Почему я оставил свои бизнес-целые недели после моей первой продажи?

Еще в июне 2017 года я начал бизнес, создавая и продавая планы еды для культуристов. К моему удивлению, первая продажа произошла через несколько дней после запуска, а затем еще пять в течение нескольких недель.

Мой первый платежный клиент.

Но была проблема: она теряет деньги. И у меня не было роскоши сжигать чужие деньги, это было полностью самофинансируемое.

Если быть точным, продажи в начальный период составили 146,09 долл. США (пять продаж по 27 долл. США, одна на 12 долл. США), а общие расходы составили TO- $ 363,34. Это чистая прибыль - $ 217,25 (WTF!).

Это не говорило мне, почему она теряет деньги, или если я буду продолжать. Итак, я решил выяснить.

Вот шаги, которые я предпринял, чтобы поднять капот на моем раннем этапе и принять это решающее решение.

Шаг 1: Получить представление высокого уровня

Во-первых, Я рассмотрел общий доход за вычетом общих расходов.

Это дало мне представление высокого уровня и было равно - $ 217,25, как упоминалось ранее.

Шаг 2: Наведите путешествие своего клиента

Воронка продаж показывает шаги клиент проходит при покупке продуктов (так же, как карта путешествия клиента). Нарисуя это, я смогу увидеть, где были потрачены деньги и где они были созданы, а также основные проблемы и возможности.

Воронка продаж плана питания для бодибилдинга выглядела примерно так:

базовая сборная воронка, которую я создал.

Для получения дополнительной информации о воронках продаж я рекомендую руководство по бесплатной конверсии Neil Patel.

Шаг 3: Сделайте это реальным с данными

Затем я присвоил финансовые значения каждому шагу в воронку продаж, основанную на том, где были понесены затраты, и полученная выручка. Я также рассчитал коэффициенты конверсии с каждого шага перехода к следующему.

Вот как это выглядело в период с 20 августа по 19 сентября 2017 года:

Там, где деньги были сделаны и потрачены вдоль последовательности продаж.

* Переменные затраты включали расходы на рекламу (- 222,52 доллара США) и плату за обработку платежей в Stripe (- 3,76 долларов США). Накладные расходы за тот же период составили - 147,06 доллара США, что в основном связано с расходами на подписку для разработчика целевой страницы и программного обеспечения для планирования питания.

Шаг 4: Расшифруйте все, что это значит

Итак, что я узнал?, цена за клик (CPC) с использованием Google AdWords составляла - 0,44 доллара США, что было лучше, чем в среднем для индустрии фитнеса.

Однако стоимость приобретения всех шести клиентов (- 222,52 доллара США) была выше общей выручки ($ 146,10). В среднем это стоило $ 37,09 для приобретения нового клиента , что на 56% выше средней маржи, сделанной для каждого продукта ($ 23,72).

Говоря, что это нормально для бизнес, чтобы работать с стоимостью приобретения клиента, которая выше первоначальной продажи, зная, что они потратят больше денег на линию, которую часто называют лидером потерь.

Однако, глядя на визуальное представление моей воронки продаж, я мог видеть, что ни один из клиентов не купил снова. Никто даже не посетил страницу вторичных продаж. Это означало, что значение в среднем клиента также было отрицательным (- 13,37 долл. США) , хотя и оценивалось в течение очень короткого периода времени.

Даже со здоровой маржой и низкими операционными расходами предприятие не могло " t выгодно, когда ценность нового клиента была отрицательной!

В положительной ноте некоторые из коэффициентов конверсии выглядели вполне здоровыми . Вместе с тем, только 1,18 процента людей, которые нажали на объявление, закончили тем, что купили . Хотя это не было ужасно для того, что было по существу холодным шагом, у него были возможности для улучшения.

Шаг 5: Разложите варианты

. Хотя анализ показал фундаментальные недостатки бизнес-модели, он также выделил несколько возможностей для повысить рентабельность, а также полезную таблицу, которую я мог бы использовать, чтобы хруст числа. Финансовая панель может также быть полезна, если вы менее заинтересованы в изучении Excel.

С одной стороны, я мог бы попытаться увеличить ценность нового клиента, начиная с , увеличивая цену каждого плана питания .

Каждый план питания должен быть продан как минимум 39,00 долларов США, чтобы окупить маркетинг расходы:

Прогнозы выручки, если каждый план питания продается по более высокой цене в 39 долларов.

Но ближе к 64,00 долларам, чтобы сломаться даже в целом.

Прогнозы доходов, если каждый план питания продается по более высокой цене в 64,00 долларов США.

Или, я мог бы представить upsell или cross-sell , например, предлагая несколько планов питания и / или дополнительных продуктов по сниженной цене во время оформления заказа. Продажа пакетов из двух планов еды всего за $ 19,10, которые будут возмещать маркетинговые затраты, а пакеты из трех - около 21,10 доллара каждая будут ломаться даже в целом.

Пример взлета от Гарри.

В качестве альтернативы я мог бы попробовать увеличить ставку повторного покупки , например, путем внедрения электронной почты после покупки. Тем не менее, все остальное - одно и то же, более 50% клиентов должны были бы снова купить, чтобы просто разорвать рекламные расходы.

Прогнозы доходов, если ставка повторной покупки была выше 50%.

С другой стороны, я может попытаться снизить затраты на покупку клиента.

При относительно низкой цене за клик объявления было логично сосредоточиться на , увеличивая коэффициент конверсии с объявления, нажав на покупку . Увеличение этого показателя всего на 0,8 процентных пункта до примерно 2 процентов означало бы, что стоимость каждого нового клиента станет положительной.

Прогнозы доходов, если коэффициент конверсии с клика по объявлению на покупку составил 1,97 процента.

И увеличив это до чуть более 3%, предприятие будет ломаться даже в целом.

Прогнозы выручки, если коэффициент конверсии от объявления до покупки составил 3,1%.

Итак, как это сделать?

Добавление всплывающего окна выхода на страницах продуктов, по-видимому, можно повысить коэффициент конверсии на 5-10%, а одностраничные страницы проверки показали, что они превосходят многостраничные проверки (например, мои) на 20%. Тогда есть возможность заплатить про, чтобы оптимизировать страницы и скопировать для конверсии, но это дополнительные затраты.

Пример всплывающего намерения выхода из Venture Harbor.

Или я мог бы изменить порядок воронка продаж:

Вместо того, чтобы идти с твердой продажей, я мог бы попробовать показать стоимость upfront (бесплатно), а затем передать продажу - как компании, такие как Netflix и Spotify, предлагая бесплатную пробную версию.

Это может выглядеть как реклама, которая приводит к простой странице выбора, которая предлагает что-то взамен для вашего адреса электронной почты. После того, как вы зарегистрируетесь, вы получите серию приветственных писем, включая бесплатную подписку. В течение следующих нескольких дней вы привыкли к бренду, поэтому, когда предложение будет представлено, вы, скорее всего, купите (теоретически).

Целевая страница, которую я использовал для достижения> 25 процентов opt -на ставке.

Если бы я мог достичь начальной ставки в размере около 25 процентов, как я уже делал в прошлом, я бы получил 127 подписчиков электронной почты за одни и те же рекламные расходы.

Тогда, если просто 30 процентов подписчиков посетили страницу продаж, которая также конвертировалась на 25 процентов (с 12,77 процента), я получал дополнительные четыре продажи за одни и те же рекламные расходы, а стоимость приобретения клиентов - 22,25 доллара США, сэкономив 14,84 доллара США до.

Прогнозы доходов с приветственной электронной почтой.

Какие опции я выбрал?

Ни один из них.

Правильно или неправильно, я решил пойти своим инстинктом и выйти. Выводы не привели к хорошему чтению, и была масса вещей, которые я еще не учитывал, таких как дополнительные затраты, которые приходят с масштабированием. Будучи честным, меня, вероятно, пугало количество работы, которое, как я думал, тоже нужно было сделать, и моя способность сделать это.

Итак, хотя на этот раз у меня не было прибыльного бизнеса, я, по крайней мере, создал ценную структуру, которую я могу применить к любому будущему бизнес-проекту или консалтинговому проекту, и что вы тоже можете.

Теперь настала ваша очередь:

Пойдите, чтобы отобразить свою воронку продаж, хруст числа и посмотреть, что вы узнаете. Это может вас просто удивить.