Повысьте доходы от бизнеса SaaS с помощью этих 12 стратегий

SAAS Chapter 2 Three Tiered Architecture

Когда вы пытаетесь расширить свой бизнес подписки, вам нужно понять ключевые показатели, которые стимулируют ваш рост. Я уже говорил о показателях, которые вам нужно знать и отслеживать при запуске подписного бизнеса, но есть только три вещи, которые вы можете сделать, чтобы переместить иглу роста: уменьшить отмену (процент оттока), увеличить средний доход за user (ARPU) и увеличить число людей, которые подписываются.

Несмотря на то, что есть только три области, на которых можно сосредоточиться, чтобы помочь увеличить ваш бизнес подписки, есть много вещей, которые вы можете попытаться улучшить в каждой из этих областей. Я собрал 12 любимых идей, которые вы можете использовать, чтобы помочь вам развивать свой бизнес SaaS.

1. Уменьшение оттока

Отмена - это, по сути, ваша ставка отмены. Процент ваших платежных клиентов, которые отменяют, - это ваша ставка оттока. Очевидно, что более низкая скорость оттока лучше. Чем ниже ваша ставка оттока, тем дольше ваши клиенты подписываются на ваш сервис и тем ценнее, что они становятся для вас.

Хотя вы всегда хотите сосредоточиться на улучшении своего продукта или услуги, чтобы помочь сохранить клиентов, есть несколько вещей, которые вы делаете могут помочь уменьшить отторжение, не связанные с разработкой продукта и созданием новых возможностей.

Запуск маркетинговой кампании по взаимодействию

Хотя ваш маркетинг, скорее всего, главным образом ориентирован на привлечение новых клиентов, вы можете внутренне изменить свои усилия чтобы помочь уменьшить отток. Маркетинг взаимодействия - это когда вы продаете преимущества своего продукта своим существующим клиентам, а не новым клиентам.

Вы можете использовать такие продукты, как Intercom, для доставки настроенных сообщений своим клиентам внутри вашего приложения, поощряя их попробуйте функции, которые они еще не пробовали, или предлагая помощь, когда они, кажется, борются.

Маркетинг взаимодействия может быть полностью автоматизирован, а обмен сообщениями может быть вызван действиями, которые пользователи берут (или не берут) внутри своей подписной службы, Таким образом, вместо того, чтобы позволить клиентам уклоняться или пропустить попытку ключевых функций вашего сервиса, которые приведут к более длительной подписке, начните разговор, который побуждает ваших клиентов максимально использовать то, за что они платят.

Улучшите свои процесс напоминания

Ваш процесс напоминания - это то, что вы делаете, когда кредитная карта клиента не может успешно зарядиться. Кредитная карта может не взимать плату по нескольким причинам: срок действия карты истек, ее максимальный предел, или даже просто потому, что сеть авторизации кредитной карты не смогла нормально связаться с банком.

Вместо того, чтобы просто дать сбой транзакция с кредитными картами приводит к потерянному клиенту, вы можете сосредоточиться на улучшении процесса напоминания: как часто и когда вы повторно пытаетесь получить неудачную кредитную карту, а также какие электронные письма и другие сообщения вы отправляете своему клиенту.

Большинство экспертов согласны с тем, что вы должны повторить неудачную карточку не менее трех раз, но подождите, по крайней мере, за несколько дней до того, как попробуете карту, потому что ваша первая попытка, возможно, была в конце платежного цикла.

Если вы знаете, что срок действия карты истекает, вы можете отправить электронное письмо или два до истечения срока действия карты, чтобы побудить вашего клиента обновлять свою платежную информацию. Вы также можете отправить по электронной почте своему клиенту несколько раз после истечения срока действия карты и напомнить им о том, что им не хватает без доступа к вашему продукту или услуге.

См. Также: 5 показателей, которые необходимо отслеживать для вашей подписки (SaaS) to Succeed

Попробуйте кампанию «отыграться»

Даже при хороших маркетинговых кампаниях по привлечению внимания и надежном процессе напоминания вы все равно потеряете некоторых клиентов. Через несколько месяцев вы всегда можете протянуть руку и попытаться вернуть своего клиента. Вы можете предложить специальные скидки, дополнительный сервис и другие стимулы, чтобы побудить их вернуться.

Иногда клиенты просто отменяют, потому что они временно пытаются сократить расходы или просто «берут паузу» от вашего сервиса. Привлечение их к возвращению после того, как они уже были отменены, может стать легкой победой для вас, потому что клиент уже знает вашу компанию. Вам не нужно торговать точно так же, как и с новыми клиентами. Вместо этого вы можете сосредоточиться на том, что потерял ваш потерянный клиент, и, возможно, выделить новые функции или предложения, которые вы ввели с тех пор, как они ушли.

Использовать интеллектуальную аналитику

Прогностическая аналитика - это когда вы используете показатели использования приложений искать шаблоны, указывающие на то, что клиент находится на грани отмены. Прогностическая аналитика идет рука об руку с маркетинговым взаимодействием и помогает идентифицировать клиентов, которые подвержены риску. Это клиенты, с которыми вам следует связаться, чтобы вы могли понять, как их сохранить, прежде чем они отменяются, вместо того, чтобы ждать, чтобы выиграть их после их отмены.

Предиктивная аналитика также может использоваться для определения того, какие аспекты вашего приложение или услуга могут поощрять пользователей к аннулированию. Если это разочаровывает опыт определенной части вашего сервиса, то это может помочь в руководстве вашими усилиями по разработке продукта.

См. Также: Полное руководство по прогнозированию продаж для вашей ежемесячной подписки (SaaS) Business

2. Увеличьте средний доход на одного пользователя (ARPU)

Один из самых быстрых способов роста бизнеса подписки - увеличить средний доход, который каждый из ваших клиентов генерирует для вас каждый месяц. Перемещение иглы на ARPU может иметь большее и более непосредственное влияние, чем уменьшение оттока, поэтому это может быть отличным местом для фокусировки ваших усилий.

Поощрение большего использования

Как правило, вы можете просто поощрять больше использования, предполагая, что вы заряжать клиентов больше за дополнительные функции. Например, если у вас есть приложение для управления проектами, и вы взимаете плату за количество пользователей или за количество управляемых проектов, вы можете побудить своего основного владельца учетной записи приглашать больше людей или управлять большим количеством проектов.

Также попробуйте предлагая обучающие программы вашим клиентам, чтобы помочь им извлечь максимальную пользу из вашего инструмента. Чем больше ваши клиенты внедряют ваш продукт в повседневную жизнь, тем больше они будут использовать его и зависят от него. Мы надеемся добавить больше платных функций по мере их поступления.

Ценовое тестирование

Как вы выбрали свою цену при запуске своего продукта? бизнес? Вы смотрели на конкурентов, чтобы увидеть, что они взимают или разговаривают с потенциальными клиентами, чтобы посмотреть, что они готовы заплатить?

Нет ничего плохого в этих методах, но есть хорошие шансы, что вы сможете зарядить больше, чем вы в настоящее время взимаете плату. Если клиенты действительно любят ваш продукт и считают его невероятно полезным, вы можете увеличить свои цены.

Вы могли бы изучить так называемую «ценовую оценку на основе стоимости», где вы смотрите, сколько времени и денег ваш товар сохраняет для ваших клиентов, Если вы продаете другим предприятиям, вы также можете посмотреть, насколько ваш продукт помогает вашим клиентам развивать свой бизнес. Основываясь на значении того времени, которое сохраняет ваш продукт или насколько ваш продукт помогает другим развивать свой бизнес, вы можете выбрать цену, которая отражает это значение.

Вы также можете просто тестировать разные цены со стандартными методами тестирования A / B (используя инструменты, такие как Convert или VWO) и посмотреть, можете ли вы повысить цены на несколько долларов. У вас есть хороший шанс, что даже если вы увидите небольшое снижение конверсионных ставок с более высокой ценой, вы можете оказаться в лучшем положении в долгосрочной перспективе.

In-app upsells

Еще один маршрут, который вы можете изучить, чтобы увеличить ваш ARPU работает в приложениях upsells. Это означает, что вы предлагаете апгрейды вашему продукту в самом продукте.

Теперь вы не хотите, чтобы ваши пользователи чувствовали, что вы привели их по низкой цене, просто чтобы они вытащили свои кредитные карты для доступа к каждому новому особенность. Но вы наверняка найдете правильные возможности для поощрения пользователей к обновлению продукта или добавлению таких вещей, как дополнительное хранилище или другие специальные функции, которые могут не понадобиться не всем пользователям.

Сторонний крест продает

Подобно upsells, кросс-продажи - это когда вы предлагаете другие продукты, а может быть, и свои собственные, из вашего приложения. Возможно, у вас есть дополнительное предложение продукта, о котором вы хотите рассказать своим пользователям. Или, вы могли бы сотрудничать с другой компанией, чтобы предлагать свой продукт, предоставляя вам комиссию за каждую продажу.

Как и при использовании upsells, вы хотите быть осторожным с перекрестными продажами. В конце концов, ваши пользователи заплатили за использование вашего продукта, поэтому они не хотят чувствовать, что они продолжают продаваться на каждом шагу. Но правильные предложения в нужное время могут помочь обеспечить ценность для ваших клиентов и обеспечить дополнительный доход для вас.

См. Также: Является ли ваш запуск отслеживанием правильных показателей?

3. Улучшить скорость регистрации

Наконец, но не в последнюю очередь, это самый простой способ увеличения доходов в вашем бизнесе SaaS - увеличение общего количества клиентов, которые у вас есть. Это, конечно же, не ракетостроение.

Конечно, вы всегда можете увеличить свои маркетинговые расходы, чтобы попытаться привлечь новых клиентов или расширить их на новые целевые рынки. Это отличные идеи, но они могут быть относительно рискованными. Не гарантируется, что дополнительные маркетинговые усилия будут работать или что новые рынки понравятся вашему продукту.

Вместо этого начните с оптимизации вашего фактического процесса регистрации. Это улучшит показатели конверсии для потенциальных клиентов, которые уже показываются и проверяют ваше предложение. Вот несколько советов, которые вы можете улучшить, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Попробуйте лучшую гарантию

Предполагаемые клиенты хотят знать, что то, за что они подписываются, как можно более рискованно. Они хотят знать, что если они попробуют ваш продукт, они могут легко отменить или вернуть свои деньги, если это не сработает.

Помимо бесплатной пробной версии (или вместо нее) вы можете попробовать предложить удовлетворение гарантия. Вместо того чтобы просто предлагать легкую отмену или долгосрочные контракты, вы можете гарантировать возмещение определенного количества месяцев использования вашей услуги, если клиент решает, что им не нравится ваше предложение.

Это может показаться рискованным, но Я думаю, вы обнаружите, что вы действительно увеличите коэффициент конверсии, и очень немногие клиенты возьмут вас на гарантии. Это как покупка у REI или L.L. Bean; вы получаете кусочек ума надежной гарантии, которая снижает ваш риск как клиента, поэтому вы, скорее всего, купите и, скорее всего, не сможете воспользоваться продавцом по гарантии возврата денег.

A / B проверьте свою ценовую страницу

Ваша ценовая страница на вашем веб-сайте, вероятно, является одной из ваших страниц с наибольшим интересом и является одной из ваших самых больших возможностей для увеличения коэффициента конверсии. Здесь ваши клиенты задают важные вопросы о вашем бизнесе: есть ли контракт? Сколько стоит? Есть ли мелкая печать? Могу ли я легко отменить? Какие функции я могу получить по какой цене?

Здесь вы захотите провести много экспериментов. Используйте такой продукт, как Convert, Optimizely или VWO, чтобы проверить свою страницу и выяснить, что вам нужно на этой странице и что вы можете сократить. Возможно, вы узнаете, что вам нужна длинная ценовая страница с тоннами информации. Или вы можете обнаружить, что ваши потенциальные клиенты хотят очень обтекаемый внешний вид.

Испытайте все, начиная от мелких вещей, таких как размещение кнопок и цвет до больших вещей, таких как общий дизайн и структура страницы. Вы найдете оптимизацию, которая принесет вам больше клиентов.

Протестируйте процесс регистрации

Так же, как вы проверили свою ценовую страницу, вы также захотите проверить свой процесс регистрации. Как вы можете упростить его, чтобы как можно быстрее и проще получить доступ к вашему продукту?

В идеале вам нужно попытаться уменьшить объем информации, которую вы собираете во время регистрации. Чем меньше вещей вы просите во время регистрации, тем лучше будет ваш коэффициент конверсии.

Кроме того, тест, включающий различные формы проверки и обмена сообщениями доверия в процессе регистрации. Ваши клиенты хотят знать, что их данные безопасны и что другие клиенты пользуются вашим продуктом. Включение значков безопасности может помочь улучшить регистрацию, а также простые заявления о количестве клиентов, которые у вас есть.

Есть бесконечные тесты, которые вы можете запустить в своем процессе регистрации, поэтому экспериментируйте с таким количеством идей, как вы можете придумать, и вы наверняка улучшите свои скорости регистрации.

Разрешить различные варианты оплаты

У каждого есть предпочтение как они хотят платить вам. Подавляющее большинство клиентов по-прежнему предпочитают стандартные кредитные карты, но многие предпочитают такие варианты, как PayPal.

Добавление дополнительных возможностей для ваших клиентов может помочь привлечь больше клиентов в дверь. Когда мы добавили PayPal около года назад, мы заметили заметное увеличение числа подписчиков, особенно от наших международных клиентов.

Сейчас мы добавляем возможность клиентам оплачивать наш продукт в их местной валюте, вместо этого от простого платежа в долларах США. Основываясь на проведенных нами опросах, мы ожидаем заметного увеличения скорости регистрации от этого.

Предоставьте своим клиентам гибкость, которую они хотят, и вы почти наверняка принесете больше клиентов в дверь.

Нет никаких сомнений в сотнях тактик, которые вы можете использовать для развития бизнеса подписки. Мы просто поцарапали поверхность здесь, но, надеюсь, эти идеи побудят вас подумать о других вещах, которые вы можете проверить в своем бизнесе, чтобы узнать, можете ли вы принести больше дохода в дверь.

Если есть вещи, которые вы пробовали это действительно сработало, я бы хотел услышать о них - сообщите мне, разделив эту статью на Twitter или Facebook и добавив свой вклад.