От исследования рынка до написания вашего бизнес-плана экспорта

Ниже приводится окончательный отрывок, который мы будем публиковать из книги Лорела Делани «Экспорт: окончательное руководство по Продажа за рубежом прибыльно ». Эта книга была опубликована в декабре 2013 года и доступна для покупки в Интернете. Если вы хотите узнать больше об авторе, книге или об экспорте в целом, блог Лоура - отличный источник информации.

Где вы хотите пойти?

Держите свой анализ рынков, которые вы хотите перейти на одну страницу и разбить ее на четыре управляемые части (используйте a, b, c и d ниже). Цель этого упражнения - установить широкие возможности для анализа вашего исследования рынка, но не настолько широка, что вы подавляете себя. Попытайтесь начать с конца: куда вы хотите пойти и как вы узнаете, что вы прибыли?

A. Выберите три самых проницаемых зарубежных рынка, которые, как представляется, имеют наилучший потенциал для вашего продукта или услуг. Вы можете проводить маркетинговые исследования в Интернете; встретиться лично с экспертом по международной торговле (см. «Центры экспортной помощи США» SBA); или проверить свой продукт или услугу, выставляя на местной выставке. Выставки дают вам доступ к потенциальным клиентам со всего мира, без необходимости анализировать ситуацию. Например, если вы продаете аппаратные средства и показываете на аппаратном шоу и обнаружите, что вы получаете большой интерес со стороны участников с определенного внешнего рынка, например в Австралии, вы бы знали, что там должен быть рынок, потому что почему бы еще участники спрашивают информацию? Оттуда вы можете адресовать эти запросы, учиться по мере роста и проводить дальнейшие исследования.

B. Проанализируйте рыночные факторы и условия в каждой из отобранных стран. Погрузитесь в каждую страну, просмотрев культурные атрибуты, географические характеристики, политическую стабильность, демографические характеристики, размер рынка и темпы роста. Цель здесь - провести качественную оценку внешнего рынка. Какими могут быть барьеры? Что делает его хорошим рынком для входа? Как повлияет местная культура на продажи вашего продукта или услуги? Такая углубленная информация о маркетинговых исследованиях необходима для принятия правильных маркетинговых решений, и это необходимо делать с каждой новой записью на рынок.

C. Определите плюсы и минусы для ведения бизнеса на каждом рынке. Посмотрите на потенциальные языковые барьеры, юридические ограничения, проблемы с логистикой и проблемы с платежами, которые могут мешать бизнесу на определенном рынке. Включите в свою оценку все релевантные переменные. Проанализируйте собственные сильные и слабые стороны вашей компании на выбранном рынке. Будет ли ваш продукт или услуга предлагать низкий уровень, средний или высокий уровень цен? Есть ли аналогичные продукты или услуги, предлагаемые в настоящее время на выбранном рынке? Если да, кто это делает? Где они основаны? Вы можете соревноваться? Почему ты? Как бы ты? Чем больше у вас профессионалов для выхода на новый рынок, тем лучше ваш шанс на успех. Если вы можете опираться на перспективу родного (еще лучше, реального потенциального клиента) страны, в которой вы очень заинтересованы в бизнесе, сделайте это. Ничто не сравнится с оценкой на земле.

D. Выберите один рынок, чтобы начать! Теперь вы готовы интерпретировать свои результаты в свете заявленной цели: куда вы хотите пойти и как вы узнаете, что вы прибыли? (Это вернется к плану задней части салфетки.) На этом этапе у вас должно быть достаточно данных и опыта (например, от посещения торговых выставок), чтобы решить, какой рынок лучше всего начать. в двух других странах, и не начинайте с ними вести дела до тех пор, пока у вас не будет доказанного успеха с первым зарубежным рынком. Если первый выбранный рынок не работает сразу, скажем, через шесть месяцев или год, перейдите на рынок № 2 и так далее. Не мути воды. Вы не хотите делать слишком много вещей сразу, потому что в конечном итоге вы не сделаете никого из них.

Бизнес-план «Laurel Export Business Plan»

Следующий план: я назову его бизнес-планом Laurel по экспорту (LEBP) - хорошо работал для многих моих клиентов. Вы можете сосредоточиться на каждом разделе заголовка, а затем строить соответствующим образом на основе вопросов, которые я задаю, и комментариев, которые я делаю. То, что многие клиенты испытывают по мере разработки плана экспорта, - это момент эврики: «Я могу это сделать!». Трюк заключается в разработке плана, который вам подходит, и может поглощать экономические сдвиги и потрясения на этом пути, но все же позволяет вам добиться успеха Результаты. И вам не помешает использовать как традиционный бизнес-экспорт, так и планы экспорта Laurel для разработки ваших продуктов.

Совет Важно определить, откуда будут поступать деньги, чтобы поддержать вашу экспортную операцию. Проведите полный аудит вашей ситуации с наличными деньгами, чтобы потом вы не удивлялись, узнав, что вам нужно больше денег, чем ожидалось, чтобы выйти на новый зарубежный рынок. Лицом слабых звеньев и потенциальных проблем, прежде чем вы окажетесь глубоко в фантастической возможности.

1. Введение : Составьте объяснение, почему вы должны экспортировать и что ваша компания хочет получить от экспорта. Ваши ответы будут служить вашим руководством и основой для всего вашего бизнес-плана экспорта.
2. Резюме: Укажите свое долгосрочное финансовое и нефинансовое видение развития экспортного бизнеса. Подумайте, три, пять и десять лет. Эта часть показывает ясность цели, направления и намерения. Это понимание идентичности компании и краткая, краткая картина компании в будущем. Подумайте об этом как о бизнес-плане в миниатюре.
3. Стратегическое лидерство : Четко укажите свою лидерскую способность. У вас есть все, что нужно, чтобы привести результаты для вашей экспортной операции? (Обратитесь к главе 1 за обновлением глобального мышления.) Владелец бизнеса должен иметь возможность задавать направление, принимать решения и обеспечивать долгосрочное планирование.
4. Описание компании : Объясните, что делать (
5. ). : Определите своих клиентов в _______________ (выберите целевой экспортный рынок). Подумайте о том, что побудит их платить за ваш продукт или услугу, и если они смогут заплатить за ваш продукт или услугу. Перейдите к более точному представлению целевой аудитории. Внимание: Вы четко понимаете, кто ваши клиенты и почему они используют ваш продукт или услугу? Если нет, вернитесь и сделайте серьезное переосмысление!
6. Конкурентный анализ (рынок и клиент): Узнайте, как ваш продукт или услуга уникален, и коротко объясните, почему люди на выбранном экспортном рынке купили бы его. Знаете ли вы сильные и слабые стороны, стратегии, возможности, угрозы и финансовый статус ваших пяти лучших конкурентов? Запишите их.

Хотите узнать больше?

Полный бизнес-план Laurel можно найти в книге Лорела Делани, Экспорт: окончательное руководство по продаже за границей выгодно , Полный контент из этого раздела книги будет содержать дополнительную информацию о плане маркетинга и продаж, плане операций, плане информационных технологий, логистическом плане, структуре управления, будущей разработке, финансовой и стратегической реализации. Это последний отрывок, который мы публикуем из книги Лорела. Если вам понравился экстракт и вы хотите узнать больше о том, что нужно учитывать при написании вашего бизнес-плана по экспорту, книга Лоурела Делани доступна для покупки на Amazon, Barnes & Noble и Apress.

Дополнительные сообщения об экспорте:

• Размышление об экспорте? Давайте рассмотрим ваш бизнес-план экспорта
• Ловушки отсутствия бизнес-плана экспорта
• Три типа экспортных бизнес-планов - подробная разбивка