Создание практического плана продаж для вашего растущего бизнеса
5 НОВЫХ ЛАЙФХАКОВ С КОНСТРУКТОРОМ LEGO 4K
Оглавление:
Каковы лучшие стратегии для рабочего плана продаж? Почему они имеют значение и каковы шаги по организации одного для вашего бизнеса?
Когда у вас есть план продаж, который поддерживает ваш бизнес-план, ваше исполнение должно дать положительные результаты. Если вы являетесь владельцем бизнеса, менеджером по продажам или стратегистом, эта статья для вас.
Понимание смысла хорошего плана продаж и почему это важно
Для достижения определенной цели существует каждый бизнес. Для тех, кто хочет управлять продажами, план продаж - это дорожная карта, которая поможет вам достичь этих целей продаж.
Что такое план продаж? Это ежемесячная оценка количества продаж, которые вы намереваетесь достичь, и шаги, которые вы предпримете для того, чтобы добраться туда. Он включает в себя предыдущие продажи, рыночные условия, конкретные ниши и ваши клиенты - как вы собираетесь их идентифицировать, общаться с ними и продавать им.
При правильном выполнении плана продаж вы получаете контроль и рычаги в расширяя ваш стартап, а не просто занимаясь повседневными задачами продаж.
С помощью этой информации вы можете уверенно идентифицировать любые надвигающиеся проблемы, продажи засух или перспективы и действовать быстро на них. Сейчас это может показаться большой проблемой, но как только вы сможете ответить на эти вопросы, вы сможете перейти на свой уровень продаж и бизнеса на следующий уровень.
Как создать успешный план продаж
1. Задайте реалистичные цели
Каждый план продаж нуждается в конечной цели - что-то, чтобы измерить ваши фактические значения. Для этого требуется цифра, будь то количество продаж, ожидаемое к концу квартала, или количество клиентов, которые вы конвертируете в покупателей. Эта цифра помогает вам определить, насколько успешны или далеки от ваших результатов.
Определение реалистичных целей будет зависеть от таких факторов, как размер рынка, цели компании, а также ресурсы или опыт, доступные вашей команде продаж. Вероятно, вы знаете о том, какие цели SMART, поэтому мы не будем подробно обсуждать это.
Однако следует избегать следующих распространенных ошибок:
- Быть слишком оптимистичным
- Пренебрежение вашими собственными предположениями
- Смещение стоек ворот
- Неспособность запросить разумные советы
- Отсутствие механизма обратной связи
2. Четкие сроки и контрольные точки
Вам нужно знать, соответствуют ли предположения, которые вы делаете в плане продаж, близким к вашей цели. Чтобы сделать это, разделите этот большой план на более мелкие цели (результаты) со строгими сроками. Это вехи. Независимо от того, достигли ли вы определенного количества потенциальных клиентов в течение полутора квартала или цели продаж, эти этапы полезны для того, чтобы сказать вам, находитесь ли вы на правильном пути.
Наличие четких сроков и управляемых этапов требует исследований и времени для разработки. Они должны мотивировать и бросить вызов вашей команде продаж, не будучи слишком сложным, или это снизит их моральный дух. Начните с цифр за прошлый год; отслеживать экспоненциальное увеличение продаж и сравнивать их с реальными реалиями вашей отрасли. Это должно быть в состоянии сообщить о вехах, которые вам нужно установить.
3. Выберите подходящую нишу и сосредоточьтесь на ней.
Предыдущие шаги помогли установить «яблочко», которое вы хотите поразить. Следующие шаги касаются заполнения плана продаж. Первое, что нужно сделать, это понять рынок, в котором вы работаете, и нишу, которую вы обслуживаете, чтобы вы могли правильно позиционировать свой бизнес для роста.
Бизнес-ниша - это просто специализация вашего бизнеса. Например, вы можете владеть сладким магазином, и в этом случае ваш бизнес будет, как известно, специализироваться на кондитерских изделиях. Однако он идет дальше, чем пространство, которое он занимает с вашими продуктами. Ваша ниша также включает ваш контент, корпоративную культуру, брендинг и общее деловое сообщение. Вот как вы выделяетесь среди своих конкурентов и узнаете свою целевую аудиторию.
Быть конкретной; выберите целевой рынок. Используя вышеприведенную аналогию, будет ли ваш магазин слайдов нацелен на детей, или если бы это был магазин, который продавал старинные сладости, будет ли он также нацелен на взрослых определенного возраста? По словам Джейсона Зока, сериал: «Когда вы пытаетесь сделать что-то для всех, вы ничего не делаете для кого-то».
Задайте себе следующие вопросы и потратите некоторое время на исследования рынка:
- Что такое рынок размер?
- Есть ли неотъемлемая потребность в продукте, который вы продаете?
- Какова ваша рыночная позиция? (Проведение SWOT-анализа может быть полезным здесь.)
- Кто ваши конкуренты и каковы их текущие стратегии?
4. Знать своих целевых клиентов
Одним из худших решений, которые любой стартап будет делать, является тратить деньги и усилия на неправильный набор клиентов. Вы уже сильно нажимаете на бюджет роста, так что трата его быстро убивает бизнес.
Проведите исследование, чтобы определить целевую аудиторию. Очистите Интернет и получите как можно больше информации, просмотрев последние тенденции. Вы даже можете скомпилировать опросы для оценки соответствующей обратной связи. Узнав свою нишу, сделайте все, чтобы узнать, что вы можете о своих клиентах. Например, каков их профиль - их язык, типичное поведение в Интернете и предпочтения продукта? То, что вы хотите определить, будет зависеть от вашей компании и характера вашего рынка.
Однако для запуска лучше всего начать с основ, таких как их географическое положение, рабочая информация, покупательная способность и т. Д.
Кроме того, узнайте:
- Если они находятся в социальных сетях и их выборе сети.
- Они принадлежат к каким-либо группам LinkedIn или Facebook?
- Можете ли вы ответить на их болевые точки в Reddit или Quora?
- Что они читают и какие подкасты им нравятся?
5. Подготовьте план поездки клиента
После того, как вы определили свой типичный профиль клиента, следующим шагом будет определение того, как сделать их вашим клиентом . Это можно достичь, просто наметив свое путешествие от перспективы до лояльного клиента.
Чтобы понять, что вам нужно знать о потенциальных клиентах, задайте следующие вопросы:
- Какие вопросы вы хотите, чтобы наш продукт помог вам решить?
- Какие атрибуты наиболее важны для вас и почему?
- Какой у вас бюджет для этого?
- Как вы решаете эту проблему в настоящее время?
Это важные вопросы. Хорошие продавцы берут своих покупателей в путешествие каждый раз - от внимания к интересам, желаниям и действиям. Модель AIDA - отличный инструмент для достижения конверсии через воронку продаж. Когда вы будете вести их добросовестно через этот процесс, ваши клиенты должны в конечном итоге конвертировать.
6. Определите свои уникальные точки продаж
Вы знаете своих клиентов и путь по пути их продаж. Следующий шаг - максимально эффективно подключить ваши услуги к пути. Вы можете сделать это, указав свое уникальное торговое предложение (USP). Ваш USP отличает ваш бизнес от других игроков на рынке.
Знайте свою клиентскую базу, задавая им следующие вопросы:
- Именно поэтому вы покровительствоваете нам?
- Что бы вы выбрали наших конкурентов вместо us?
- Почему, по вашему мнению, некоторые потенциальные клиенты вообще не купят?
- Какие шаги, по вашему мнению, нам нужно предпринять, чтобы привлечь больше клиентов в будущем?
Чтобы узнать, что именно ищут клиенты и почему они могли бы покровительствовать вашему бизнесу, попробуйте обследовать их, чтобы оценить мнение. Предлагайте такие опросы онлайн и сделайте простым и понятным для людей, чтобы предложить соответствующую обратную связь.
Важно помнить, что люди покупают преимущества, а не функции. Избегайте заблуждения в цвете или модели вашего продукта при описании его клиенту. Скорее, изложите, что он сделает для них: проблемы, которые он разрешит, и преимущества его покупки.
7. Составьте список потенциальных клиентов
Вооружившись знаниями о типе клиентов, которых вы хотите, и о преимуществах, которые вы собираетесь продать, следующий шаг - составить список перспектив. Это приводит к тому, что потенциальные клиенты могут опробовать ваши теории.
Список перспектив - это каталог реальных людей, с которыми вы можете связаться, - тех, кто в идеале будет пользоваться вашими услугами или продуктами. Создание этого каталога является одной из основных задач продавца, но тем не менее их можно получить.
Из вашего профиля клиента укажите следующее:
- LinkedIn для потенциальных клиентов
- Соответствующие локальные бизнес-сети
- Сетевые семинары и конференций
- Выполнять поиск Google (например, для определения тенденций покупки)
- Работа с такими генерирующими компаниями, как Salesripe
8. Воспользуйтесь существующими отношениями с клиентами.
Общепринятая реклама в маркетинге заключается в том, что значительно дешевле и выгоднее удерживать существующих клиентов, чем идти за новыми. Другими словами, сосредоточьте усилия на удержании клиентов, а не на приобретении клиентов.
По данным исследования Gartner, 65 процентов выручки компании приходится на существующих клиентов, и это стоит в пять раз больше, чтобы привлечь нового клиента, чем удовлетворяют существующему. Используйте эти отношения, предлагая случайные вознаграждения за лояльность. Примеры включают системы накопленных баллов, погашаемые подарочные карты, скидки и т. Д.
Еще один способ получить от существующих клиентов - попросить рефералов. Люди доверяют рекомендациям своих сверстников больше, чем ваш коммерческий шаг. Кроме того, некоторые компании предлагают стимулы для текущих клиентов, которые представляют нового покупателя.
9. Ищите стратегических партнеров с одной и той же целью.
Не только сосредоточивайтесь на приобретении платных клиентов. Ищите стратегические альянсы с компаниями и другими компаниями, которые могут вам принести пользу. Они могут даже быть вашим конкурентом; успех не всегда связан с борьбой, , но сотрудничество.
Вы можете встретиться с этими людьми на конференциях или сайтах, таких как Partner Up. Другие профессиональные сети также обеспечивают надежную платформу для взаимодействия с единомышленниками и компаниями. Например, если вы производите туалетную бумагу, вы можете сотрудничать с журнальными компаниями или организациями по переработке для их побочных продуктов.
10. Отслеживайте, измеряйте и настраивайте
Теперь, когда у вас есть твердый план продаж, это не заканчивается здесь. У вас должен быть процесс сравнения результатов проверки успеха с исходной целью. Если вы не знаете, как вы это делали, вы никогда не сможете приспособиться к улучшению или повторить будущие успехи.
На этом этапе помогают многие цифровые платформы. Например, Google Analytics предоставляет вам панель мониторинга, которая включает обзор источников ваших крупнейших продаж, лучших и наименее эффективных дней, роста выручки, приводит к коэффициенту конверсии и т. Д. Также важно иметь возможность быстро и легко контролировать ваши финансовые показатели - может помочь бизнес-панель, но можно отслеживать прогресс вручную с помощью электронных таблиц Excel. Преимущество этого процесса заключается в том, что каждая метрика может быть изменена по мере продолжения процесса продаж. Это означает, что вы полностью контролируете всю деятельность.
В настоящее время вы боретесь с действующим планом продаж? Начните с этих основ, и вы сможете расти оттуда.
