Как вести звонок по продажам без звука отчаяния

Вы когда-нибудь испытывали страх перед тем, как подобрать телефон для проведения торгового вызова? Вы когда-нибудь чувствуете себя неряшливым продавцом автомобилей, когда вы снова и снова продаете один и тот же кусок? Если это так, вы не одиноки. К сожалению, продажи - это самая важная часть запуска, роста и поддержки бизнеса.

Хорошая новость заключается в том, что продажи не должны быть болезненными или унизительными. Если они есть, значит, вы делаете это неправильно. Используйте следующие пять хаков, чтобы преодолеть свою телефобию и провести звонок по продажам, не чувствуя себя отчаянным рывком.

1. Установите правильное ожидание вызова

Никогда, никогда не обманывайте потенциал клиента или клиента для получения звонка. Несколько месяцев назад я получил сообщение LinkedIn от старого коллеги, который сказал, что хочет запланировать звонок со мной, потому что он хотел поговорить о том, как мы могли бы сотрудничать в его новом бизнесе.

Как владелец PR-фирмы, я это означало, что он интересовался разговорами о том, как мои службы могут ему помочь. Позже я узнал, что он только пытался продать меня в новой службе обработки кредитных карт. Вы можете представить себе мое раздражение.

Я думаю, что мы все это произошло, когда нас бессознательно обманули в коммерческий звонок. Независимо от того, что вы делаете, не когда-либо быть этим человеком. Настройте свои коммерческие звонки, но убедитесь, что получающая сторона знает, о чем вы будете говорить, и установите правильное ожидание вызова. Призыв к повестке дня никогда не повредит.

См. Также: Как сделать свой собственный PR, если вы не можете оказать агентству

2. Повернуть сценарий

Мне все равно, что последняя книга продаж или ваш менеджер по продажам говорит вам, что сценарии - это желание смерти, и единственное, что им удается сделать, - это сделать вас здоровым.

Спросите законных вопросов клиента или клиента, чтобы узнать их и определить, действительно ли они являются хорошей мишенью для того, что вы продаете. Поверните шаг продаж в настоящий разговор, и это поможет вам познакомиться с клиентом, раскрыть их скрытые страхи и построить взаимопонимание.

3. Никогда не предлагайте скидку …

… Если клиент или клиент не готовы что-то дать. Большинство людей знают (или, по крайней мере, считают), что первая цена, которую предлагает продавец, является лишь отправной точкой для переговоров. Dare to different.

Когда клиент или клиент заявляют «нет» вашей цене, не возвращайтесь к встречному предложению. Сразу же реагируя на более низкую цену, вы чувствуете отчаяние и снижаете ценность того, что вы продаете. Вы по-прежнему можете оставаться гибкими, проявляя готовность предлагать скидку, но только если клиент что-то приносит.

Например, я часто предлагаю скидку на мой авансовый держатель, если клиент готов заплатить больше за в конце кампании. Это показывает, что я гибкий, но мои услуги ценны, и любые переговоры придут в форме чего-то взаимно приятного и полезного.

Другим примером будет согласие на предоставление скидки, если потенциальный клиент или клиент отправит вам рефералов, Укажите, что ваши услуги ценны, и вы сразу же отделите себя от своих конкурентов.

См. Также: Как сохранить скидки от убийства вашего бизнеса

4. Установите ожидания для следующего шаги

Прежде чем завершить свой коммерческий вызов, обязательно задайте ожидания относительно того, что произойдет дальше. Обязательно сообщите клиенту или клиенту, когда вы планируете следить, и что происходит, если они решат прийти на борт.

Не направляя клиента или клиента через этот процесс, вы рискуете потерять потенциальных клиентов. Будьте предельно конкретными, вплоть до изложения вашего времени ответа и предпочтительного метода общения. Людям нужно, чтобы вы сказали им, что делать дальше.

5. Забудьте о последующих действиях

Правильно, забудьте об этом полностью или, по крайней мере, о том, как вы это знаете. Дни многократного призыва, попрошайничества и пресмыкания, чтобы получить продажу, закончились. Ничто не говорит «отчаянный рывок» больше, чем повторять одного и того же человека снова и снова, чтобы узнать, хотят ли они вести с тобой дело.

С популярностью социальных сетей, электронной почты и цифровой отчетности легче, чем когда-либо, оставаться в контакте с потенциальными клиентами без прошения. Все последующие действия, которые вы проводите, должны служить для обеспечения ценности для клиента или для укрепления ваших отношений с клиентами.

Отправка вашего клиента ценным новостям или тенденциям, относящимся к их бизнесу, является одним из способов поддерживать связь в низкий ключ. Взаимодействие с ними в социальных сетях - это также хороший способ помочь вам познакомиться с ними и построить взаимопонимание, не звучащее вяло. После того, как вы сделаете продажу, не менее важно поддерживать связь ценным, чтобы ваш клиент был счастлив (корпоративные подарки вам никогда не повредят!).

Эти советы, вероятно, кажутся нелогичными для всего, что вы когда-либо слышали, и именно поэтому они работают. Если вы начнете рассматривать ваши разговоры о продажах как «познакомиться с вами», они приобретут совершенно другую форму и оживят новые и привлекательные деловые отношения.

Лучшие продавцы осознают, что продажи - это в значительной степени процесс построения отношений и партнерства. После того, как вы пройдете процесс овладения вашими коммерческими звонками, проследите за ним, освоив удержание вашего клиента, и вы легко удвоить или утроить свою прибыль.

См. Также: 5 способов привлечения и сохранения талантов в вашем бизнесе