5 Советов по повышению эффективности продаж B2B

Согласно опросу Small Business Pulse Survey, проведенному в сентябре 2014 года, только шесть процентов владельцев бизнеса считают себя «очень доверчивыми» к информации, которую они получают от поставщиков B2B. Столкнувшись с такой высокой степенью скептицизма, владельцы бизнеса, которые стремятся продать другим владельцам бизнеса, должны быть вдвойне стратегическими в своем подходе.

Итак, мы изучаем, почему так много владельцев бизнеса испытывают трудности с доверием поставщиков, и что производители могут сделать, чтобы преодолеть эти сомнения.

Если вы управляете бизнесом, в котором вы продаете свой продукт или услугу другому бизнесу (или планируете его запустить), вот что вам нужно знать о закрытии сделки.

1. Предоставьте бесплатную или ограниченную версию вашего предложения для создания доверия.

Результаты за сентябрь 2014 года также показали, что 64% ​​владельцев бизнеса требуют какой-либо личной пробной версии и ошибок перед покупкой.

Как поставщик, лучший способ чтобы создать доверие между вами и бизнесом, которым вы занимаетесь, - это создать доверие к вашему предложению. Предоставляя бесплатную или ограниченную версию вашего продукта или услуги, ваш клиент может получить практическое представление о том, как и почему ваше предложение может улучшить их бизнес. Это также позволяет им тестировать запуск предложения для сотрудников - людей, которые, скорее всего, будут использовать его на ежедневной основе, чтобы получить их надежное мнение.

В Альтернативном совете мы предлагаем бесплатные круглые столы для владельцев бизнеса или гостевые консультационные должности на доске. Это позволяет владельцам бизнеса, которые заинтересованы в нашем сервисе, но, возможно, еще недостаточно уверены в том, чтобы инвестировать в него, чтобы взглянуть на передний ряд на то, что мы можем им предоставить. Это не только помогает им понять, подходит ли TAB для них, но и помогает нам определить, подходят ли они для TAB.

Помните, что отношения между владельцем бизнеса и поставщиком - одностороннее уравнение, и обе стороны должны работать продуктивно вместе. Пробный прогон - отличный способ гарантировать, что обе стороны начнут работать на правильной ноге.

См. Также: 8 способов создать реальную лояльность клиентов

2. Создайте мощную сеть рефералов

Когда опрошенные о том, что заставляет их доверять конкретным поставщикам, 46 процентов респондентов согласились с тем, что рекомендации из уст в устах оказывают наибольшее влияние на их решения о покупке. Имея это в виду, поставщики B2B должны предпринять дополнительные шаги, чтобы максимизировать отношения с существующими клиентами, чтобы способствовать позитивным рефералам.

Один из замечательных способов сделать это - поддерживать связь с клиентами B2B даже после того, как вы сделали продажу. Постарайтесь им время от времени проверять, как ваш продукт или услуга работает для их бизнеса, и посмотрите, есть ли у них какие-либо предложения по улучшению. Это не только показывает, что вы заботитесь о клиенте, но и будете держать вас в голове, когда коллега попросит совета.

3. Установите сторонние обзоры онлайн

То же самое исследование продаж в 2014 году TAB B2B показало, что 93% владельцев бизнеса полагаются на сторонние обзоры при принятии решений о покупке. В сегодняшнем цифровом климате это обычно относится к онлайн-обзорам. Создание учетной записи Yelp и создание стимулов для клиентов для эффективного обзора вашего продукта или услуги - это быстрый и эффективный способ создания доверия к потенциальным клиентам.

В дополнение к созданию вашего присутствия на сайтах онлайн-обзора, обращайтесь к влиятельным вашей отрасли и предложить им бесплатную или ограниченную версию вашего сервиса в обмен на обзор. Благоприятный обзор от влиятельного лица охватит более широкую аудиторию, в то же время создав доверие.

По словам главного менеджера TAB Дэвида Скаролы, таджикская маркетинговая тактика TAB помогла увеличить членство за последний год. «Если ваша компания подключается к влиятельным лицам, и они положительно оценивают ваш продукт или услугу, ваши коммерческие требования становятся авторитетными», - говорит Скарола.

4. Вместо того, чтобы пытаться продать, попробуйте обучить

Более половины (57 процентов) респондентов опроса TAB согласились, что информация, которую они получают от поставщиков, слишком «ориентирована на продажи». Ваши материалы по продажам должны предоставлять больше потенциальным клиентам, чем просто основные моменты ваших предложений. Ваш рекламный материал должен быть столь же эффективным, как образовательный контент, включая статистику отрасли, исследования рынка, тематические исследования и цитаты из уважаемых источников.

Вместо того, чтобы создавать рекламную брошюру, создайте технический документ. Вместо публикации о том, насколько велика ваша продукция или услуга в социальных сетях, делитесь статьями и ресурсами, с которыми клиенты хотят взаимодействовать. Одна из основных задач TAB заключается в обучении его клиентской базы, предоставляя неограниченные ресурсы, такие как веб-семинары и официальные документы, которые помогут им учиться, а не просто продавать наши услуги. Мы считаем, что наша образовательная модель была огромным фактором в наших успехах в двадцать шесть лет.

См. Также: Как вы должны обращаться с несчастными клиентами?

5. Познакомьтесь с клиентами, где они находятся

. Согласно этой статье из Harvard Business Review, почти 60 процентов клиентов B2B проводят исследования, определяют предварительные рейтинги и устанавливают как требования, так и критерии цены, даже не разговаривая с поставщиком.

Владельцы бизнеса знают, чего хотят, и самый быстрый способ сделать продажу - помочь им получить ее. Гораздо проще заключить сделку, когда вы встретите покупателя, где они есть, вместо того, чтобы пытаться продать их на чем-то, что превышает их потребности и бюджет.

Прежде чем начать продавать, узнайте, чего они хотят. Пройдите исследование, рейтинги и ценовые точки, которые они собрали, прежде чем встречаться с вами. На протяжении всего цикла продаж важно, чтобы вы проводили столько же времени, сколько разговаривали, если не больше.

Если возможно, найдите способ сопоставить свой продукт и услугу с желаемым результатом, не отказываясь слишком много ваш конец. Показывая гибкость и применяя партнерский подход, вы станете более желательным в качестве долгосрочного поставщика.

Владельцы бизнеса могут быть одними из самых сложных клиентов, которые продаются, поэтому стратегическое в вашем подходе имеет первостепенное значение для вашего успеха. Предоставление какой-либо материальной уверенности (например, бесплатной пробной версии или стороннего обзора) или демонстрации подлинности (избегая открытой тактики продаж и сочувствия их потребностям) будет иметь долгий путь в завоевании доверия. Дайте этой тактике попробовать и оттачивайте их с течением времени для достижения наилучших результатов.