Книжный клуб: Дуглас Т. Кенрик и Владас Гришкевичюс, «Рациональное животное: как эволюция сделала нас умнее, чем мы думаем»

Поведенческие экономисты исследуют иррациональную сторону принятия решений людьми. Но почему люди «иррациональны» в первую очередь? В Рациональное животное, Профессор Университета штата Аризона Дуглас Кенрик и профессор Университета Миннесоты Влад Грискевичюс вникают в эволюционные причины для кажущихся туманными выборами людей. Investmentmatome Недавно поговорил с авторами, чтобы обсудить их новую книгу.

Когда и как вы решили написать книгу вместе?

Гришкевичиус: Дуг - эволюционный психолог, и я профессор бизнеса. Двое из нас опубликовали множество научных исследований, раскрывающих эволюционную психологию поведения потребителей. Мы поделились многими этими выводами с нашими коллегами из других университетов. Но однажды за обедом, когда мы обсуждали повседневные практические последствия всех этих находок, мы поняли, что необходимо, чтобы книга рисовала большую картину для читателей, которые не были в академических кругах. Мы хотели рассказать историю, связывающую результаты исследований наших коллег с работой других психологов, экономистов, ученых-ученых, биологов и антропологов, и сделать это таким образом, чтобы привлекать как экспертов, так и образованных мирян. В этой книге мы стараемся нарисовать этот более широкий холст красочным способом, показывая, почему интимное знакомство с нашим внутренним Rational Animal имеет дело с лидерами бизнеса и рабочими жестками, с экономистами-кресерами и их реальными коллегами, политиками и их составляющими, учителям и тем из нас, у кого еще есть чему поучиться.

Всюду по книге вы предлагаете серию личных и самоуничижительных анекдотов, показывающих, как вы сами являетесь рациональными животными. Какие ваши любимые примеры?

Гришкевичиус: Я эмигрировал из плохой коммунистической страны (Литва), где я однажды стоял в очереди в течение четырех часов, чтобы купить свой первый банан. Сразу после того, как я впервые приземлился в Америке на воздушном судне Pan Am, меня отвезли в гигантский супермаркет, где я мог выбрать любой предмет. Моя первая покупка в качестве недавно отчеканенного капиталиста состояла в том, чтобы купить пакет Bubblicious watermelon bubble gum. И что касается этого банана, я стоял в очереди в течение четырех часов, чтобы выкупить в старой стране, я съел его с кожурой все еще, думая, что было бы совершенно глупо выбрасывать любую часть столь желанного деликатеса.

Кенрик: Я не склонный к риску инвестор, который тщательно защищал свои скромные пенсионные сбережения, вкладывая их в надежные инвестиции. Наблюдая за тем, как мой пенсионный счет впал в замешательство, пока фондовый рынок взлетел, я перечислил значительную часть этих средств на фондовый рынок в 2001 году, как раз вовремя, чтобы принять участие в паре исторически беспрецедентных сбоев в стоимости акций. Если эта книга не делает Нью Йорк Таймс список бестселлеров, я сейчас планирую уйти в отставку после моего 79^го день рождения, вероятно, в маленькую хижину в сельской местности Эквадора.

Как вы думаете, ваша книга углубляет изучение поведенческой экономики?

Кенрик: Книга берет эволюционный взгляд на наши иррациональные предубеждения, открывая, что вместо того, чтобы быть недостатками дизайна в уме, наши предвзятости на самом деле являются конструктивными особенностями. Эта новая перспектива дает два важных понимания поведенческой экономики:

Insight # 1: принятие решений человеком служит эволюционным целям. Традиционный образ мышления о человеческом поведении основан почти полностью на рассмотрении поверхностных целей людей - например, чтобы получить достойную сделку на пару туфлей или выбрать прекрасный ресторан для моей даты в следующую субботу. Но люди, как и все животные, эволюционировали, чтобы делать выбор таким образом, чтобы способствовать более глубоким эволюционным целям. Как только мы начинаем смотреть на современный выбор через эту предковую линзу, многие из наших решений, которые кажутся глупыми и иррациональными на уровне поверхности, оказываются умными и адаптивными на более глубоком эволюционном уровне.

Insight № 2: принятие решений по человеческому Очень разные эволюционные цели. Экономисты и психологи часто предполагали, что люди стремятся к одной широкой цели - «чувствовать себя хорошо» или «максимизировать выгоды». Но на самом деле все люди преследуют несколько очень разных эволюционных целей, таких как приобретение помощника, защита себя от опасности, и достижение статуса. Это важное различие. В зависимости от того, какая эволюционная цель в настоящее время сознательно или подсознательно находится в вашем сознании, у вас будут очень разные предвзятости и выбор очень разных.

Как наша среда влияет на принятие решений?

Кенрик: Наша среда активирует различные эволюционные цели. Как мы будем распределять наши ограниченные возможности по когнитивной обработке? Ответ зависит от того, какие важные эволюционные угрозы и возможности в настоящее время находятся на горизонте. Если есть угроза для вашей жизни, очевидно, вы не будете обдумывать свои инвестиции в отставку. Аналогично, возможность спаривания, вероятно, радикально изменит способ обработки информации. Мы обнаружили, что классическое экономическое «отвращение к потерям» становится все более экстремальным, когда люди беспокоятся об опасностях, но уходят, когда мужчины думают о попытке привлечь женщину. На самом деле, мы наследуем набор внутренних приоритетов, которые меняют способ выделить наше внимание и то, как глубоко мы думаем, в зависимости от тех принципиально важных целей. Это означает, что наш выбор подсознательно руководствуется теми более глубокими эволюционными целями. И это говорит о еще более радикальном: есть более чем один «вы», принимающий решения, Хотя кажется, что в вашей голове есть только одно «я», ваш разум фактически содержит несколько разных Subselves, каждый из которых имеет определенную эволюционную цель и отдает приоритет вещам совершенно по-разному. Вы принимаете решения по-разному, когда ваша цель заключается в том, чтобы ухаживать за привлекательным помощником, против того, чтобы отбивать плохих парней, а не подниматься в местной иерархии статусов.

Мне понравилась твоя глава о социальных паразитах. Как люди могут избежать обмана?

Кенрик: От конных людей до людей компании многие заговорщики стремятся использовать наши эволюционные тенденции. Как вы можете определить, имеете ли вы дело с социальным паразитом, стремящимся использовать вас? Это может быть сложно, но есть три вещи, которые вы можете сделать, чтобы защитить себя.

Знай своего врага. Если вы начинаете чувствовать, что что-то немного подозрительно, задайте простой вопрос: Является ли другой человек действительно тем, кем он или она кажется? Эксплоиты часто говорят вам, что они такие же, как вы. Но прежде чем взять их по их слову, стоит подойти немного ближе. Когда кукушка кладет яйцо в другое гнездо птицы, он тоже пытается имитировать внешний вид яйца, чтобы он выглядел так же, как и у другой птицы. Но яйцо редко будет полностью идентично ядру настоящей птицы. Если пострадавшая птица подойдет ближе, она узнает подделку. Фактически, многие жертвы успешно обнаруживают паразитическое яйцо и выбрасывают его из гнезда, прежде чем любой ущерб может быть нанесен. Точно так же для нас люди. Даже если кто-то кажется таким же, как вы, если он не ваш близнец, ваши интересы не полностью перекрываются. Более подробно рассмотреть эту возможность, которая кажется слишком хорошей, чтобы быть правдой, вероятно, покажет, что это так.

Знать свою ситуацию . Если вы чувствуете, что вынуждены тратить много денег, подписываться на пунктирной линии или принимать какое-то большое решение, спросите себя: Был ли я загрунтован таким образом прямо сейчас? Эксплоиты часто бывают первыми в своих ничего не подозревающих целях, которые наиболее уязвимы для своей площадки. Прежде чем пытаться продать вам «редкое» бриллиантовое кольцо стоимостью двух месяцев вашей зарплаты, например, социальный паразит может активировать ваш Mate Acquisition, для которого возможность расстаться с тысячами долларов для скудной скалы может показаться совершенно разумной. Но одно и то же решение может показаться нелепым для ваших других «я», которые намеренно закрываются из текущего процесса принятия решений манипулятором. Даже если в тот момент что-то походит на самое умное решение в мире, лучший совет - подождать и поспать на нем. Предоставляя себе немного больше времени, вы позволяете другим своим собеседникам обдумывать решение. Что-то, что в один прекрасный день казалось бы бесполезным, может выглядеть глупо следующим. И, ожидая, вы не будете дураком.

Познай себя. Наконец, если вы действительно хотите чего-то, чего не можете себе позволить, задайте себе более глубокий вопрос: Какая эволюционная потребность в этой покупке пытается выполнить? Ответ будет часто возвращаться к одному из наших семи. Например, ваше стремление к этой дорогостоящей семейной поездке в Disney World, вероятно, отражает необходимость быть хорошим родителем, и что дорогая алмазная кольцевая колея отражает необходимость быть хорошим супругом. Понимая, что наши материальные желания отражают более глубокие эволюционные потребности, вы получаете важную информацию: прежде чем максимизировать свою кредитную карту, рассмотрите альтернативные способы достижения той же эволюционной потребности. Обычно будет много вариантов. Вместо того, чтобы принимать ваших детей в Диснейленд, необходимость быть хорошим родителем может быть в равной степени выполненные, проведя некоторое время со своими детьми (одна из наших жен любит отмечать, что «любовь» написана как T-I-M-E, а не C-A-S-H). И вместо того, чтобы покупать бриллиантовое кольцо для вашей юбилеи, необходимость быть хорошим супругом может быть в равной степени выполненный, рассказывая своему партнеру сердечный «Я тебя люблю» и выражаю, почему он или она так много значит для тебя. Наши мозги связаны не с поиском материальных благ, а с удовлетворением эволюционных потребностей. И точно так же, как наши предки, мы в полной мере способны удовлетворить эти потребности, не истощая наши банковские счета.

Какой совет вы имеете для индивидуальных инвесторов?

Гришкевичиус: Рациональный эгоизм не в ваших интересах. Классическая экономическая модель принятия решений предполагает ум, предназначенный для максимизации личных интересов. Это хорошо подходит для развязок с участием торговцев Уолл-стрит или потребителей, покупающих подержанные автомобили у незнакомых людей, но на удивление неуместно описывать, как большинство людей принимает большинство своих важных решений.

Вопреки тому, что верили многим психологам и экономистам, рыночная экономика - это неправильный подход к большинству решений, которые вы принимаете на ежедневной основе. Это относится не только к вашим взаимодействиям с вашими друзьями, семьей и большинством людей, которых вы знаете и заботитесь, но это также относится к вашим решениям на работе. Ваша трудовая жизнь будет намного более приемлемой, если вы не будете иметь дело с вашими начальниками, рабочими или сверстниками, как если бы вы имели дело с незнакомцем, торгующим по цене подержанного автомобиля.Даже исследования экономических игр показывают, что учащиеся, обучающиеся в экономике, фактически делают меньше денег, стреляя в ногу с эгоистичными выборами, которые раздражают других людей, которые в противном случае сотрудничали бы с ними. Просто называя игру «Уолл-стрит-гейм», люди в одном эксперименте меньше сотрудничают и уходят с меньшим вознаграждением в карманах. Вместо того, чтобы спрашивать, что могут сделать для вас ваши друзья, соседи и деловые партнеры, попробуйте спросить, что вы можете сделать, чтобы сделать их более похожими на семью. Вы можете найти, что им нравится вести с вами дело больше, чем если бы вы вели переговоры о каждом никеле и центе на счету ресторана.

Вы обеспечиваете понимание не только того, как люди принимают финансовые решения, но и личные. Есть ли у вас какие-либо советы о том, как люди должны найти помощников?

Кенрик: Мы немного поработали над тем, как люди выбирают помощников, и нашли несколько интересных половых различий в мужской и женской психологии, некоторые из которых глубоко меняют то, что два пола имеют приоритет в выборе помощников. У нас есть целая глава в книге «Его и ее» сексуальной экономики. Во всем мире, например, мужчины придают большую ценность молодежи и физической привлекательности, а женщины больше ценят статус и ресурсы. Наши собственные исследования и наши коллеги также предположили, что мужчины и женщины ведут переговоры о взаимоотношениях по-разному, особенно на ранних этапах - когда мужчины стремятся к эскалации сексуальной близости, а женщины ищут признаки долговременной любви. Есть много практических последствий понимания того, как все это работает, но вот пара. Во-первых, остерегайтесь влияния необоснованных стандартов на ваш собственный выбор. Мы обнаружили, что разоблачение себя красивыми моделями и актрисами в средствах массовой информации может сделать мужчин недовольными реальными женщинами, с которыми они действительно имеют шанс, и что то же самое может произойти для женщин, которые видят всех влиятельных и богатых людей в средствах массовой информации. Хотя средства массовой информации могут быть похожими на конфеты для наших поисковых механизмов, они могут, как и слишком много мороженого Бен-н-Джерри, иметь некоторые негативные последствия. Итак, если вы ищете помощника, немного отдохните в средствах массовой информации, и вы будете более удовлетворены своими действительными выборами. Во-вторых, наиболее желательные члены противоположного пола также желательны для других, поэтому, если вам удастся «поймать» кого-то, кто выше вашей собственной стоимости, будьте готовы заплатить некоторые расходы. Чрезвычайно красивые мужчины, например, с большей вероятностью получат сексуальные предложения от других женщин (и мужчины, как известно, плохо сопротивляются таким предложениям), поэтому еще одна причина выбрать кого-то, чья рыночная стоимость близка к вашей собственной, они по достоинству оценят вас.

Любой другой совет по жизни?

Гришкевичиус: Не думайте, что другие люди - дебилы. Поведенческие экономисты раскрыли множество способов, в которых решения людей могут быть упрощены, обречены на провал и предвзяты. Если вы прочтете об этом исследовании, легко усмехнуться о слабостях человеческой природы. И получается, что мы, люди, страдаем от особо сильного уклона - мы тайно считаем, что это другие люди, которые являются дураками, тогда как мы думаем о себе как о задумчиво блестящих гениях. Теория о том, что люди в высшей степени рациональны, относится к нас, но теория, что люди иррациональны, относится к их.

Но чем глубже мы смотрим, тем больше мы понимаем, что решения людей, хотя иногда глупые и иррациональные на поверхности, часто управляются подсознательными программами, которые делают более глубокий эволюционный смысл. Даже когда человек, принимающий решение, не может объяснить эволюционную логику, он эволюционировал, чтобы принимать решения таким образом, который обычно хорош для наших эволюционных интересов. Поэтому, пока вы не должны предполагать, что вы сами являетесь всезнающим Эконом, он будет служить вам хорошо, чтобы не предполагать, что другие люди являются самоотверженными Моронами.

Это не значит, что наши эволюционные тенденции всегда будут правильно управлять нами. Наша адаптивная рациональность ориентирована на предки, а не на современный мир. Во многих отношениях мы разработали современный мир, чтобы отразить наши потребности в предках (мы используем наши iPhone и автомобили, чтобы поддерживать связь с друзьями и семьями, например). Но иногда возникают несоответствия между нашими развитыми склонностями и нынешней средой, так как те паразиты в стиле Берни Мэдоффа используют наши склонности к семейному доверию. Эволюционная перспектива помогает нам определить, где мы должны ожидать такого рода несоответствий и как работать вокруг наших автоматических реакций, когда они могут вызвать у нас проблемы. Так уважайте своего Внутреннего шимпанзе, но также читайте Отчеты потребителей.

Подробнее от Investmentmatome:

• Наш сайт Scottrade Review

• Лучшие биржевые брокеры Пенни

• Обзор Etrade: пошлины, особенности и акции