Насколько велик ваш потенциальный рынок? |

Если вы стартап или работающий бизнес, вы должны знать, какова ваша общая потенциальная рыночная возможность для ваших продуктов или услуг.

Я тренировал много компаний на протяжении многих лет, а также оценивал несколько конкурсов бизнес-планов, всегда удивляюсь тому, как большинство владельцев бизнеса не могут с уверенностью сказать вам свой общий рыночный потенциал. Они рассказывают мне такие вещи, как «Мой рынок - все, кто ест десерт», или «Все в моей общине, которые управляют автомобилем», или «Любой человек в мире, который использует социальные сети».

Вы можете подумать, что это ваши рынки, но вам нужно развернуть и получить более реалистичные и конкретные сведения об истинных размерах вашего рынка, или кредиторы и инвесторы будут подвергать сомнению ваш авторитет.

Это приводит нас к ТАМ, SAM и SOM-Total Addressable Market, Сегментированный адресный рынок и сегментированный доступный рынок, соответственно. Здесь я просто буду покрывать TAM - как вычислить его, для чего он используется и почему это важно, но все три числа могут быть полезны для ссылки при написании вашего бизнес-плана.

См. Также: TAM, SAM и SOM-huh?

Тем не менее, важно отметить, что формальный анализ TAM и рынка не всегда необходим для малого бизнеса. Иногда новые владельцы бизнеса зацикливаются на подробных анализах рынка и исследованиях на рынке, но, возможно, это не самый подходящий способ потратить свое драгоценное время, пока они уходят с работы. Если вы не ищете внешнее финансирование, ваш лидер по маркетингу проводит новые рынки и хочет копать глубже, или это требуется в рамках академических упражнений, вы, вероятно, можете пропустить сбор подробного анализа рынка.

Даже многомиллиардный доллар корпорации не продают «всем»

Спросите себя: может ли Nike сказать, что все в мире с ногами станут мишенью для своих продуктов? Прежде чем отвечать, давайте сначала рассмотрим четыре вопроса ниже, которые требуются при определении вашей TAM:

1. Кому нужны мои продукты или услуги, финансовая способность покупать мои продукты и возможность найти мои продукты?

2. Сколько из этих людей или компаний существует сегодня?

3. Сколько денег каждый человек или бизнес в настоящее время тратит каждый год на решение проблемы, которую решает мой продукт или услуга?

4. Кто еще я могу поделиться этим рынком?

Учитывая эти четыре вопроса, и особенно первый, теперь ответьте на вопрос о TAM Nike.

Ответ будет легким «нет». Независимо от того, насколько вездесущим может быть бренд Nike, не все в мире с ногами слышал о Nike, имеет возможность позволить себе пару обуви Nike, имеет потребность или желание носить спортивную обувь и имеет доступ, необходимый для покупки обуви.

См. также: Как написать анализ рынка

Вот почему вы никогда не должны говорить: «Каждый, кто …» при определении y наш общий адресный рынок. Это редкий случай, когда эта фраза будет правдой (если, конечно, вы не перейдете к специфике после этого утверждения).

Пример для малого бизнеса

Давайте использовать парикмахерскую в небольшом городе (население: 120 000 человек).

Во-первых, несколько вещей, которые нужно знать об этом парикмахерском салоне:

• Он предоставляет высококачественные услуги салона
• Средняя стрижка и стиль - $ 65
• Большинство клиентов - женщины в возрасте от 25 до 55 лет

Изображение из раздела «Pitch» LivePlan для салона красоты.

Давайте сделаем математику:

(35 000 x 450) = $ 15 750 000

Это означает, что этот парикмахерский салон в этом городе имеет общий адресный рынок размером 15,75 млн. долл. США и потенциальными перспективами 35 тыс. долл. США.

Этот салон также должен иметь в виду, что в их сообществе есть три других салона, которые стремятся служить на этом же рынке, потому что это означает, что их TAM будет разделяться с их конкурентами.

Как использовать свой TAM

Важно знать, что большинство компаний стреляют, чтобы захватить около 1% своего TAM за первые два-три года работы (хотя процент немного отличается от отрасли) - это то, что мы называем Сегментированным доступным рынком (SOM). Поэтому этот салон должен стремиться к достижению 350 (1% из 35 000) этих женщин в первые два-три года работы.

Теперь владельцу салона нужно спросить, не захватит ли 1% их ТАМ в первых нескольких лет является (а) реальностью для них и (б) выгодной для них. Оттуда они могут создать маркетинговый план, который поможет им выйти на этот рынок (также известный как стратегия приобретения клиентов). Например, владелец салона, скорее всего, будет ориентироваться на свой рынок от 25 до 34 лет по-разному от своего рынка от 35 до 55 лет - эти два рынка должны быть сегментированы отдельно и нацелены на различные маркетинговые кампании.

Еще одна веская причина для расчет TAM заключается в том, что он поможет вам при разработке вашего прогноза доходов. Я видел планы, которые говорят, что они достигнут 2 млн долл. В продажах на втором году своей деятельности, но у них нет возможности внутренне поставлять продукты или услуги на сумму 2 млн. Долл. США в эти сроки. Если бы они рассчитали свои TAM (и их SAM и SOM), у них было бы лучшее представление о их реалистическом рыночном потенциале, и они могли бы либо: a) могли бы планировать его и наращивать свои внутренние возможности для удовлетворения этого спрос на рынке, или б) смогли проанализировать их потенциал и определить, что их расчетный ЗВОЛ был просто нереалистичен для них в то время. В любом случае, их прогноз доходов будет иметь лучшее впечатление на инвесторов.

См. Также: Извлеченные уроки: отсутствие маркетинговых исследований Sank My Business

Прогнозирование доходов с помощью TAM

Давайте сделаем прогноз на высоком уровне для этот салон основан на предположениях выше:

Прогноз продаж и доходов, предполагая, что за первые два года салон захватил менее 1% его TAM (350 клиентов).

Это означает, что цель продаж салона к концу второй год составляет 157 500 долларов. Владелец этого салона теперь должен создать бюджет расходов и посмотреть, будет ли бизнес прибыльным делом. Владелец может обнаружить, что это стоит 165 000 долларов США для ведения этого бизнеса в течение двух лет; в этом случае салон не будет прибыльным делом.

Если вы не уверены в точных расходах своего бизнеса, отраслевые тесты могут быть полезным руководством для оценки того, насколько рентабельность может быть реалистичной для вашего рынка и типа бизнеса. Это особенно полезно для владельцев бизнеса, которые все еще находятся на стадии планирования.

Изображение из бизнес-плана LivePlan для салона красоты.

Средняя валовая прибыль (выручка от продаж за вычетом расходов на продажу) для бизнеса салона красоты в США составляют 81%, при этом средняя рентабельность чистой прибыли (т. е. процент выручки от продаж, которая является прибылью, после учета расходов, не связанных с продажей, таких как налоги и платежи по кредитам) составляет 8%.

Салон владелец может использовать свои прогнозируемые доходы от продаж и отраслевые контрольные данные для расчета ожидаемой чистой прибыли - в этом случае - 4 860 долл. США за первый год и 7 740 долл. США за второй год.

Все номера, которые вы используете в своем бизнес-плане, будут работать вместе расскажите всю историю своего бизнеса и возможность на вашем рынке, что вы попытаетесь извлечь выгоду. Как вы можете видеть здесь, ваш TAM будет довольно важным.

Вы сделали математику, чтобы определить свой общий адресный рынок? Если нет, то почему? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.