Как заставить людей заботиться о вашем бизнес-плане?

Многие эксперты рекомендуют ввести ваш бизнес-план с определением проблемы, которую решает ваш бизнес, и решения, предлагаемого вашим бизнесом.

Это называется «проблема и решение», и это довольно часто и весьма полезно, но это тоже слишком часто путается.

Не просто описывайте проблему и решение. Заботьтесь о людях.

См. Также: Нетрадиционная история запуска

Проблема как история

Несколько недель назад стартап с технологиями, разработанными в Georgia Tech под названием Lumenostics, поставил систему мониторинга, которая помогает избегать рака начало лимфедемы, изнурительная и обезображивающая проблема опухших конечностей.

Они начали с картины женщины по имени Энн, которая избила рак молочной железы. Они сказали нам, что у нее есть шанс на получение лимфедемы один-пять, и они показали нам, что страдают ужасные люди, страдающие отеком. Все это заставило нас заботиться. Мы почувствовали, что она должна чувствовать.

Затем, когда они продолжили с цифрами за этой историей, мы почувствовали боль. Разумеется, нам нужны номера, но одни цифры не имели бы такого же воздействия.

Истории - самый старый и, возможно, лучший способ общения идей, правды, убеждений и даже чисел. Истории мощные. Подумайте о ключевых историях, которые являются основой великих религий. Или подумайте над историями за фразами «кислый виноград», «лиса в курятнике» и «новая одежда императора». У всех есть власть, потому что они общаются. Они резонируют. Мы узнаем их истины.

«Все люди имеют врожденную потребность слушать и рассказывать истории и иметь историю, чтобы жить».

Харви Кокс писал: «Все люди имеют врожденную потребность услышать и рассказать истории и иметь историю, чтобы жить ».

Когда проблема заключается в необработанной сточной воде в развивающихся странах, история начинается с картины вонючих каналов в Бангкоке. Когда проблема связана с услугами для семей детей-аутистов, история начинается с типичной семьи и что это значит для них. После того, как мы заботимся, они добираются до деталей.

Каждая продажа бизнеса связана с проблемой. В каждом случае есть история.

Подумайте. Кто это? Почему они смотрели? Какую проблему они решили? Каждая транзакция - это решение чьей-то проблемы. Поймите, какая проблема - нужна, хотите или почему-чтобы купить - вы решаете. Подумайте об этой знаменитой цитате из эксперта по маркетингу Теодора Ливитта: «Люди не хотят покупать четверть дюймовую дрель, им нужна четверть дюйма».

«Люди не хотят покупать четверть дюймовую дрель, им нужна четверть дюйма ».

Включение вашей идеи в историю не означает, что вы забыли ядро. Что еще вы добавите, конечно, зависит от конкретной краткосрочной цели вашего бизнес-плана. Если вы разрабатываете план внутреннего использования, истории может быть достаточно, если она будет соответствовать правильному рынку. Но если ваш план заключается в том, чтобы делиться с аутсайдерами, такими как инвесторы или банкиры, тогда вы должны добавить дополнительные элементы, которые захотят этим читателям.

Конечно, это тоже цифры. С шагом Lumenostics, к тому времени, когда мы заботились, мы также хотели узнать, сколько людей столкнулось с проблемой, с которой сталкивалась Энн. Оказывается, около 900 000 выживших из-за рака получают лимфедема в год, а в США около 10 миллионов страдальцев, но сначала вы заботитесь о людях.

Когда вы имеете дело с ангельскими инвесторами, они не собираются просто верить цифрам без истории за ними. Они хотят уметь определять для себя размер рынка.

См. Также: Что такое бизнес-план?

Решение как история

Проблема заключается в половине истории; решение - другая половина. Это обувь, которая ожидала падения.

Подумайте об этом не только о том, как ваш бизнес решает эту проблему, но и почему это так, и почему ваша команда имеет уникальную квалификацию, чтобы возглавить ее. Как ваша отличительная разница приводит к вашему новому решению этой проблемы?

В случае вышеперечисленного уровня Lumenostics решение проблемы Энн является носимым устройством, которое она может купить за 200 долларов плюс подписка на 100 долларов. По мере истолкования рассказа, после того как мы поняли проблему, нас взволновала относительно низкая стоимость и широкая доступность решения. Затем мы узнали, что в состав команды входит изобретатель, и что другие основатели имели опыт, связанный с технологией и медицинским бизнесом.

Таким образом, решение должно соответствовать этой проблеме, но оно должно продемонстрировать, что отличается от одной компании по сравнению со всеми ее конкуренты. Например, если проблема в бизнес-плане ресторана основана на тонкой пище, то, по-видимому, решение показывает, как владельцы этого ресторана и команда могут достоверно доставлять прекрасную пищу. Если решение проблемы является программным обеспечением, то оно должно включать в себя то, как команда вовлечена, чтобы предоставить правильное программное обеспечение.

Возможно, вы слышали о фразе «секретный соус», метафоре о том, что по-другому и лучше это решение. Подумайте о том, как ваша команда относится к этому секретному соусу.

Я видел смолы, в которых история решения включает рассказ о том, как основатели стартапов обнаружили проблему, и инвесторы часто спрашивают учредителей, что вызвало их интерес к определенной проблеме, Возможно, они столкнулись с проблемой программного обеспечения в качестве пользователя; возможно, они столкнулись с медицинской проблемой из-за собственных проблем со здоровьем или с членами семьи.

Классический пример - основатели здоровой сети ресторанов быстрого питания, которые начали бизнес, потому что у одного из них были сложные диетические ограничения из-за состояния здоровья. Добавление причины в микс может быть очень полезным.

В вашем бизнес-плане должна быть четко сформулирована проблема и решение, но, объяснив это историей, вы будете заботиться о людях.