Узнайте, как Amazon: как попасть на рынки без подзарядки |

Розничные магазины закрываются в большом количестве. Несмотря на то, что, по крайней мере, в одном исследовании Gen Z предпочитает делать покупки в магазинах некоторое время, по меньшей мере 22 бренда закрываются в 2017 году. В то же время долларовые магазины растут. Что это говорит вам?

Во-первых, это подтверждает, что способ, которым потребительский магазин коренным образом изменился. Они стали более проницательными и имеют больше выбора. Высокопоставленные потребители готовы заплатить премию за предметы роскоши и услуги, как мы видели со всем, от Теслы до Пелотона и Whole Foods. Основные потребители ожидают отбор, удобство и конкурентные цены и имеют всевозможные новые возможности.

Но есть все еще место для инноваций среди по крайней мере одного сегмента - организации, ориентированные на потребителей с более низким доходом, могут быть яркой звездой в все более мрачной картине.

Конечно, крупные компании получили сообщение. Например, Amazon может быть более известна благодаря удобству и популярности одного клика среди тысячелетий. Но недавно они начали предлагать подписку Amazon Prime за 5,99 долл. / Месяц для людей с картами EBT. В отличие от их стандартной цены в размере 100 долл. США в год или 10,99 долл. США в месяц, это реальная скидка, а двухдневная доставка означает меньшие расходы на газ или длительные поездки на автобусе.

Новый новый участник финансовых услуг LendUp недавно привлек 200 млн долларов для поддержки их работы по предоставлению кредитов небанковским потребителям. Они позиционируют свое предложение в отличие от кредитов на день выплаты жалованья, которые были уродливой необходимостью для многих малообеспеченных семей, несмотря на непомерные взносы.

Как владельцы малого бизнеса могут достичь недостаточно обслуживаемых рынков?

Возможности существуют и для владельцев малого бизнеса. которые могут достичь этой уникальной и недостаточно обслуживаемой группы, имеют возможность выиграть лояльный и потенциально прибыльный сегмент населения.

Давайте рассмотрим факты: около 15 процентов потребителей США живут за чертой бедности. По последним данным, опубликованным 7 июля 2017 года Министерством сельского хозяйства Соединенных Штатов, на продовольственные талоны приходится 41,6 млн. Человек. Тем не менее, эта группа исторически игнорировалась компаниями.

Магазины часто далеки от кварталов с низким доходом, требуя дорогого газа, или хуже, чем дома в общественном транспорте. Многие компании не принимают карты электронных льгот (EBT), что затрудняет людям, находящимся на государственной помощи, доступ к товарам и услугам. Кроме того, многие из лучших предложений требуют крупных покупок в больших количествах - подумайте кувшины кетчупа размера Costco или 20-упаковочные рулоны туалетной бумаги. Семьи, живущие с зарплатой в зарплате, не могут позволить себе загружать кладовые.

Некоторые компании сосредоточены на понимании потребностей этих сообществ. Долларовые магазины с меньшими отпечатками, приверженностью к перевозке товаров с низкой ценой за товар (а не просто навалочные скидки), и их много мест в районах с низким доходом процветают и расширяются.

Если вы - малый бизнес, желающий служить потребители с более низким доходом, вам необходимо присоединиться к экономике членства, в которой организации ставят долгосрочные отношения со своими клиентами на переднем крае.

Ниже приведены шаги по созданию вечной транзакции, в которой ваши клиенты становятся участниками и демонстрируют долгосрочная лояльность, в обмен на ваше долгосрочное внимание к их благополучию.

1. Начните с понимания того, какие потребности не удовлетворены в вашем целевом сегменте.

Начните с малого и конкретного - вместо «потребителей с низким доходом», как насчет «родителей с низким доходом от малыша, живущих в городских центрах». Если вы можете порадовать несколько сто человек, или даже несколько десятков, предоставив им то, что они жаждали, вы хорошо на пути к успешному новому бизнесу. Оттуда вы можете расширить свое предложение, когда вы насыщаете каждый рынок.

Есть много отраслей, в которых потребители с низким доходом сегодня недостаточно обслуживаются, большинство из которых связано с отсутствием доступа к транспорту и финансовым услугам, таким как кредитные карты, банковские счета и кредиты. Предложение Amazon Prime за 5,99 долл. / Месяц для держателей карт EBT преодолело оба этих ограничения. Uber и другие услуги по обмену проката обеспечивают доступный транспорт для людей, которые, возможно, не могут позволить себе собственный автомобиль. В разных отраслях есть много места, например, в доставке продуктов питания, здравоохранении и послешкольном программировании для детей, просто чтобы назвать несколько.

2. Определите, как вы можете решить проблему.

Отсюда мозговой штурм способов их обслуживания - и сосредоточьтесь на том, что вы можете сделать, чтобы решить проблему полностью и навсегда для клиента. Ключ должен думать за пределами пресловутого окна о том, что именно клиенты действительно хотят и нуждаются в своей жизни, вместо того, чтобы искать краткосрочные решения через объектив того, что вы сейчас продаете.

Например, если у вас есть химчистка, подумайте о том, чтобы «лучше очистить», чтобы «иметь чистую одежду в моем шкафу», которая является более крупной и долгосрочной целью. В то время как некоторые люди хотят владеть автомобилем, большинство людей просто хотят надежной и удобной транспортировки, когда им это нужно, желательно без хлопот по обслуживанию и финансированию.

Какая главная цель вашего бизнеса? Какое «вечное обещание» вы можете сделать для людей, которых вы обслуживаете?

• Сохранение здоровья людей (врач, клиника, спортзал)?
• Обеспечение того, чтобы они были актуальными о местных мероприятиях (газетах)?
• Духовность и сообщество (церковь, храм, мечеть)?

Когда вы сделаете шаг назад и подумаете о том, как ваши услуги и продукты подходят для жизни вашего клиента, вы обнаружите новые комбинации услуг, которые могут быть уникально упакованы.

Рассмотрим некоторые из новых технологий, которые могут позволить вам выполнить по-другому. Например, можете ли вы создать обычную расписание доставки или обслуживания и дать своим членам возможность корректировать свои процедуры? Или вы можете предоставлять онлайн-поддержку в дополнение к телефону или мобильному доступу в пути.

Вы всегда можете масштабировать свое предложение обратно из этого идеального видения, но полезно подумать о многом.

Брайан Чески, основатель AirBnb, говорит о предоставлении опыта «11 звезд», что означает более чем 5-звездный опыт.

Например, он говорит:

«Я бы спустился с самолета, и было бы 5000 человек школьные дети подбадривают мое имя автомобилями, приветствующими меня в стране. Я доберусь до двора вашего дома, и для меня будет пресс-конференция, и это будет просто умственный опыт ».

3. Вернитесь к своему минимально жизнеспособному продукту (MVP)

Что вы можете сделать сегодня, чтобы радовать людей, которых вы хотите обслуживать? Возможно, вы не можете предоставить своим клиентам восхитительную толпу, но вы можете придумать что-то довольно особенное и отличное.

Например, если ваш 11-звездный опыт обеспечивает доставку натуральной пищи по низким ценам для всех, возможно, вы начинаете с доставки на дом еженедельной еды каждый вторник в одном сообществе. Если у вас есть небольшой признак успеха, вы можете расширить его, возможно, на большее количество рынков или предлагая больше услуг или снижая цены. Вы должны что-то начать, не так ли?

По мере того, как вы пытаетесь использовать новые подходы, прежде чем вкладывать средства в систематизацию и масштабирование процессов каждой идеи, протестируйте их менее эффективно. Например, прежде чем нанять команду водителей доставки, возможно, команда проекта может выполнять поставки, пока модель не будет доказана и не уточнена.

Определите, что вы можете предоставить своей целевой группе, которая приближается к 11-звездному опыту, возможное. Проверьте его с небольшой группой. Запросить обратную связь от группы и выполнить итерацию. Когда вы маленькие, вы можете быть проворными и настраивать услуги, упаковку и цены, когда идете. Если вы хотите узнать, как это сделать, статья Bplans по проверке проверки спроса является хорошим следующим шагом.

4. Продолжайте совершенствовать свое предложение

Продолжайте торговать с вашим предложением и вашим покупателем цели до тех пор, пока у вас не будет идеального соответствия, что называется «товарный рынок подходит». Только после того, как вы знаете, что ваши клиенты любят его и ушли от того, чтобы потребители оценивали другие варианты, для «членов», которые полностью привержены вам, начинаете ли вы инвестировать в повышение осведомленности о своем предложении.

Между прочим, этот процесс действительно относится к любому сегменту с недостаточным уровнем обслуживания, а не к потребителям с низким доходом. Малые предприятия имеют преимущество в том, что вы, вероятно, уже знаете своих лучших клиентов, поэтому у вас есть уникальный доступ к их потребностям и задачам. Вы можете сделать этот процесс без причудливых баз данных и технологий, потому что вы действительно понимаете свой рынок, а также потому, что вам не нужно масштабировать, чтобы обслуживать миллионы, чтобы иметь успешный бизнес.

Итак, начните с мышления действительно маленького и действительно сфокусированного, Помогите небольшой группе с глубокой проблемой, особенно той, которая была проигнорирована. Сосредоточьтесь на том, чтобы устранить проблему и не ограничивать себя тем, «как это всегда делается». Если вы посмотрите на слишком маленькие или слишком сложные рынки для крупных компаний, на которых вы действительно сможете сосредоточиться, вы можете найти такую ​​лояльность который длится вечно.