Как прогнозировать продажи |

Эта статья является частью нашего «Руководства по запуску бизнеса» - кураторский список наших статей, который поможет вам в кратчайшие сроки!

Во-первых, разрешите мне приходится иметь дело с очень распространенной проблемой: владельцы бизнеса часто боятся прогнозировать продажи.

Но вам не должно быть. Не думайте, что есть какой-то волшебный правильный ответ, который вы не знаете. Не думайте, что это вопрос обучения, которого у вас нет. Моделирование электронных таблиц (а тем более эконометрическое моделирование) не позволяет оценивать единицы и цену за единицу для будущих продаж.

Это не про просмотр в будущее

Прогнозирование продаж намного проще, чем вы думаете, и много более полезно, чем вы себе представляете.

Это не значит правильно угадать будущее. Мы люди; мы не делаем этого хорошо. Вместо этого речь идет о предположениях, ожиданиях, драйверах, отслеживании и управлении.

Регулярно проверяйте и пересматривайте свой прогноз. Поскольку продажи близки к затратам и расходам, прогноз помогает вам сэкономить и управлять. Вы измеряете ценность прогноза продаж, как будто вы делаете что-либо в бизнесе, по его измеримым результатам бизнеса.

Я несколько лет являлся вице-президентом исследовательской фирмы, проводя дорогие прогнозы, и я много раз видел, что ничего нет лучше, чем образованное предположение о том, кто хорошо знает бизнес. Все эти сложные методы зависят от данных прошлого, а прошлое само по себе не является лучшим предсказателем будущего. Вы находитесь.

Это также означает, что вы не должны отступать от прогнозирования, потому что у вас есть новый продукт или новый бизнес без прошлых данных.

Новый продукт или нет, ваш прогноз продаж не будет точно прогнозировать будущее. Мы это знаем с самого начала. Вы хотите создать драйверы продаж и взаимозависимости, чтобы подключить точки, чтобы каждый месяц вы анализировали план и фактические результаты. Вы можете легко внести коррективы курса.

Если вы считаете, что прогнозирование продаж затруднено, попробуйте запустить бизнес без прогноза. Это намного сложнее.

Ваш прогноз продаж также является основой вашего бизнес-плана. Люди измеряют бизнес и его рост по продажам, а ваш прогноз продаж устанавливает стандарт для расходов, прибыли и роста. Прогноз продаж почти всегда будет первым набором номеров, которые вы будете отслеживать для плана по сравнению с фактическим использованием, даже если вы не делаете других номеров.

Если ничего другого, просто представьте свои продажи, план отслеживания и фактические результаты, и внести исправления - это уже бизнес-планирование.

См. также: Как создать бюджет расходов

Простая математика

Для бизнес-плана сделайте свой прогноз продаж вопросом следующих 12 месяцев и двух лет после этого.

Подумайте об этом как о строках и столбцах, как на иллюстрации здесь. Угадайте свое подразделение, затем цену за единицу и умножьте, чтобы получить результаты продаж.

Эта иллюстрация обрезана по понятным причинам, но предположим, что у вас есть остальные месяцы в году, плюс ваши ежегодные оценки за два года и три, текущие вправо.

Вы не продаете единицы? В крайнем случае вы можете просто прогнозировать продажи без единиц, но считайте время единицей, как делают адвокаты и бухгалтеры, или поездки, такие как такси и авиакомпании, или проекты или обязательства, как это делают консультанты. Это облегчает прогнозирование.

См. Также: Подробный пример прогноза продаж ресторана

Но как вы знаете, какие цифры должны быть указаны в вашем прогнозе продаж?

Математика может быть простой, да, но это предсказывает будущее, и люди не делают этого хорошо. Не пытайтесь угадать будущее точно в течение нескольких месяцев.

Вместо этого ставьте целью сделать четкие предположения и понять, что стимулирует продажи, такие как веб-трафик и конверсии, в одном примере или прямой конвейер продаж и ведет в другой. Проверяйте результаты каждый месяц и пересматривайте свой прогноз. Ваши образовательные предположения становятся более точными с течением времени.

Опыт в этой области является огромным преимуществом

В приведенном выше примере Гарретт владелец магазина велосипедов имеет богатый опыт продаж в прошлом. Он не знает бухгалтерского или технического прогнозирования, но он знает свой магазин велосипедов и велосипедный бизнес. Он осознает изменения на рынке и акции своего магазина, а также другие факторы, которые знают владельцы бизнеса. Он умеет делать обоснованные предположения.

Если у вас нет личного опыта, попробуйте найти информацию и сделать предположения на основе опыта сотрудника, вашего наставника или других лиц, с которыми вы говорили в своей области.

См. Также: Как сделать исследование рынка

Использовать прошлые результаты в качестве руководства

Использовать результаты недавнего прошлого, если у вас есть их бизнес. Начните прогноз, указав цифры прошлого года в прогнозе следующего года, а затем сосредоточьтесь на том, что может измениться в следующем году.

У вас есть новые возможности, которые приведут к росту продаж? Новые маркетинговые мероприятия, рекламные акции? Затем увеличьте прогноз. Новый конкурс и новые проблемы? Никто не хочет прогнозировать снижение продаж, но, если это возможно, вам нужно справиться с этим, сократив расходы или изменив свое внимание.

Ищите драйверы

Чтобы прогнозировать продажи нового ресторана, сначала нарисуйте карту таблиц и стульями, а затем оценить, сколько блюд в день приема пищи вместимость и в начале. Это не случайное число; это вопрос того, сколько людей приходят.

Чтобы прогнозировать продажи нового мобильного приложения, вы можете получить данные из магазинов мобильных приложений Apple и Android о средних загрузках для разных приложений. Хороший веб-поиск может также выявить некоторые анекдотические данные, сообщения в блогах и новостные истории, возможно, о расширении существующих приложений, которые были успешными.

Получить эти цифры и подумать о том, как ваш случай может быть другим. Возможно, вы загружаете файлы с веб-сайта, поэтому вы можете прогнозировать трафик на своем веб-сайте из прошлого опыта, а затем принять процент посетителей из сети, которые будут загружать приложение.

См. Также: Как прогнозировать денежный поток

Оценить прямые затраты

Прямые затраты также называются стоимостью проданных товаров (COGS) и себестоимости. Прямые затраты важны, потому что они помогают вычислять валовую маржу, которая используется в качестве основы для сравнения в финансовых показателях, и представляет собой мгновенную меру (продажи за вычетом прямых затрат) вашей базовой прибыльности.

Например, я знаю из контрольных показателей, которые средний магазин спортивных товаров составляет 34% валовой прибыли. Это означает, что они тратят в среднем 66 долларов на покупку товаров, которые они продают за 100 долларов.

Не все компании имеют прямые затраты. Коммерческие предприятия, предположительно, не имеют прямых затрат, поэтому они имеют валовую прибыль в размере 100 процентов. Это может быть справедливо для некоторых профессионалов, таких как бухгалтеры и юристы, но многие услуги имеют прямые затраты. Например, такси имеют бензин и техническое обслуживание. Таким образом, авиакомпании.

Обычный прогноз продаж включает в себя единицы, цену за единицу, продажи, прямую стоимость за единицу и прямые затраты. Математика проста: прямые затраты на единицу, связанные с общими прямыми затратами, одинаково соотносятся с суммой продаж.

Умножьте единицы, прогнозируемые на любой период времени на единицу прямых затрат, и это дает вам полное прямое расходы. И здесь тоже, предположим, что это представление - это просто вырез, оно течет вправо. В этом примере я прогнозировал прямые затраты, исходя из предположения о 68 процентах продаж.

См. Также: Ключевые элементы финансового плана

Никогда не прогнозируйте в вакууме

Никогда не думайте о своем прогнозе продаж в вакуум. Он вытекает из стратегических планов действий с их предположениями, вехами и метриками. Ваши маркетинговые вехи влияют на ваши продажи.

Когда вы меняете вехи - и вы будете, потому что все бизнес-планы меняются - вы должны изменить прогноз продаж, чтобы он соответствовал.

См. Также: Ключевые элементы финансового плана

Вопросы сроков

Предполагается, что ваши продажи будут относиться к тому, когда собственность изменяет руки (для продуктов) или когда услуга выполняется (для услуг). Это не продажа, когда она заказана или обещана, или даже когда она заключена.

При правильном учете по методу начисления это продажа, даже если она не была оплачена. С так называемым кассовым учетом, кстати, это не продажа, пока она не оплачена. Начисление лучше, потому что оно дает вам более точную картину, если вы не очень маленьки и делаете все свое дело, как покупая, так и продавая, только наличными.

Я знаю, что это кажется простым, но удивительно, сколько людей решают сделать что-то другое. Наказание по-разному заключается в том, что тогда вы не соответствуете стандарту, и банкиры, аналитики и инвесторы не могут сказать, что вы имели в виду.

Это касается прямых затрат. Прямые затраты в вашем ежемесячном отчете о прибылях и убытках должны быть только расходами, связанными с продажами в этом месяце. Обратите внимание, как в приведенных выше примерах прямые затраты на магазин для велосипедов для образцов связаны с фактическими продажами.

Live с вашими предположениями

Прогнозирование продаж заключается не в точном угадывании будущего. Речь идет о выделении ваших предположений, чтобы вы могли эффективно управлять изменениями, поскольку продажи и прямые затраты отличаются от ожидаемых. Используйте это, чтобы настроить прогноз продаж и улучшить свой бизнес, внеся корректировки курса, чтобы справиться с тем, что работает, а что нет.

Я считаю, что даже если вы ничего не сделаете, к тому времени, когда вы используете прогноз продаж и обзор план по сравнению с фактическими результатами каждый месяц, вы уже управляете бизнес-планом. Вы не можете просмотреть фактические результаты, не глядя на то, что произошло, почему и что делать дальше.

Если вам нужна помощь при запуске вашего прогноза продаж и остальной части вашего бизнес-плана, вы можете попробовать наш шаблон бизнес-плана, Или ознакомьтесь с нашей страницей бизнес-планирования.

У вас есть вопросы о том, как прогнозировать продажи для вашего бизнеса? Сообщите нам, обратившись к нам на Facebook или Twitter.