Финансовое планирование должно отражать ценности клиентов, цели

Брайан Макканн

Узнайте больше о Брайан на нашем сайте Спросите у советника

Наши дочери Куинн и Роуэн во многом являются полярными противоположностями. Куинн часто занимает 30 минут или больше, чтобы проснуться утром, и все, что она хочет сделать, это прижаться. Роуэн так же часто просыпается, улыбаясь и смеясь. Роуэн имеет светлые и текстурированные волосы. Куинн родилась с полной головой темных волос. Список различий продолжается. Тот факт, что мои дочери настолько разные, часто наполняет меня изумлением и изумлением. И я не могу дождаться, чтобы увидеть, что будет развиваться для них в будущем.

Это касается и финансового планирования. Я видел много плановых планов от потенциальных клиентов, созданных крупными финансовыми институтами. Часто очевидно, что клиенты никогда не смотрели на свои документы.

Посещая профессиональную конференцию, я обедал с несколькими другими советниками. Я передал, что, когда я разработал финансовые планы, я изначально выполнял упражнения с клиентами, чтобы помочь им записать свои личные и семейные ценности. Для меня это отличный способ познакомиться с клиентами. Поскольку финансовые планы часто связаны с компромиссами, знание ценностей клиентов помогает мне определить, какие виды компромиссов могут или не могут быть сделаны моими клиентами.

Один советник за нашим столом похвастался чем-то вроде: «Мне не нужно знать ценности клиента или их цели. Я делаю это в течение долгого времени, и все мои клиенты ищут три основных вещи ». Он поднял пальцы, чтобы пересчитать, когда он говорил:« Один, чтобы уйти на пенсию с тем же уровнем жизни, которым они в настоящее время пользуются; два, чтобы отправить своих детей в колледж; и три, чтобы защитить свою семью и себя в том случае, если с ними случится что-то неожиданное ». Я все еще почти падаю с кресла, когда думаю о его заявлении. Несомненно, это был крайний взгляд. Но для некоторых советников финансовый план, безусловно, может быть шаблоном.

Лодочная цель

Было показано, что ДНК человека составляет 99,9%. Когда я оглядываюсь, я думаю, что 0.1% имеет много смысла для человечества. Я думаю, что финансовые планы схожи. В качестве примера у меня была пара с детьми в качестве клиентов. Назовем их Эд и Дора. У них, конечно же, было желание выполнить все свои большие цели: образование детей, здоровый уход на пенсию и безопасность. Но у них также была своя «цель лодки», как они пришли, чтобы назвать это. Эд и Дора хотели купить лодку. Их стремление заключалось в том, чтобы жить месяцами за границей на лодке, исследуя мир. Эд и Дора были хорошими родителями и реалистичными планировщиками. Их лодочная цель была для них приоритетом, но она значительно отставала от образования их детей и обеспечения безопасного выхода на пенсию. Тем не менее каждый раз, когда мы встречались, они были действительно заинтересованы в прогрессе в достижении своей цели лодки.

И вот что: это невероятно вдохновляло их. Они знали, что никогда не пожертвуют воспитанием своих детей или их отставкой на лодке. Поэтому они были очень мотивированы, чтобы поразить цели сохранения и инвестирования, связанные с их приоритетами, потому что они знали, что это единственный способ добраться до цели своей лодки. Их цель лодки, вероятно, составляла менее 0,1% от общего объема расходов в их плане. Некоторые могут утверждать, что даже не нужно было там находиться. Математически это не оказало существенного влияния на план. Это, безусловно, сказалось на опыте Эд и Доры в области финансового планирования.

Я думаю, что мы должны взять урок Эд и Доры. Чем больше наши финансовые планы отражают то, кто мы есть на самом деле, и что мы ценим, тем больше мы будем мотивированы, чтобы достичь их. Иногда это составляет 0,1%, что делает разницу.