Речь о лифте

Если вы не можете дать свою лифтовую речь за 60 секунд, у вас есть проблема. Ваша стратегия недостаточно ясна. Это должно быть краткое описание бизнеса, которое вы могли бы дать в то время, когда вы делитесь с незнакомцем в лифте. Этот термин становится популярным на повседневном языке венчурного капиталиста и преподавании корабля. В бизнес-школах проводятся даже репетиционные конкурсы ливрей.

Я не думаю, что это академический. Я думаю, это важно. Я думаю, что это отличное упражнение, которое должны делать все в бизнесе. Давайте попробуем, давайте сосредоточимся, давайте становимся сильными. Поэтому мы говорим о сердце стратегии плана. Какой лучший способ сконденсировать его, чем в быстрой речи лифта. Если вы не можете этого сделать, волнуйтесь.

Начните с истории

Начните свою речь с человеком (или бизнесом или организацией) в ситуации. Персонализировать. Четко определите. Например:

Джон Джонс не особо заботится о одежде, но он знает, что ему нужно хорошо выглядеть. Он каждый день видит клиентов в офисе, и он живет в ритуальном пригороде, где он часто видит клиентов по выходным. Но он ненавидит покупать одежду. (The Trunk Club)

Джейн Смит хочет сделать свой собственный бизнес-план. Она знает свое дело и то, что она хочет делать, но хочет помочь организовать план и собрать нужные вещи вместе. План должен выглядеть профессионально, потому что она обещала показать его в своем банке как часть процесса торгового счета. (Business Plan Pro)

Пол и Милена живут в прекрасной квартире в Манхэттене с двумя детьми. Пол имеет отличную работу в Сохо, Милена работает дома, и ни у кого нет времени на покупку продуктов (Just Fresh).

Acme Consulting имеет пять человек, управляющих несколькими общедоступными адресами электронной почты: [email protected], [email protected], и [email protected]. Пятеро из них не могут наступить друг на друга. Иногда одно электронное письмо получает три или четыре раза, с разными ответами. Иногда электронное письмо остается без ответа в течение нескольких дней, потому что все думают, что кто-то еще ответил на него. (EmailCenter Pro)

Обратите внимание, что в каждом из этих примеров я мог бы быть гораздо более общим. Клуб Trunk нацелен главным образом на мужчин, которые не любят ходить по магазинам, но им нужно хорошо одеваться и иметь достаточно денег, чтобы заплатить за посещение магазина. Business Plan Pro предназначен для тех, кто хочет хорошего программного обеспечения для бизнес-планирования. Центр электронной почты Pro предназначен для компаний, управляющих общими адресами электронной почты, такими как sales @ или info @. Но вместо того, чтобы вообще описывать рынок, я сделал его личным.

Иногда вы можете обойтись обобщением. «Фермеры в долине Вилламетт», например, или «родители одаренных детей». Это простой способ описать рынок. Тем не менее, я подозреваю, что вы почти всегда лучше начинаете с более легкомысленного одинокого человека и позволяете этому человеку стоять на вашем целевом рынке.

Следуйте за тем, что особенного о вас

В следующей части вашего лифта речевой адрес «Почему ты»? Почему ваш бизнес? Что особенного в том, что делает ваше предложение или решение интересным для целевого человека или организации, которую вы только что идентифицировали.

Здесь вы привносите в свой фон, свою основную компетенцию, свой послужной список, свою управленческую команду или что-то еще. Например:

Клуб Trunk придумал наилучшее решение этой проблемы. Основатель Joanna Van Vleck впервые преуспел в продажах в Nordstrom's, а затем взял свой персонализированный стиль для других для продажи в чрезвычайно успешный первый рынок в Бенде, штат Орегон. Теперь, доказав свою идею на фронтах …

Пало-Альто Software посвятил себя бизнес-планированию более 20 лет. Его основатель - один из самых известных специалистов в этой области. Его нынешняя управленческая команда выросла с бизнес-планированием, в траншеях.

Palo Alto Software уже более десяти лет управляет этой проблемой электронной почты и работает со своими собственными собственными решение в течение девяти лет. Он имеет очень прочные отношения с сотнями тысяч небольших, но растущих предприятий.

Здесь мы сосредоточимся на основной компетенции и дифференциации. И, в классической речи лифта, вы должны сказать это быстро. Вы быстро делаете свою мысль и продолжаете.

Убедитесь, что ваша точка правильная: выгоды для целевого клиента. Это не то, что отлично подойдет вам, но, скорее, о вас дает уверенность в вашей способности удовлетворить нужды и решить проблему.

Я включил два разных абзаца для одной и той же компании специально. Посмотрите, как уникальная квалификация отличается для разных контекстов. Это одна и та же компания, но в первом примере она рассказывает о своей речи в Business Plan Pro, флагманском продукте. Во втором примере это создание Email Center Pro, нового продукта. Описания должны меняться для каждого.

Вы могли бы также подумать об этом как о классике «Что вы делаете на вечеринке?». Это не просто ваш блеск или хорошая внешность или отличная репутация, это повышает доверие к решению проблемы.

Затем объясните свое предложение

Теперь объясните, что тот человек, которого вы продаете, получает. Вы персонализировали необходимость или хотите, определили свои уникальные качества, чтобы решить проблему, и теперь вам нужно поместить необходимость или желание в конкретных терминах, которые могут видеть каждый. Например:

Для члена клуба Trunk Club, когда его жена говорит, что настало время для новой поездки или новой активности, или настроение ударит по нему, он просто хватает телефон и называет своего консультанта по клубному клубу. «Мне нужно больше случайных вещей для поля для гольфа, или грузовых штанов для пеших прогулок, или еще двух комбинаций с жилетами и спортом». Она знает свои размеры, знает, что ему нравится, что любит его жена и что ему нужно. Новая одежда придет через три дня с полной гарантией возврата денег, если он или его жена не любят их.

Бизнес-план Pro позволяет Джейн в мгновение ока входить и выходить из своего бизнес-плана, когда захочет. Она может начать с основной стратегии и построить ее в блоках, планируя, пока она идет, уточняя прогнозы по мере необходимости. Он построен на основе проверенной на правильность, финансово и математически правильной финансовой модели и обобщенного набора предложений для контуров, но также полностью гибкий для добавления и удаления тем и создания уникального бизнес-плана. Каждая задача, будь то тема или таблица, содержит легко понятные инструкции и полезные примеры.

Центр электронной почты Pro позволяет команде совместно использовать адрес электронной почты, например sales @ или info @. Электронные письма могут быть назначены членам команды или нет, а ответы на электронные письма обрабатываются и видимы, а неотвеченные электронные письма остаются на вершине, пока не будут получены ответы. Кроме того, он управляет коллекциями фрагментов или текстовых шаблонов для создания стандартных, но гибко настраиваемых ответов на часто задаваемые вопросы.

В каждом примере здесь мы можем четко видеть, как этот продукт или услуга отвечает потребностям или решает проблему. Забудьте о возможностях как можно больше и проиллюстрируйте преимущества. Вы уже описали человека с ситуацией и создали свою способность его решать, так что теперь это решение. Будьте сосредоточены и сконцентрированы. Люди получат один или самые два уникальных атрибута вашего бизнеса. Не путайте их больше.

Заметка о контексте

В целях планирования, когда вы идете, вот и все, вы сделали свою лифтовую речь. Однако, так как мы сейчас здесь, на этой странице, в конце этого обсуждения, позвольте мне предложить, что вы можете сделать

в реальной ситуации с лифтом: закончите сильным. Финиш зависит от того, кто вы, где вы и что хотите. Если вы перенесли в первую часть, продали себя и / или свою организацию во втором, а также создали привлекательность или пригодность бизнес-предложения в третьем, пришло время закончить сильное закрытие.

Ваше закрытие полностью зависит от контекста. Что вы хотите от человека или людей, с которыми вы разговариваете? Классический контекст речи лифта - это венчурный конкурс при поиске инвесторов. Но есть и настоящая личная речь для созданной компании, просто описывая вашу компанию тем, кто просил, не совсем близко. Будьте честны, вы не всегда просите о заказе, даже когда вы просто болтаете с человеком на следующем месте в самолете. Если вы пытаетесь продать, попросите заказ. Серьезно: «Если вы дадите мне карточку, я пришлю вам копию с фактурой. Если вам это не нравится, отправьте его обратно. Вот моя карточка ».

Для венчурного конкурса или речи лидера с инвестиционным разнообразием не пытайтесь передать слишком много информации. Устанавливайте в общих чертах, где вы находитесь или что хотите. «Мы ищем семенные деньги в полмиллиона долларов». Или «Мы теперь собираем два финансирования в три миллиона долларов, которые будут использоваться для массового запуска маркетинга». Или «Мы ищем серьезных партнеров по маркетингу, способных положить деньги вперед в обмен на привилегированные цены первого года ». Или« Мы пытаемся установить отношения роялти с соответствующим производителем ». Затем попросите визитную карточку и отдайте ее. «Если вы знаете кого-нибудь, кто может соответствовать этому законопроекту, не стесняйтесь рекомендовать нас». Или «Пожалуйста, позвоните мне». Не предлагайте отправить бизнес-план и не просите человека напрямую инвестировать, когда речь идет о инвестиции; уменьшите неловкость, предложив, чтобы ваша аудитория могла кого-то узнать, а не то, что ваша аудитория могла бы инвестировать.

Не говорите о терминах в речи лифта. Просто установите то, что вам нужно или нужно.

Если вы находитесь в реальном лифте с настоящим потенциальным инвестором, мягкая педаль: «Если вы знаете кого-нибудь, кто может быть заинтересован, просим передать это. Или, может быть, вам нужна визитная карточка и разрешение на отправку последующего сообщения электронной почты ».

И если вы делаете речь о лифте на конкурсе бизнес-венчурного бизнеса, прикройте соответствующий призыв к инвестированию. Венчурные конкурсы всегда зависят от потенциального или гипотетического шага к инвестору, поэтому дайте понять. Лучшие из них заканчиваются чем-то вроде интригующей ссылки на начальный капитал или инвестиции в акции первого раунда. Оставайся генералом. Заставьте их хотеть больше.