Где ваши клиенты покупают и что им нужно? |
"Ил-2 Штурмовик" нового поколения - "Битва за Сталинград" и "Битва за Москву" #13
То, что мне нравится в продажах, заключается в том, что успех легко обнаружить и очень сложно подделать . Каждая команда по продажам, с которой я когда-либо работала, состояла из успешных представителей продаж, которые поставили результаты и безуспешные репы, которые оправдывались. Каким-то образом успешные продавцы производят месяц в месяц, полностью не подвержены оправданиям, которые наносят ущерб не-производителям. Продажи каналов и отделений очень похожи на типичную команду продаж. Всегда есть оправдания за неудачу, если вы выглядите достаточно тяжело. Успешные команды продаж каналов игнорируют оправдания и находят способы доставить.
Год назад в розничном канале было много оправданий. Сбой трафика магазина. Экономика была в свободном падении. Клиенты не тратили деньги. Пало-Альто-Программное обеспечение было бы легко принять оправдания как факт. Мы могли бы быть счастливы, что наши продажи не окунались так же сильно, как у другого парня. Мы могли бы смириться с тем, что падение произошло из-за сил, находящихся вне нашего контроля, мы ничего не могли сделать, чтобы рынок снова двигался, и все, что мы могли сделать, это подождать.
Но мы не решили принять оправдания. Тщательное изучение отрасли показало важную тенденцию. Продажи упали, но не везде. Наши клиенты изменились там, где они делали покупки, но они все еще занимались покупками. Эта реализация помогла нам определить ключевые магазины, где нам нужно было освоить пространство на полках.
Продажа больших предметов для билетов, предметов специальности и предметов роскоши снизилась. Но клиентам все еще нужно было покупать продукты питания, одежду и товары для дома. Вооружившись этими знаниями, мы скорректировали нашу ценовую стратегию, создали новый «импульсный» продукт и начали переводить наше программное обеспечение в розничные сети, где были проданы предметы первой необходимости. Магазины, такие как Sam's Club, Target, Costco и т. Д., Все еще имели много пешеходного трафика, и теперь мы поняли, что для нас важно быть в этих магазинах.
Не принимайте оправдания, которые может создать отдел продаж. Ваши клиенты по-прежнему совершают покупки . Возможно, вам понадобится выйти за пределы поля, чтобы добраться до них. Вам нужно открыть и следовать их тенденциям. Никогда не будьте довольны планом «если мы его построим, они придут». Найдите своих клиентов, изучите их привычки и возьмите с собой свои продукты и услуги.
Розничный канал может быть самым сложным, наиболее трудоемким каналом продаж вашей компании. Если у вас есть продукт, который обращается к потребителю, и вы можете продавать его клиентам, то розничные продажи могут быть очень полезными. Тысячи компаний перемещаются по этому турбулентному каналу, потому что он также может быть самым прибыльным. Никакой другой канал даже не приближается.
Если вы планируете продавать в розницу или хотите улучшить свой розничный план, взгляните на канал. Начинать с нуля. Убедитесь, что вы понимаете свою конкуренцию, распределение и свою ценовую стратегию. Убедитесь, что у вас есть ухо покупателей или что вы наняли кого-то, кто может привлечь их внимание.
Самое главное, не позволяйте вашему плану продаж застаиваться. Ваш успех в розничной торговле зависит от вашей способности быстро реагировать на тенденции в отрасли и вашу способность реагировать быстрее, чем ваша конкуренция. Если вы проактивно управляете своими розничными продажами, например, Palo Alto Software, вы можете обнаружить, что розничная торговля не умерла, она просто развивается.
Побывав в юридическом училище Университета штата Орегон, Дэвид быстро заметил, что, хотя Орегон Утки - его первая любовь, продажи приходят через секунду.
Вы пропустили часть сериала? Не волнуйтесь, вот ссылки, чтобы вы могли прочитать их с самого начала! Розничная торговля не умерла : Часть первая, часть вторая, часть третья
