То, что вы абсолютно не можете позволить себе забыть при ценообразовании своих продуктов

Эта статья является частью нашего «Руководства по запуску бизнеса» - кураторский список наших статьи, которые помогут вам в кратчайшие сроки!

Когда дело доходит до поиска правильной цены для вашего продукта или услуги, нет формулы и нет единого правильного ответа. Даже в той же отрасли, что работает для одной компании, не обязательно будет работать для следующего. Сегодня поиск Google по термину «продукты ценообразования» возвращает 297 000 000 результатов, почти вдвое превышает результаты поиска фразы «написание бизнес-плана» - бизнес-процесс, который имеет формулу и который можно узнать.

Прайс-листы правильно используются для сравнения, арт. Это требует осознания рынка по мере его выхода, видения и способности видеть рынок, как он мог или будет существовать, и логики для принятия решения о фигуре, которая будет покрывать расходы, отправлять сообщение и максимизировать продажи.

Поскольку нет окончательного руководства по ценообразованию, а не для создания моего собственного списка, я считаю, что вы получите больше от того, что цена, которую вы выберете, будет означать для вас и вашего бизнеса, и как она будет играть ключевую роль в плане привлечения ваша целевая аудитория.

Ваша стартовая цена определяет вас

Image Credit: Flickr / Carmen Shields

В 1986 году Pixar Animation Studios была совсем другой компанией, чем тот, который мы знаем сегодня. Это была аппаратная компания, основное внимание было сосредоточено на продаже Pixar Image Computer. В эти ранние дни партнеры компании Стив Джобс, Элви Рэй Смит, Джон Лассетер и Эд Катмулл боролись с выяснением того, как управлять типом бизнеса, который они только что начали. Для Эд ранняя забота заключалась в том, чтобы выяснить, сколько стоит заряд для их машины:

« Мне сказали президенты Sun и Silicon Graphics, чтобы начать с большого числа. Если вы начнете высоко, сказали они, вы всегда можете снизить цену; если вы его сложите, а затем нужно поднять цену позже, вы будете только расстраивать своих клиентов. Поэтому, основываясь на прибыли, которую мы хотели, мы решили по цене 122 000 долларов за штуку. Большая ошибка. Компьютер Pixar Image быстро завоевал репутацию мощного, но слишком дорогого. Когда мы понизили цену позже, мы обнаружили, что наша репутация завышения была запомнилась всем. Несмотря на наши попытки исправить это, первое впечатление застряло. "- Эд Катмулл, Творчество, Inc.

Эд Катмулл признает, что для сложного вопроса, такого как цена, нет простого ответа, Скорее, сосредоточьтесь на более крупных вопросах: как вы будете удовлетворять ожидания своих клиентов? Как вы будете инвестировать в дальнейшее развитие продукта? Поиск ответов на вопросы, которые учитывают «большую картину», должен помочь вам определить наиболее подходящую цену для вашего продукта.

Ваша цена позиционирует вас на рынке

Пока Эд утверждает, что «начать высокий» совет по ценообразованию, Тим Берри, основатель программного обеспечения Palo Alto Software, считает, что слишком низкая цена - это реальный риск:

« Нет алгоритма ценообразования. Это в основном инстинкт. Расходы на покрытие расходов - это пол, а не полезный показатель. Ценообразование - это ваше самое сильное маркетинговое сообщение, и большинство стартапов должны иметь высокую цену, позиционировать себя как премиум-ценность с премиальной ценой. О, и одна из распространенных заблуждений заключается в том, что стартапы должны оцениваться ниже конкурентов. Неправильно. Наверху лучше, на сегодняшний день лучше; а затем обратно со значением. "- Тим Берри, основатель программного обеспечения Пало-Альто

Тим и Эд могут не соглашаться на низкую и высокую цену, но оба признают, что вопрос больше, чем «проверенный и проверенный процесс». Согласно Тиму, вы устанавливаете свои цены на основе вашей ситуации, стратегии, которую вы преследуете, стоят производить, ваши соревнования, погоду, ваш инстинкт - в основном, что самое важное для вас в то время. И хотя нет никакой формулы для правильной цены, есть несколько ошибок, которые вы можете избежать, когда вы доберетесь до этого этапа планирования:

Ошибка 1: Мысль, что лучше всего быть поставщиком с низкой ценой

Этот подход может работать для предприятий, которые продают недифференцированные товары, но стратегии, которые сосредоточены на том, чтобы быть «самой низкой ценой», как правило, требуют большого количества первоначальных инвестиций и очень масштабной реализации.

Ошибка 2: Забыть, что ваша цена также является вашим «маркетинговым сообщением»

Как вы хотите восприниматься внешним миром? Слишком низкая цена и вероятность того, что ваше мнение будет низким, или вы привлечете аудиторию, которой вы не хотели в первую очередь. Не забывайте, что ваши цены отправляют сообщение. В нем говорится: «Я считаю, что я того стоит» или «это сумма стоимости, которую вы собираетесь выбраться из этого продукта / услуги». Короче говоря, это ваше позиционирование. Обязательно внимательно изучите, что это до того, как вы договоритесь о цене.

Ошибка 3: Недооценка ваших реальных затрат

Оценивание ваших продуктов на основе анализа валовой рентабельности - это плохая идея. Вам также необходимо учитывать ваши накладные расходы - вашу ренту, зарплату, расходы на маркетинг, коммунальные услуги, расходы на страхование, аппаратное и программное обеспечение, установку телефонов, новые ковры и любые другие разные расходы. Если вы не учитываете эти затраты при установлении цен, у вас может закончиться нехватка денег

Ваша цена влияет на ваши бизнес-операции

Помимо риска отправки неправильного сообщения, низкая стоимость вашего продукта может привести к скомпрометируйте свою мораль и свою миссию, когда вы сражаетесь, чтобы оставаться компанией с самыми низкими ценами. Сет Годин ссылается на эту нисходящую спираль как «тиранию самой низкой цены» и дает прекрасный пример, чтобы помочь вам взглянуть на это понятие в перспективе:

« Чтобы снизить цену доллара на эту книгу или десять долларов на этот билет на самолет (скидки, которые немногие, в отсутствие сравнения, заметят очень), вы должны сократить, как все отредактировано, или люди обучены или обеспечена безопасность. Вы должны заручиться культурой, как обрабатываются люди. Вы должны быть готовы быть менее заботливыми или более драконов, чем другой парень. " Seth Godin, Author &

Решение? Узнайте о чем-то отличном от вашей цены. Что означает ваш продукт или что вы хотите, чтобы он подразумевал вашу компанию?

Если у вас несколько продуктов, ваши собственные цены могут повлиять на продажи

Если вы оцениваете более одного продукта, остерегайтесь! В 2012 году Йельская школа управления опубликовала исследование, в котором было показано, что если две аналогичные продукты имеют одинаковую цену, потребитель будет гораздо реже покупать любой из продуктов, чем если бы были незначительные различия в цене. Фактически, исследование показало, что, когда участникам была предоставлена ​​возможность купить две разные марки резинки по той же цене, только 46 процентов совершили покупку. В отличие от этого, когда две упаковки резины были оценены всего на пару центов друг от друга, 77% участников купили пакет!

Это не значит, что вы должны оценивать каждый продукт по-разному, просто чтобы вы могли захотеть сохранить это имеет в виду, когда ваши продукты невероятно похожи. Сделано правильно, вы стоите больше, чем экономить на продажах; вы могли бы значительно увеличить их.

Рассмотрим большую картинку

Надеюсь, этот список заставит вас думать о себе больше, чем просто окупить стоимость продукта. Как мы видели, ценообразование имеет важное значение для брендинга и будущего вашей компании, поэтому потратьте время на то, чтобы это исправить, а также рассмотреть большую картину. Помещение номера на ваш продукт не отвечает на вопросы, которые будут управлять вашим бизнесом - как вы будете предоставлять стоимость? Как вы будете развиваться в будущее? Как вы будете адаптироваться к конкуренции?

Как вы думаете? Есть ли что-нибудь, что вы бы добавили в этот список? Что еще мы должны учитывать, когда речь заходит о ценах?