бизнес-планов, которые недооценивают усилия, ресурсы и проблемы, связанные с продажей вещей через каналы.

Мой опыт работы с каналами начался в 1993 году и почти полностью был в магазинах и сетях, продающих упакованное компьютерное программное обеспечение, но я говорил с большим количеством людей, занимающихся другими каналами, и их опыт, похоже, так же как и мой собственный. Поэтому, независимо от того, какой канал розничных продаж вы хотите приобрести, вы должны знать несколько ключевых слов:

1. Понять уровни.

Большинство основных розничных каналов в США имеют двухуровневое распределение, что означает …

2. Крупные ритейлеры хотят покупать у дистрибьюторов, а не от вас.

Не должно быть совершено преступление. Просто покупка у дистрибьюторов делает их жизнь простой. Один счет, один платеж и более легкое администрирование.

3. Дистрибьюторы - жесткие гейткиперы.

Они не ищут новых поставщиков. Новые продавцы означают большую работу. И еще больше риска. Поэтому они не стремятся изменить статус-кво. Конечно, есть исключения, но это правило.

4. По той же причине розничные продавцы также являются жесткими привратниками.

Здесь тоже есть исключения, но трудно быть одним.

5. Оба уровня намного счастливее в отношении новых продуктов, которые поступают от существующих поставщиков.

Крупным компаниям, которые уже продают в канал, всегда будет легче.

6. Упаковка действительно важна и особенно для новых компаний.

Очевидно, что речь идет о разных продуктах и ​​разных отраслях, но через розничную торговлю покупатели делают выбор на основе того, что они видят. Мы, продавцы, хотели бы, чтобы они читали обзоры и принимали более обоснованные решения, но большую часть времени они решают покупать (или не покупать) на основе того, что они видят на упаковке в магазине.

7. Каналы сильно сокращают ваши деньги (и усложняют денежные потоки).

Сколько занимает канал, зависит от отрасли, но если вы планируете новый бизнес и не знаете расходов на канал, узнайте их. Дистрибьюторы берут небольшой разрез, но навсегда уходят, чтобы заплатить вам. Розничные торговцы берут более крупный разрез, и им не нужно платить вам, потому что они купили у дистрибьюторов. Оба уровня берут сокращения денег для совместного маркетинга и тому подобное. Вы получаете гораздо меньший доход на единицу, и наступает через несколько месяцев после того, как вы совершите продажу.

8. Вы - не они … собираются поесть за непроданные товары.

Большинство каналов будут настаивать на том, чтобы отправить вам непроданные товары, поставщику, и если вы купите их по той же цене, которую они вам заплатили, без каких-либо ограничений для всех комиссий по маркетингу. Это затрудняет финансовый анализ.

Одна из вещей, которую я узнал рано о каналах: они не заботятся о ваших проблемах. Если вам трудно справиться, они найдут кого-то другого для продажи в том же сегменте.

Итак, если вы можете продать прямо, посчитайте ваши благословения. Каналы предлагают объем и брендинг, и это привлекательно. Но прямые продажи также имеют очень привлекательные преимущества.

[Эта публикация была первоначально опубликована 20 марта 2008 года, но была обновлена, чтобы быть как полезной, так и актуальной.]