Являются ли бизнес-выставки пустой тратой времени? |

Большинство предприятий будут в какой-то момент подходить к выставке на мероприятии. Первоначальная привлекательность значительна - выходить из офиса, встречаться с реальными клиентами, продавать товары и раздавать листовки многим перспективам. Однако реальность обычно несколько отличается.

Рецепт проведения выставки в течение многих лет оставался неизменным. Выберите тему, целевые компании, предлагающие предложения, относящиеся к этой теме, и привлеките аудиторию для этих компаний на рынок и продажу. Что не нравится?

На самом деле много. Побывав с обеих сторон забора (как экспонента и посетителя), я чувствую, что многие выставки потеряли свою привлекательность и что их бизнес-модели должны будут радикально адаптироваться, если они выживут. В большинстве случаев они просто не предлагают ценность своим фактическим клиентам, то есть экспонентам (многие ведут себя так, как будто их основными клиентами являются свободные участники). Альтернативные варианты маркетинга, такие как Google AdWords, предлагают гораздо большую ценность и прозрачность с точки зрения вашей способности обеспечить положительную отдачу от рекламных расходов. Из-за этого я чувствую, что все больше и больше экспонентов получат тот же вывод относительно выставок, что они просто не стоят того. Ниже представлены некоторые из моих мыслей о выставках и выставках с точки зрения экспонентов.

1. Финансовые соображения

Большинство выставок бесплатны для участия, а экспоненты платят от 3000 до 5000 фунтов стерлингов (и выше, в зависимости от размера стенда) за «оболочку» или пустое пространство. Фактор стоимости одевания стенда, листовки для печати и непомерные сборы, взимаемые за основные коммунальные услуги, такие как электричество и широкополосный доступ, и издержки быстро начинают возрастать. После того, как вы включите трех или четырех человек из офиса (по крайней мере), заплатив за транспорт, продукты питания и жилье и т. Д., Вы можете посмотреть на затраты, приближающиеся к пяти цифрам. Это все хорошо и хорошо, если вы продаете большие услуги билет, где один новый клиент покрывает стоимость. Тем не менее, большинство предприятий продают продукты и услуги, где доход составляет сотни фунтов, и, следовательно, затраты лучше потрачены на более продуктивную маркетинговую деятельность с более определенным возвратом.

2. Выставка

Новое шоу

Когда на сцену приходит новое шоу, ему не хватает репутации, истории и наследия созданной выставки. Риск числа участников, которые не материализуются, значителен (по крайней мере, установленные шоу могут предоставить «некоторые цифры» из предыдущих шоу). Следовательно, мой совет для всех предприятий заключается в том, чтобы посетить новое шоу в качестве посетителя в первый раз, чтобы можно было обосновать претензии на посадку, оценить, насколько хорошо он запущен и т. Д. Конечно, если бы все прислушались к моему совету, экспонентов на новом шоу и, следовательно, нет шоу в году 2.

Установленное шоу

У установленных шоу есть «история», поэтому это облегчает восприятие вероятной высоты и т. д. Эта репутация также может помочь им защитить некоторые хорошо известные лейтмотивы, но, как я объясню ниже, даже выставка на установленных выставках не гарантирует успех экспонентам. Во многих случаях основное внимание организаторов уделяется любой ценой, и мало внимания уделяется влиянию этого внимания на экспонентов.

3. Типичный план

Большинство выставок соответствуют аналогичным чертежам. Первым шагом является обеспечение ряда общеизвестных ключевых заметок независимо от того, есть ли у них что-то интересное или нет. Следовательно, деловые события, как правило, привлекают высококвалифицированных спикеров из школы управления ex-Apprentice.

Затем команды по работе с туроператорами подходят к предприятиям, а затем экспонентов привлекают к себе с ранних, получая премьер-слоты на план этажа и слоты для семинаров, где они могут представить материал «по бренду».

С точки зрения аудитории, большинство выставок бесплатны присутствовать, и экспоненту необходимо эффективно торговать, чтобы обеспечить значительную аудиторию. Для некоторых маркетинг минимален, так как это уменьшает прибыль, а команда по продажам, выступающая за потенциальных участников, не предлагает никаких гарантий за номерами участников. Несмотря на то, что даже если количество ударов впечатляет, количество не приравнивается к качеству, и часто макияж участника может быть описан как «переменный» в лучшем случае (с точки зрения склонности к трате).

Аналогично, организаторам нередко до 10 конференц-залов с проведением семинаров на спине, что значительно сокращает время посещения посетителей. Хотя они отлично подходят для участников, они не хороши для экспонента. Еще одна недавняя тенденция состояла в том, чтобы объединить два шоу в один, что опять же, прекрасно, если вы входите в меткости тщеславия, такие как «количество участников», а только для того, чтобы привести менее квалифицированный подход к стенду. Шаблон ясен. Свободные участники собирают все внимание, а экспонента просто не рассматривается как клиент.

4. Укомплектование стенда

Одна из самых трудных проблем, с которой сталкиваются большинство участников (помимо того, что никто не останавливается и «болит ноги от стояния»), имеет дело с множеством людей, прибывающих на стенд со скрытыми программами или без намерения участвовать с хозяином. Вот несколько примеров тех людей, которые могут приблизиться к стенду (за что вы заплатили много денег):

- Охотник на халяву - Они подходят к подставке, сжимая кучу ручек и с сумками, нагруженными вниз с лакомствами. Они прямо соображают: «Есть ли у вас бесплатные халявы?» используя свою запасную руку, чтобы схватить кучу сладостей из банки на прилавке.

- Охотник за работой - они более тонкие. Они очень заинтересованы в том, чтобы больше узнать о предложениях. Вы думаете, «потенциальный лидер». Они думают: «Не могли бы вы поторопиться?» Вывод быстрый. «Где-нибудь я могу оставить свое резюме?»

- «Человек по продажам» - они делают прямую линию для самого официально одетых на стенде, предполагая, что они босс. Не беря дыхание, они начинают описывать свой продукт или услугу, совершенно не обращая внимания на то, что вы не платите за выставку. Они оставляют визитную карточку, не берут ни одной из ваших книг по продажам и кажутся немного обиженными, когда вы бормочете, что вы «из визитных карточек».

- Timewaster - этих людей довольно сложно идентифицировать заранее. Они богаты временем и имеют множество тактик, чтобы продемонстрировать, что «время - это не деньги». Они будут симулировать интерес к продукту, попросить демонстрацию, а затем попытаться участвовать в дебатах, как это делает X? Вы успешно демонстрируете каждую функцию, которую они упоминают, а затем они просто блуждают по среднему предложению, заняв 20 минут своего времени. Методы продаж, включающие в себя тонкие «предварительные квалификационные» вопросы, редко работают с ними.

- Человек, ищущий направления - снова это легко идентифицировать. Они, как правило, спешат поймать последних бывших учеников-первопроходцев, которые впервые отправятся в мир консультаций. Они бросаются в глаза, когда вы разговариваете с кем-то другим, прерывая вас в середине фразы: «Где Семинар-зал 6?» Вы вежливо отсылаете их к брошюре шоу в их руках и извиняетесь перед своим собеседником.

- «Я выгляжу как последнее лицо в мире, которое будет покупать у вас» - это далеко и далеко ваш любимый участник. Пакет сюрпризов. Они, кажется, теряются в своем собственном мире, когда они блуждают. Ты засунул в руки листовку; пробормотал несколько проклятых слов о твоем предложении. Они останавливаются, приближаются, и, прежде чем вы узнаете об этом, кредитная карта не работает, и они уже в пути. Продажа сделана. Вера в человечество восстанавливается ненадолго. Но, увы, их слишком мало и далеко друг от друга, чтобы держать босса счастливым.

5. Резюме

Как компания, которую мы экспонировали на нескольких выставках, но отметили, что они больше не работают для нас. Как видно из вышесказанного, я считаю, что выставлять на выставках и выставках просто нецелесообразно использовать маркетинговый бюджет (за исключением странных исключений).

Вместо этого маркетинговые деньги лучше всего проводить в другом месте, и все время, сэкономленное, не выходя из офиса, лучше всего тратить на сбор телефона и разговаривать с фактическими клиентами. Судя по оттоку повторных экспонентов на мероприятиях, с которыми я знаком, я чувствую, что все больше компаний достигают такого же вывода. Возможно, некоторые из этих моментов будут интересны новым, в настоящее время взвешивающим решениям для показа.

Наконец, на этой неделе у меня есть несколько пропущенных звонков от продавца, который «заинтересовался», чтобы получить меня на борту. Я надеюсь, что они смогут увидеть этот пост и могут получить сообщение. Если они это видят, я также хотел бы извиниться за то, что не принял их приглашение подключиться к LinkedIn (я предполагаю, что они могут настроить мои подключения). Я, может быть, ошибаюсь, они просто хотели быть моим другом.

Эта статья изначально появилась на Smarta.com

Изображение Expo предоставлено Адриано Кастелли / Shutterstock.com