Процесс покупки вашего клиента

Знаете ли вы, как выглядит процесс покупки вашего клиента?

Если вы продаете профессиональные услуги или другие сложные и дорогие продукты и услуги, ваши клиенты, вероятно, рассматривают покупку как процесс, а не как событие.

Если покупатели проходят процесс для принятия своих решений, тогда имеет смысл, что чем ближе наша маркетинговая система к их процессу, тем лучше наши шансы от их выбора для предоставления нашего сервиса. Ключевым моментом является предоставление необходимой информации на каждом этапе их процесса покупки, поэтому они могут перейти к следующему шагу.

В своей книге «Стратегии электронного маркетинга для комплексной продажи» (партнерская ссылка Amazon) Ардат Альби описывает 7-этапный процесс покупки.

1. Status Quo - начинает испытывать проблемы, но не готов ничего с этим поделать

2. Priority Shift - активно заинтересована в изучении того, какие изменения могут означать для их компании

3. Исследования - направлены на решение проблемы и направлены на построение бизнес-кейса. В поисках экспертов и реалистичных результатов он может планировать

4. Варианты - сужение фокуса для разработки краткого списка

5. Шаг назад - новая информация или проблемы вызывают колебания

6. Проверка. Имеет короткий список и должна убедиться, что его предположения верны, прежде чем принимать окончательное решение

7. Выбор - готов принять решение о покупке

Ваши клиенты могут пройти несколько иной процесс покупки, но я думаю, что это хорошее место для начала, особенно если вы продаете профессиональные услуги.

Одна из проблем, с которыми мы сталкиваемся заключается в том, что сегодняшние клиенты выполняют большую часть своих исследований и принятия решений до того, как мы узнаем о них. Они проводят исследования в Интернете, разговаривают со своими друзьями и коллегами, читают газеты и журналы и т. Д., Прежде чем они обратятся к продавцу. В процессе покупки, описанном выше, для покупателей нередко приходится находиться на шаге 4 (или дальше), прежде чем они когда-нибудь проведут переговоры о продаже с кем-то в вашей компании.

Наша работа в качестве маркетологов заключается в предоставлении информации, необходимой клиентам на каждом этапе их процесса покупки. Предоставляя эту информацию, мы помогаем им переходить от одного этапа к другому, сокращая цикл их покупки (и ваш сбыт).

Чем сложнее продажа, тем больше будут приниматься решения и влиятельные лица. Не забудьте предоставить информацию, необходимую для ответа на их вопросы.

КЛЮЧ - Мы должны предоставить информацию о перспективах, которые должны соответствовать их целям и где они находятся в процессе покупки.

Шаги:

1. Потратьте время, чтобы узнать о своих идеальных клиентах и ​​их целях

2. Узнайте больше о том, как ваши покупатели принимают решения о покупке. Описанный выше процесс покупки справедлив для ваших покупателей? Кто еще помогает им принимать решения о покупке ваших услуг?

3. Определите, какую информацию должны знать ваши перспективы на каждом этапе процесса покупки.

4. Начните обновлять свои маркетинговые материалы до

5. Получите привычку регулярно просматривать и обновлять свои предположения и материалы.

Bill Brelsford является владельцем Rebar Business Builders. В качестве авторизованного тренера по маркетингу каналов, Билл работает с профессиональными сервисными фирмами и независимыми профессионалами, которые хотят меньше тратить время на бизнес и больше времени на прибыльные клиенты.

телефон: 913.962.9261

email: [email protected]

web: //www.RebarBusinessBuilders.com

блог: //blog.rebarbusinessbuilders.com