Сердце плана: рынок, личность, фокус

(Примечание: я опубликовал это в блоге «Планирование стартапов» вчера, и я перекрестно его размещаю здесь, потому что он так напрямую связан с бизнес-планированием. Tim)

Подумайте об этом как о сердце бизнеса, как о сердце артишока: это группа из трех основных концепций, которые нельзя разделить. Рынок, личность и фокус. Не раздвиньте их.

Я работаю над этим в контексте бизнес-планирования, в частности, «достаточно» планирования, о котором я писал в последнее время, которое я также назвал " не очень большой "бизнес-план. Кто-то, кого я знаю и уважаю, предложил, чтобы сердце бизнес-плана было маркетинговым планом, и это заставило меня задуматься о сердце артишока.

Как и листья артишока, остальная часть плана жизненно важна, и это окружает сердце. Остальная часть плана относится к метрикам, вехам, предположениям, ответственности и подотчетности, датам, срокам, бюджетам и, конечно же, финансовым прогнозам для поддержки движения денежных средств. Тем не менее, в основе этого лежит трио.

И я понимаю, что это выходит за рамки бизнес-планирования. Сердцем планирования является сердце самого бизнеса.

Рынок

Рынок посвящен знанию и пониманию ваших клиентов. Джон Джанч из «Канальной ленты» начинает работу с профиля идеального клиента. Дайте идеальный пол покупателя, возраст, семейный статус, экономический статус, и вы можете начать предсказывать, какие средства массовой информации она читает, какое сообщение достигнет его и т. Д. Это верно и для компаний и предприятий, как для покупателей.

подчеркнул, что я называю «существенным, почему они покупают». Например, известный гуру маркетинга Теодор Ливитт указал, что люди не покупают сверла, потому что им нужны тренировки; им нужны дыры. Некоторые люди выбирают ресторан для удобства, некоторые по цене, некоторые для особых случаев. Некоторые хотят громко, некоторые хотят тишины. Моя компания продает программное обеспечение бизнес-плана для людей, которые хотят планирования, а не программного обеспечения.

Все это касается понимания рынка. Вы хотите знать как можно больше о том, каковы ваши потенциальные покупатели, где они, что они делают, почему они хотят вас и сколько их там. Вы должны знать своего клиента и почему они покупают, вы должны понимать, что для того, чтобы создать правильный обмен сообщениями, и вы должны получить правильное сообщение для них. Вы также хотите проверить реальность, спрашивая себя, действительно ли есть покупатели. Будут ли люди тратить деньги на то, что вы предлагаете? Где они тратят эти деньги сейчас? Кто еще предлагает им конкурирующие решения?

В идеале вы хотите знать свой рынок достаточно хорошо, чтобы делать некоторые цифры и прогнозы. Это особенно важно для нового бизнеса, и тем более, когда вам нужно убедить инвесторов или банкиров верить в ваш бизнес. Для небольшого запуска вам может не потребоваться продемонстрировать рынок посторонним, если вы уверены в этом сами и готовы поставить ставку на него, этого достаточно.

Бизнес-идентификация

Еще одно из трех: о вас, о вашем бизнесе, о том, что я называю вашей личностью. Чем вы отличаетесь от других? Каковы ваши сильные и слабые стороны? Какова ваша основная компетенция? Каковы твои цели? Подумаем о ресторанах снова для примера. Некоторые рестораны особенно хороши в меню и качестве продуктов питания, некоторые - в товарах для здоровья, некоторые живут в отличном месте. Возможно, это просто парковка. Некоторые из известных ресторанов на Fisherman's Wharf в Сан-Франциско переживают репутацию больше всего на свете. Каковы сильные стороны ресторана в аэропорту?

Что еще более важно, каковы сильные стороны вашей компании? Что вы делаете очень хорошо?

Часть вашей личности - это то, что вы хотите от своего бизнеса. Некоторые компании рассказывают о вашем образе жизни или преследуют вашу страсть. Некоторые люди хотят, чтобы их предприятия росли настолько большими и быстрыми темпами, насколько это возможно, и очень рады работать с инвесторами в качестве владельцев. Другие люди хотят иметь собственный бизнес, даже если он должен расти медленнее из-за отсутствия оборотного капитала. Каков ваш случай? Если вы привержены второму доходу в домашнем офисе, включите его в свою личность. Не смотрите на обобщенные формулы, пусть ваш бизнес будет уникальным и индивидуальным.

Фокус

Вы не можете делать все. В ресторанах вы не можете достоверно предлагать отличную еду по выгодным ценам с отличной атмосферой. Если вы скажете, что это так, никто вас не верит. Поэтому вам нужно сосредоточиться. Сделать этот фокус переплетается и объединяться с вашим выбором ключевого целевого клиента и вашей собственной деловой идентичности. Все три концепции должны работать вместе.

Книга Сета Година «Дип» о том, чтобы быть лучшими в одном. Вот в чем ваш фокус. Поскольку вы не можете делать все, и если бы вы когда-либо могли, ваши клиенты ни в коем случае не поверите вам, тогда вам нужно сосредоточиться на чем-то, что вы делаете хорошо, чего хотят люди. Будьте дешевыми и практичными батончиками мыла, которые продаются по объему в крупных магазинах сети, или быть мелко упакованным и дорогим и приятным запахом мылом, которое продается в бутиках. Не пытайтесь быть обоими.

Понимайте принцип перемещения: все, что вы делаете в бизнесе, исключает что-то другое, чего вы не делаете. Вы не можете преуспеть, пытаясь сделать все, поэтому вам нужно сосредоточиться. Мне нравится эта цитата: «Я не знаю секрет успеха, но я знаю, что секрет неудачи пытается угодить всем».

Roll Them Up Together

Эти три вещи являются сердцем вашего бизнес. Не раздвиньте их. Не принимайте их по одному. Никогда не переставай думать о них. Помните, что при планировании, а также во всем бизнесе все меняется. Продолжайте смотреть.